——Lavinia总经理张龙焕访谈实录　　                                                  

目前国内女装消费市场被诸多国际品牌的潮流趋势所控制，受大环境不稳定因素影响，产生了下行压力加大、增长放缓、结构性矛盾突出、效益下滑等诸多不利因素。据Lavinia在7月公布的上半年销售数据显示，同比去年伸张了60%，呈现不减反增的趋势。作为沉心历练十年的商务女装品牌是如何做到的，我们今天有幸采访到了Lavinia创始人张龙焕先生。

记：张总，您好！Lavinia品牌女装定位的方向是什么？　　                                      

张：Lavinia女装主要定向于生活在大都市，独立、自由、追求时尚品质的现代女性所设计。风格以简约、自然舒适及知性为主导。聘请了国外著名设计师团队，摒弃繁琐与另类的元素，使穿着者无论在工作、休闲还是聚会都能展示自我，散发自信风采。　　                                                             

记： Lavinia十年间可以说在您的领导下由建立之初到现在已经成功冲向一个新高度， 为什么要把Lavinia定位于商务女装？　　

张：社会发展速度越来越快，人们开始对于每件事物的标准越来越严格，分类也越来越精细，商务时装领域就是一个很重要的战场。如今，在大环境下的现代女性都越来越独立，她们有一定的工作能力与经济收入。工作之余的兴趣发展方向越来越多，这使得她们更加优秀，更加喜欢多元，喜欢追随潮流。工作装太拘谨难以彰显个性，休闲装又很难表达自己对于工作的重视与专业程度。Lavinia正是一个把商务装做得更加精准的品牌，这更加契合我们的需求定位。　　

记：您能跟我们谈谈有什么独到法门么？　

张：定位聚焦理论。太阳的能量是激光的数十万倍，但是由于聚焦，激光可以获得力量轻松切割钻石与钢板，而太阳却因为分散变成了暖人的阳光。从细微入手，从专向入手，从精准契合点入手就是Lavinia的定位聚焦。　　

在客群及产品方面：Lavinia女装定位于目标群体在22~35岁之间生活在大都市的白领女性。她们独立、自信 、注重生活品质，向往简单舒适的生活。她们可能有年龄的差距，但同时拥有一颗追求精致人生的心。Lavinia正是依据消费者对于产品或营销组合的偏好和需要来识别不同特征的购买群体。由此细化产品风格，增加多重结构，再通过不同风格的产品进行组合搭配，去满足不同性格和消费需要的顾客群，以此来更大程度的满足消费者。　　

在选址定位方面：Office lady拥有一定的工作能力与经济收入。她们喜欢旅游，喜欢去一站式的繁华商场逛街，挑选超skr的超级突显自己风格的服装和超级nice的美妆品牌。喜欢去网红打卡地带约会拍照，喜欢发抖音、小红书与ins。所以针对这一年龄层宏观和微观环境对于消费者行为需求的分析，Lavinia在选址问题上非常看重。选择“一站式购物”的商场、繁华地段、商业集群和时尚品牌打卡区作为Lavinia女装的直营网点，这在很大程度上贴合了消费者的行为意愿，可以给消费者带来最好的服务体验。

记： Lavinia目前辅射到哪些渠道？　　

张：Lavinia目前在线下有直营店铺，主要分布在华北市场。渠道有Shopping Mall、百货店和奥特莱斯店。线上的电商渠道目前已经开设了京东和天猫官方旗舰店，以最大的程度去贴近客户的体验程度。　

记：Lavinia对于未来发展有什么规划？将会采取怎样的策略？　

张： Lavinia将加大线下Shopping Mall的进驻力度，直营网点以北京为大本营，以重一线上海为第二大辅线，辅散一、二线城市为第三线，推进“兵分三路”的线下网点拓展和布局。　　

采用优胜劣汰的机制，优化存量门店。加速本土化竞争，通过数据资源分析，深层次剖析消费者的行为需求，以此来拓展细分市场的想象空间，在2019年，增加直营店铺100家以上。　

至于线上，未来线上将向全渠道领域渗透，更加零距离地倾听消费者的需求。大力推进线上营销，双管齐下，带动粉丝经济，推动电子商务的销售增长，以最大程度的给消费者最好的体验。　　

记：看得出张总对于抢占中国商务时装市场的态度十分坚决，那衷心祝愿Lavinia在以后的发展道路披荆斩棘，再创佳绩！