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当商场上的强势霸道与生活中的柔软细腻发生碰撞，地瓜这门生意，会产生怎样的火花？
作者 | 杨红艳
来源丨商界杂志(shangjiezz)
去年“双11”京东蔬菜排行榜上，连续霸屏10天、日销售量达100吨的是一个名叫“地瓜皇后”的新品牌。
顾名思义，“地瓜皇后”是一个卖地瓜的品牌。因地域说法差异，这里的地瓜就是红薯。能把一个看似毫无特色的农产品卖到全国皆知，大众对它的“操盘手”充满好奇。
吴伟莲是“地瓜皇后”的老板，记者见到她时，她正在准备给沃尔玛的报价单。眼前这位40岁的女人，身材干瘦，皮肤黝黑，穿着一条黄色带花朵的连衣裙，脚上是一双塑胶凉鞋。这与记者的想象颇为符合。
问及公司的核心竞争力是什么。吴伟莲挺了挺背，用大拇指指向自己：“我们公司的核心竞争力，现在就是我。”停顿了会儿，“可未来是团队”。
“地瓜皇后”的产地，在福建六鳌。吴伟莲1 000多平方米的白色铁皮库房，在满是宝马、奥迪和小洋楼的新厝村里显得格外扎眼。
吴伟莲没有专属的办公室，但她的休息室宛若两个世界——左边只摆了张简陋的小床，供她休息，右边则是一个颇有质感的透明台柜，放满了名牌护肤品和各类首饰。这像极了她的生意和生活。
在生意上，吴伟莲想用自己的霸气和努力一步步做好农业这门苦生意，在生活上，她就像六鳌路边的阿嬷说的那样：“六鳌没有穷人”。而“地瓜皇后”的甜蜜生意，也正是在苦与富中悄然诞生。
1
富太太的土生意
接触地瓜之前，吴伟莲是一个在家相夫教子的阔太太。
她做过老师、当过销售、开过蜂蜜厂，丈夫是几家商贸公司的老总，还有一对绕膝弄巧的儿女。可以说，她的人生已相当完美。但闲下来后，吴伟莲总觉得心里空落落的。
几年前，吴伟莲从家里人那儿得知，答应去老家收购地瓜的采购商临时出了状况，大批本该卖出去的地瓜只能堆在农户家中。了解情况后，她与发愁的村领导商议，自己帮忙想办法处理。
是时，吴伟莲正好回归了家庭，为了打发时间建立了一个公众号。通过公众号，她召集了一大拨粉丝帮助六鳌的农户解决地瓜积压的难题。
由于六鳌特殊的沙土地和半岛气候，地瓜是当地主要的农作物，且矿物质含量较高、味道十分香甜，在当地吃货界有一大批拥趸。不过，农户对于地瓜的销售却较为粗放落后，除了会向少数采购商供应外，更多的是在路边摆个小摊供游客购买，收入较少。没人想到这个满大街都有的东西，有一天能够品牌化。
2天时间，在吴伟莲的号召下，地瓜全部卖完。来迟的人还抱怨：“不是挺多的吗，怎么就卖完了呢，你再给我找些来！”
一语惊醒梦中人。能填补自己心里缺憾的那块拼图，吴伟莲似乎已经找到。
在城市里生活许久的吴伟莲，突然有了一种返璞归真的想法。地瓜似乎触碰到她内心中最柔软的东西。她想要为养育了自己的六鳌做点事情，亲自将六鳌地瓜真正的价值做出来。
带着满腔热情，吴伟莲迅速收拾了自己的行李。放下满柜的LV、Prada，背着个普通的双肩包，吴伟莲毫不犹豫地从福州的3层高级公寓搬到了六鳌简陋的铁皮房，天天仓库沙地两头跑。
俗话说，由奢入俭难。但这对于吴伟莲而言，是不值一提的事情：“既然选择回到土地，那就应该踏踏实实做好该做的事。”
最初想到卖地瓜，吴伟莲说：“凭着这么多年的销售经验，我相信自己选择产品的眼光。况且这么漂亮、好吃的地瓜，怎么会卖不出去？”
但真到了要真金白银砸下去的时候，她还是有些没底。
毕竟自己过去积累的都是传统商贸的经验。互联网对传统行业产生了极大的冲击，营销方式与营销场景都发生了翻天覆地的变化。仅凭自己过去那些东西，远不足以适应市场的变化。于是，吴伟莲自费数十万元，参加了各类互联网营销培训班。
闲暇之余，吴伟莲喜欢看《武则天》，她欣赏武则天身上的霸气。灵光乍现后，吴伟莲想到可以为自己的地瓜建立一个IP形象，原型就用武则天。“没品牌，我们造一个品牌；没标准，我们自己树立标准。我的地瓜，就要成为行业内的‘皇后’！”
于是，吴伟莲的地瓜外包装，方正的黄色纸盒上赫然一个亮眼的卡通“武则天”形象，旁边4个大字——地瓜皇后。
2
你们做的都是错的，都是错的
生意逐渐有模有样，吴伟莲的心情却有点“Down”。
公司自有的生产基地有限，为了扩大生产规模，吴伟莲决定与销售能力不足的农户合作，让他们为自己独家供货。农户们在心里算了笔账：种地瓜就是靠天吃饭，天气多变时难免受损，即便丰收自己也不一定能全部卖出去，不如给吴供货划算。可其中却有那么一小撮“异类”：“凭什么给你独家供货，你卖不出去我们不是也会吃亏？”
吴伟莲的解决方式或许粗暴，但很见效：“整个六鳌，就只有我能把地瓜全部卖出去，只有我能让你赚到比以前更多的钱。”
反对者变成了拥趸，可麻烦也接踵而至。为了能多收钱，不论地瓜好坏，农户通通放进口袋，拉到吴伟莲的仓库里来。原本在吴伟莲的设想里，地瓜送到自己投资了数十万元建立的仓库，便可直接开始分拣装箱。哪想到，眼前的地瓜一个个歪瓜裂枣，有的断了一截，有的甚至布满了虫眼，这样的地瓜怎能发货？
事实上，这种意识差距，一直横亘在吴伟莲和农民之间：一方想以品质打造品牌，另一方只想把地瓜卖出去。
于是，吴伟莲决定另外聘请一批农户，负责用手轻轻采挖地瓜，装袋时就对地瓜进行初步的筛选，再运送到仓库。而原来的农户则只需负责种植这一个流程。如此，便最大程度上避免了良莠不齐的情况，保证到仓库的地瓜均有较好的品质。
只要回到六鳌，吴伟莲第一件事就是去生产基地里到处转转，随机检查农户采挖情况的同时，也看看地瓜的生长状况。倘若发现地瓜出现什么问题，便直接一个电话打给农户，提醒对方立刻处理。
慢慢的，农户逐渐看出了吴伟莲的厉害之处。
比如，他们的地瓜摊就是2张凳子、1块木板，搭在街边。摊上的地瓜大小不一，裹着些许沙土，论斤卖。
吴伟莲卖的地瓜却不太一样。每个地瓜按克数计重，针对小朋友食用的地瓜只有50g~150g，成年人食用的地瓜则为150g~500g。地瓜外表都干干净净，看得见红紫色的外皮，套了塑料网套后，再被工人放进黄色的纸箱中打包贴单，价格也成倍增长。
随着“地瓜皇后”的爆红，六鳌地瓜的身价也涨了，一些农户的心渐渐开始“飘”了。
这些农户瞒着吴伟莲，悄悄地把货卖给了其他供应商。说好的独家，却在利益面前被生生打破。知道情况后，吴伟莲处理方式也很简单：斩立决，立刻停止合作，并将其加入了“黑名单”。“做生意，最重要的是诚信。”
不只是对农户，对自己的客户，吴伟莲为了自己的诚信，也经常不给对方面子。比如，采访的时候某个客户要求吴必须马上装车发货。“这几天，没法发。”她直接挂掉电话拒绝了对方，不留余地。
事实上，吴伟莲也并非没有地瓜发货。只是六鳌刚刚结束了连续半个月的暴雨，雨水浸泡过的地瓜，经过长途运输后容易损坏。尽管订单已经堆积了许多，“宁愿多挨几次骂，也决不把有隐患的地瓜发出去。”
吴伟莲做人做事，渐渐在当地形成了口碑。
2017年10月，公司成立仅3个月时，京东的采购要求吴伟莲以近乎成本的价格为即将到来的“双11”供应地瓜，日均5万件。“日均销量最多2万件，5万件恐怕是天方夜谭了。”吴伟莲在心中将销量打了个折扣，犹豫之下，她还是答应了。
“双11”第1天，“地瓜皇后”的订单就接近了5万件。供货不足的吴伟莲当天就被采购人员骂了个够，要求她明天必须准备好5万件地瓜。
当晚，吴伟莲便向村民求助租用住房，硬是准备好了3个仓储基地，还联合许多农户迅速送货到仓库，亲自和工人们一起分拣装货。第2天，5万件地瓜，1件不少。活动结束后，“地瓜皇后”的销售量累计超过了1 000吨。
经此一役，“地瓜皇后”名声大噪，真正成为了地瓜行业中的“皇后”。
3
王国拓疆计划
地瓜毕竟是单品。吴伟莲难以避免地遇到了如何持续引爆单品热度的问题。
六鳌虽然可以全年种植地瓜，但极易受天气影响，常发生难以发货的情况。因此，从年初开始，吴伟莲便在全国到处跑，考察挑选各个品种的地瓜，在其他适合种植地瓜的产区进行立体布局。在改善天气原因造成备货不足的情况之余，也能为吃货们提供不同口感的地瓜。
此外，她打算制定一个地瓜王国计划：涵盖地瓜的种植、分选、深加工、专卖店，建立一条地瓜全产业链。
具体来说就是，吴伟莲将在部分城市开设少数旗舰店，除售卖烤地瓜和新鲜地瓜外，还会搭配各种地瓜深加工传递健康的生活方式。形成影响力之后，再向城市合伙人输出专业的运营模式和地瓜产品，门店的运营管理由城市合伙人自己负责。
问她为什么不自己开直营店，吴伟莲说：“专卖店的加盟合作与运营是另一个商业领域的事，我不懂，也不想做。”
只做自己懂的和能掌控的事情，或许也是“地瓜皇后”能够快速成长的原因之一。
离开六鳌时，与出租车司机提起“地瓜皇后”，他笑笑道：“吴伟莲可是六鳌人人都知道的老板啊，我们村里好多人都在她那儿做工。你看路边的阿嬷，也是去沙地里给她的地瓜除虫的。”
或许，在六鳌人们的眼中，比起地瓜，吴伟莲更像是真正的皇后。只是脱去生意人的标签，吴伟莲骨子里仍有着中国传统妇女的特质。
采访开始前，吴伟莲的丈夫坐在主位上为客户布茶寒暄，吴伟莲则是静静坐在侧位上向员工嘱咐工作。在记者示意采访开始后，她丈夫便走到了一旁，吴伟莲才坐到主位上开始与记者交流。提起事业与家庭，她认为，不论女人的事业有多强势优秀，到了一定的年龄就该成家生子，在家庭中也应该依附自己的丈夫与家人。
也许正是内心的柔弱赋予了吴伟莲对土地的热爱，外在的刚强赋予了她对商业的掌控，才最终成就了这位皇后的甜蜜生意。
注*本文由“商界杂志”原创，经授权转载。文章为作者独立观点，版权归原作者所有。
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