转自红餐网作者

餐厅服务人员单单只是下单点菜吗？如果单单只是这样的机械工作，那么就真的没有意识到服务员的重要性。

服务员除了提供贴心的服务，还有一项重要的工作——推菜，这是关系到餐厅营业额的关键。

餐厅进来一桌顾客，拿着菜单看了老半天不知道吃什么，于是问服务员，“来推荐一些特色菜”。

结果，服务员来了一句：菜单上的菜都是特色菜。

听到服务员的这一句话，顾客不被呛到都憋屈死了。

一般这种顾客都是新顾客，不了解所以才需要咨询。所以，这时候就需要服务员在推荐的过程中不动声色地推菜。

有经验的服务员会怎么做呢？首先会大概介绍一下店里菜式的特色，然后问一下顾客的口味，重点推荐：xx菜式是我们的招牌菜，您可以试试。

比如，当天或者当月的特价或者优惠菜式，肯定会提到：我们店最近推出了一道新菜，点的客人很多，而且价格也很实惠，您要不要试试？

一位懂得说话艺术和推销的服务员才是优秀的服务员。但是推销并不是强买强卖，懂得推销技巧，才能有好业绩，为餐厅带来盈利。下面学习一下服务员的推销技巧。

选准推销的目标

不能盲目地进行推销，应该先选准推销目标，通过细致观察来确定谁是推销对象。

1、一般外向型客人是推销目标，对于的客人相对容易沟通和推介；

2、接待有老者参加的宴席，要考虑老人一般都较节俭，所以不宜直接向老人推销，要选择健谈顾客为推销对象并以让老者听得到的声音来推销，让老者与其它顾客都容易接受推销建议，有利推销成功。

3、接待情侣时，要明白恋人去酒店用餐不是真的为吃菜肴，而是吃环境，浪漫的就餐氛围会吸引更多的情侣光顾。服务人员在工作中要留心观察，如果确定就餐的客人是情侣关系，在点菜时就可以的推销一些有象征意义的菜，比如“拔丝香蕉”象征甜甜蜜蜜、如胶似漆等。同时服务人员可以针对男士要面子，愿意在女士面前显示自己的实力与大方，并且在消费时大都是男士掏钱的情况，可适当推销一些高档菜。

4、一般来说，工薪阶层客人的消费能力相对较弱。他们更注重饭菜的实惠，要求菜品价廉物美。在向这些客人推销菜品时，一定要掌握好尺度，要学会尊重他们，如果过分过多的推销高档食品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大的刺伤客人的自尊心，容易使客人产生店大欺客的心理。

借用他人之口

其优点是可以通过第三者的话来证明所推销菜品的价值。餐厅服务人员可以借用具有一定身份的消费者的话来证明和推销餐厅的菜品，这样就会增加可信度，有利于把菜品推销出去。

例如，顾客点菜时可以这样说：“这道菜很有名的，某某明星或名人都来品尝，都评价很好吃”“这道菜味道特别好，很多老顾客每次必点”等等。

提供多种可能性

在向顾客推介时，不要只介绍一种或一类菜品、酒水，最好给顾客提供更多菜式、价格等多方面的选择空间，顾客容易在经过对比后而进行选择。

例如，向客人提供食品时，还可以向客人提供一种高级的、价格高的，还有一种实惠的、比较便宜的供客人挑选，不要只提供价格高或者价格低的。另外，要根据客人的需要，捉摸他的心理，投合客人的心意。

现场演示与顾客品尝

对于有些顾客不甚了解的菜品，餐厅服务人员应该给顾客进行详细的介绍。最好能对一些菜品的奇特食用方法进行演示，或提供少量特色菜品让顾客品尝，这样既可以让顾客全面了解菜品，又可以勾起顾客的好奇心和购买欲望。

例如，在餐厅进行现场烹制表演是一种有效的现场推销形式，还能起到渲染气氛的作用，客人对色、香、味、形可以一目了然，从而产生消费冲动。需要注意的是，现场演示推销要求餐厅有良好的排气装置，以免油烟污染餐厅，影响就餐环境，还应注意特菜或甜品的制作必须精致美观。

一些餐厅推销菜肴新品种时，采用让顾客试吃的方法促销。服务员用餐车将菜肴推到客人桌边，先让客人品尝，如喜欢就现点，若不合口味就请顾客点其他的菜肴。这既是一种特别的推销方法，也体现了良好的服务。

填补空白，做好搭配

服务人员可凭借自己的经验，给顾客提供一些合理化建议，填补顾客消费时的空白。服务员要根据宾客用餐情况主动询问，要善于利用各种推销机会，及时关心，一方面使宾客感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。不过要求服务人员有一定的餐饮知识，尤其是餐饮饮食搭配的相关知识。

结合膳食，加强酒水的推销

酒品饮料的销售可为餐厅带来相当可观的经济效益。酒水最有利的推销时机是客人点菜期间。餐厅服务人员要了解劝一定的酒水知识，结合顾客身份、饮食文化习惯和膳食菜式做好酒水的推介销售。

如当客人点了海鲜类菜肴时，服务员可介绍至少两种以上葡萄酒供他们选择。还应注意，如果客人没有主动提出，餐厅服务人员一般不应将酒类名称表主动递向客人，以免有的客人因不知该点何种酒而感到尴尬。

客人没主动要酒类表，服务员可适当向客人推销饮料，这里有三种不同的询问方式：

一是：请问您需要来点酒水饮料吗？

二是：请问您用什么酒水饮料？

三是：请问您用白酒、啤酒，还是红酒饮料？

可以看出第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人容易在引导下选择其中一种。因此第三种推销语言更有利于成功推销。

说恰当适用的话

推销过程中要多采用建议性和描述性的语言，尽量用选择问句，而不是简单的“要吗”或“要不要”等提问句。建议性推销应多采用描述性的语言，如“新鲜的”、“鲜嫩的”等，以引起顾客的兴趣和食欲。

餐厅人员的推销活动应在使宾客满意的前提下进行，严禁强迫推销。服务员决不允许利用顾客爱面子的心理或不懂菜肴的时机，推销他们不喜欢的高档菜。推销时应注意，不允许采用命令式的语言，以免损伤顾客自尊。

主动、及时询问顾客并提出合理建议

在顾客点菜时，可及时向顾客建议增加其他菜肴。如中餐厅顾客点了荤菜，服务员可建议顾客增加素菜，若顾客仅点炒菜，可建议他们增加汤菜；顾客点了冷菜，可建议他们点用酒水。又如在西餐厅，顾客点了主菜，而没有配菜，服务员应及时推荐几种配菜，以供客人选择。

顾客进餐过程中，服务员要根据顾客用餐情况主动询问，要善于利用各种推销机会。例如当顾客的菜肴已经用完，但酒水还有许多时，应主动询问，建议顾客添加几样菜。

若顾客在西餐厅用餐时，主菜过后要向顾客递上甜品菜单，征询客人的意见。主动询问，及时关心，一方面使顾客感到自己受重视，另一方面也可达到推销的目的。

其它推销过程中的技巧运用

1、辩解技术：就是对客人的顾虑一一去消除；

2、加码技术：主要是对价格上，筹码不是菜品本身，而是这菜品个客人带来的好处和利益，可以逐渐的提出这个菜品所带来的好处。比如说这个菜不但味道好，而且营养丰富，久吃还有医疗作用，可以延长寿命等。把菜品的特点和优点不断的加深和强调，让客人产生深刻的印象，从而使客人产生购买的欲望；

3、减法技术：与加法技术相反,即是向客人说明如果不食用这个菜品,将失去什么好处，使客人觉得不能错过这个机会,于是下决心购买；

4、多介绍时令菜，不时不食，顾客是清楚的；

5、当顾客对推荐的选择犹豫不决时，要立即给顾客提示，增强顾客的信心，选择其中的一个；

6、处处表现出为顾客着想的真诚态度，不要令顾客有受骗的感觉！