丁当：中国寿险业的新机遇与好文化

编者按：近日，中国平安人寿董事长兼CEO丁当在出席某活动时发表题为《中国寿险：新机遇与好文化》的主题演讲，深入阐述了行业未来“黄金二十年”及“保险科技创新”两大机遇，以及新时代寿险需要的“好文化”、对构建“好社会”的应有贡献。丁当指出，处于“黄金二十年”发展机遇期的寿险业，应积极拥抱新科技，推动行业转型升级，以实现改善客户体验的终极目标。丁当号召寿险同仁继续秉持保险人的初心，肩负保险的文化责任与使命，为千家万户送去保障，并发挥保险慈善力量，为实现“好社会”愿景不懈奋斗。以下为演讲全文。

各位同仁、朋友们：

大家好！

很高兴就“中国寿险业的新机遇和文化责任”话题与大家分享近期我的一些思考，希望能给大家带来裨益，也请方家多多指正。

一、机遇之一：黄金二十年

首先，我想和大家分享一组数据。

上世纪70年代末，中国实施改革开放政策，重新激活了停业20年的保险市场。历经40年的发展，中国已成长为有全球影响力的保险大国，并有望成为全球第二大保险市场。就人身险而言，2017年，中国（大陆）人身险保费收入已达到2.67万亿元，仅次于美国和日本；21世纪以来，人身险保费收入年均复合增速达到20.7%，远远高于全球4.1%的平均水平；人身险密度从2000年的61元/人大幅增长至1543元/人，较2000年提升25倍；人身险深度从2000年的0.99%攀升至3.23%，保费占居民可支配收入的比例达到5.9%。

市场上有一种说法，中国保险复业以来，经历了两次黄金发展期。第一个黄金十年，是二十世纪90年代的十年，保险代理人营销体系的引入，驱动保险业高速增长；第二个黄金十年，是21世纪的头十年，中国加入WTO、银保等新销售渠道的开拓成为行业发展的巨大推动力。

当前，中国人均GDP已接近9000美元，并即将突破10000美元。世界银行有研究表明，人均GDP在5000-15000美元区间时，人身险深度会加速攀升；人均收入每上升10%，寿险保费会上升19%。这意味着中国居民的保险意识和保险需求将进一步被激发，我们正处在保险业的第三个黄金十年！而且，我认为，这个黄金期会延续更长，不仅仅是十年，而是超乎所有人想象的“黄金二十年”！

为什么这么说？

首先，中国寿险深度和寿险密度分别为全球平均水平的67.4%和54%，提升空间巨大；其次，我国人身险保障缺口高达37.7万亿美元（约242.7万亿人民币），人均保障缺口达到94578美元（约60万人民币）；第三，我国保险业总资产规模为16.75万亿元，占金融总资产比例不足10%，落后于25%-30%国际平均水平。

差距意味着增长空间，这表明中国寿险业远未达到增长的天花板。相比发达市场保险业已经“从摇篮到坟墓”覆盖到人一生的各个阶段，大陆寿险业还有很长一段路要走。

以中国台湾为例：台湾是寿险业高度发达的地区之一，其寿险深度从20世纪60年代开始不断上升。2016年，台湾寿险深度高达16.7%，居世界第一位；寿险密度也达到3599美元/人（约23825元/人）的高水平。

从寿险深度来看，过去十年，大陆寿险保费收入年均复合增速达17.0%。以此增长速度计算，达到台湾16.7%的寿险深度水平需要20年。

从寿险密度看，按大陆寿险保费收入17%的年均复合增速计算，达到台湾23825元/人的寿险密度水平需要17年。

台湾保险市场演进路径与大陆市场具有极大的相似性。若以台湾为追赶标的，大陆寿险业“黄金二十年”具有扎实的现实基础。有研究指出，大陆寿险保费规模长期空间超过8万亿元，相当于2017年GDP的10%。具体来说，未来二十年，人口结构、经济发展、消费升级、医疗支出、政策利好等因素将持续释放保险需求，驱动寿险业持续高速高质量增长。

第一，中国老龄化将进一步加快，中产阶层进一步壮大，具有保险需求和消费实力的35-54岁人群比例进一步提升，人身险、养老和医疗需求不断加大。其次，随着经济快速发展，我国人均GDP及人均可支配收入不断增长，人均可支配收入与保险消费水平高度相关，保险消费是未来消费升级的重点风口。再次，随着医疗费用攀升和抚养负担加重，居民所承担的医疗支出不断上升，社会对重疾险、医疗险有较大需求。最后，个人税收递延型商业养老保险等政策的推出，为投保人带来税收优惠，保险需求将进一步被释放。

“黄金二十年”机遇难得，我们要充分把握，再接再厉、只争朝夕，为成就“保险强国”梦想、为中国百姓福祉、为各位同仁事业发展而不懈奋斗。

二、机遇之二：拥抱新科技

党的十九大对金融保险业提出了新要求，守住不发生系统性风险的底线，全面落实服务实体经济、防控风险、深化改革三项重点任务成为保险业新的工作坐标。2018年，银保监会成立，保险业监管进入新的历史定位。在这样的大背景下，我认为寿险业未来发展表现为五大趋势：

第一，监管趋严。偿二代实施以来，保险业监管力度更大、覆盖更广，覆盖险企经营管理的各个方面，推动险企合规经营。

第二，保险姓保。保险“回归保障本源”已成为行业共识。险企进入业务结构调整期，将聚焦长期保障型业务。

第三，科技应用。金融科技、保险科技正越来越多地运用于保险业，并深刻地改变和重塑传统保险业的运作发展模式。

第四，市场集中。大型保险公司仍将占据主要市场份额，市场集中度高的态势仍将持续。这将驱动中小险企寻求战略突破，探索新的发展模式。

第五，个险为王。未来，保险代理人渠道仍将是人身险销售的主要渠道，个人寿险代理人制度仍将发挥巨大作用。

下面，我也想和大家探讨一下机遇之二——保险科技创新这一热点话题。我认为,科技之于传统保险并不是可怕的虎豹豺狼。说到底，保险科技最终仍要服务于保险机构、服务于代理人队伍。用好新科技，保险行业就会产生新的、源源不断的驱动力。因此，我的态度是，拥抱科技，拥抱未来。

根据我的观察，科技创新为保险业带来两大趋势：平台化和智能化。

所谓平台化，就是指重构产品平台、销售平台、服务平台和风控平台，借助科技赋能迈向平台经营，实现降本提效；所谓智能化，就是指实现千人千面的需求挖掘和精准的定制化服务，改善客户体验。这两大趋势有助于解决传统保险业的四大痛点：

1、就产品痛点而言，基于云计算、人工智能的大数据保险科技，可以实现产品的差异化定价；保险代理人还可以根据客户数据分析客户需求，精准推荐保险产品。

2、就渠道痛点而言，借助移动互联等技术，可实现多场景、多平台的传播、查看和交易；互联网技术将产品销售自然嵌入用户生活和商业场景，让销售像呼吸一样自然。例如，代理人可以通过各类社交APP将保险资讯传达至客户，让客户线上就可以购买产品和服务。

3、就服务痛点而言，“互联网+”更加注重用户体验，可以实现先服务后销售，建立起获客、积累和转化的闭环。人工智能、大数据等技术为投保、理赔、保全等流程带来智能化革新。例如，一些保全服务可以直接在线完成，这将帮助代理人极大提升服务效率。

4、就风险防控而言，运用大数据、云计算等技术可以精准识别并控制风险，如建立理赔智能风控管理平台，高效识别理赔欺诈风险。

一言以蔽之，保险科技正推动保险业在产品、渠道、服务及风控等方面持续提升，在重塑传统保险业的同时，与传统保险业优势互补，共同促进行业转型升级，最终实现改善“客户体验”的终极目的。

三、寿险的好文化与好社会

销售保险，让保险走进千家万户，需要去和客户沟通。很多人就认为这是在“求人”，我不这么简单地看。我认为要看你是用什么方式、用什么初心去沟通。如果是以专业的能力、友善的态度去做保险，以“文化情怀”去做保险，那就是“救人”，而不是求人。“救”字里面就有“文”字，有文化地去“求人”，就是“救人”！

800万寿险同仁如何存续？如何行稳致远？我认为最核心、最根本的一条就是拥有“好文化”。有了好的文化，才有好的道德，才能把好文化、好道德作为思想武器，代理人队伍就能在展业、销售、服务客户的过程中更有底气和幸福感。

圣雄甘地曾经说过，有七样东西可以使人类毁灭：没有原则的政治、没有牺牲的崇拜、没有人性的科学、没有道德的商业、没有是非的知识、没有良知的决策和没有劳动的富裕。其中，“没有道德的商业”对人类社会的伤害尤为巨大。保险的本质恰恰是最具有道德的商业模式，保险天然是一种慈善文化，是一种好文化，是最讲“德”的！保险从诞生到发展，一直具有互助、补偿的慈善特性和因子。现代保险，通过商业形式，把众人的钱聚集起来互济互助，一旦有人遭灾受难，保险公司就会给予救济与补偿。保险是商业形式下的慈善，是人类最伟大的发明之一，内含着人类对同类最深切的关爱和最深刻的悲悯，这当中体现的大爱与责任，极具佛陀的慈悲性。“我为人人、人人为我”，如果能看透保险的慈善本质，深信保险的慈悲性，把这种信念刻入骨髓、融入血脉，我相信，每位保险同仁在销售保险时，都会更加虔诚的善待客户、善待自己从事的这份伟大事业。

不管是保险销售者，还是购买者，都有“三重境界”。第一重境界，为己所用，即给自己买保险，但是容易单纯计算回报，老想着“买了重疾险如果不得病，不是亏了吗”。第二种，为亲所用，即通过保险让配偶和子女父母受益，这是一个成年人的责任和担当，体现的是家庭的“小爱”。第三种，为人所用，即保险是一种捐助，即使自己用不到，但能够救助素不相识的他人，这是一种“不着相”布施，是一种大爱。“为人所用”的境界把保险慈善文化本质反映得淋漓尽致。

这三种层次，从低到高,它们是：功利境界,道德境界,天地境界。大家可以看看，自己处在第几种境界？我们离最高境界还有多少路要走？

诺贝尔经济学奖获得者席勒曾指出：“金融并非为了赚钱而赚钱，它的存在是为了帮助实现社会的目标。如果金融不负众望，那么它就是帮助我们实现好社会的最佳手段。”

什么是新时代的“好社会”？习近平总书记说过：“我们的人民热爱生活，期盼有更好的教育、更稳定的工作、更满意的收入、更可靠的社会保障、更高水平的医疗卫生服务、更舒适的居住条件、更优美的环境，期盼着孩子们能成长得更好、工作得更好、生活得更好。人民对美好生活的向往，就是我们的奋斗目标。”习总书记勾勒出了中国新时代“好社会”的蓝图，这也是我们保险人的奋斗目标。

我们做好本职工作，为客户送去更完善的保障，让每一位国民都拥有抵御风险的能力，当不幸来临时，可以通过保险为家庭带来救助和慰藉。这也是保险人的初心和使命。因此，我们要不忘初心，尽职尽责，践行对客户、对行业、对社会的承诺。把保障送去千家万户就是在身体力行创造好社会！

仅仅做这些还远远不够。800万寿险同仁，相当于每170个中国人里就有一位寿险代理人，这是不能小觑的力量。作为一个人，当灵魂跟上肉体时，会处于一种非常幸福的境界；作为一个企业，当服务社会的使命感超越仅仅赚钱的目的感时，会非常稳健地走向基业长青的坦途上；作为一个800万人的群体，当“爱与责任”的初心胜过仅仅赚取佣金时，这样的群体就是一个伟大的团体，具有改变世界的力量！

一段时间以来，社会上出现了一些震惊世道人心的恶性事件，比如2004年马加爵案件、2008年杨佳袭警案件、2011年海归机场刺母案，包括刚刚6月28日上海浦北路发生的持刀砍人案件。这些案件的发生，都有深刻的社会背景，动用威权震慑无法从根本上解决问题。人们只有形成彼此关心、守望互助的良好社会氛围，营造一个更具善意的好社会，才能从根本上降低这种事件的发生几率。

如果800万寿险同仁能够发挥力量，为贫困的地区送去救助，为缺乏教育资源的孩子送去知识，为遭受灾难不幸的人们送去关怀，为社会公平公正贡献力量，通过“善行”传达“善念”，重建人与人之间的信任与关爱，在全社会营造浓郁的“人文关怀”氛围，我相信我们就能有效化解社会的戾气，离构建“好社会”的愿景更近一步！

事实上，发挥保险慈善力量，传递社会正能量，我们寿险业一直在路上：

中国人寿通过慈善基金会等组织形式，开展济困、扶贫、赈灾、助残等活动；太平洋人寿连续23年开展上海儿福院公益活动；泰康人寿在全国范围内捐助敬老院，让更多的老人得以安享幸福晚年；中国人保开展救济性捐赠、残疾人救助等公益活动；太平人寿为贫困学校捐赠图书、书架、电脑等爱心物资；新华人寿为超过32万名环卫工人送去保障与温暖。

平安人寿近几年则一直倡导以健步健走和阅读捐书为主体的“新生活运动”。通过号召公众参与健步行，强健国人体魄，助力“健康中国”建设；通过鼓励百万代理人、广大客户筹书捐书，实现好书向乡村学校的流转，达到志智双扶，精准扶贫，改变乡村的落后面貌的目的，助力“书香中国”建设。截止目前，“平安有约健康行”影响人次已超过3亿；“幕天捐书” 已寄送出超过112万本书籍，帮扶逾25万名学生。今年，平安人寿还将全力推动“千城万区”公益行动，希望筹集1000万册图书，帮助592所贫困县的100万乡村少年开启智识，向善向上，拥有更光明的未来！

各位同仁，保险既是解决困厄的慈善事业，也是创造“好社会”的助推器。习近平总书记指出，“实现中华民族伟大复兴，就是中华民族近代以来最伟大的梦想。”保险人的使命与伟大的中国梦一脉相承。只要我们信仰保险慈善文化，身体力行弘扬保险的“好文化”，不断夯实自己的专业技能，以客户为中心，将“简单便捷、友善安心”的保险服务送到千家万户，我们必能走得更稳、走得更远，我们保险人就必能为人民幸福、社会文明、国家富强、民族复兴做出自己应有的一份贡献！

不忘初心“保险梦”，同心共筑“中国梦”！

谢谢大家！

（注：文中部分数据来自瑞再研究院、海通证券研究所报告）