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拉到更多的人,不断开新的卡,在TST的业务模型中至关重要。

自从六年前达尔威成立以来,上市噱头便从未间断,在不同时期以不同的版本问世。

几乎每一个TST的代理,都有两部以上的手机,配备专门的拍照手机,“佐证颜值的效力”。

2018年12月20日,达尔威官方网站显示,当时四千多位代理登上“皇家量子号”,在豪华邮轮上一起“开大会”。

文 | 南方周末记者 李在磊

南方周末实习生 谢灵佳

2019年5月份,林瑞阳与妻子张庭出席上海达尔威贸易有限公司(下称“达尔威”)户外大会时,号召代理们铆足劲头加油干,“5月突破20亿”,登上微博热搜。

这对夫妻档,一度是红极一时的影视明星。男方为1996年版《一帘幽梦》楚濂扮演者,曾被称为“台湾第一小生”。张庭名气更大,因饰演《穿越时空的爱恋》女主,广为大陆电视观众熟知。

2013年,他们在上海创办达尔威,推出化妆、护肤品牌TST(庭秘密TIN’SECRET)。公开资料显示,2017年1月至9月,达尔威完成营业收入36亿元,实现净利润11.43亿元,俨然一个冉冉崛起的微商巨头。

据上海市青浦区经济委员会官网称,2019年1月24日,上海市青浦区举行百强企业和创新创业人才表彰会。其中纳税最高的达尔威超过12亿元。这则新闻立刻登上微博热搜。

不过,张庭夫妇“大赚特赚”的同时,关于其销售制度、产品安全的质疑之音从未间断。

针对上述问题,南方周末记者致函咨询了上海达尔威贸易有限公司,但截至记者截稿前,没收到对方回应。

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“把手机里的朋友征服了”

林瑞阳一天之内切了两次蛋糕。

2019年5月14日,在上海市恒丰路638号25楼TST总部阶梯会议室,来自珠海、成都的两拨微商代理团队,提前五六天给她们的“大哥”庆生,并做了视频直播。

接待全国各地的代理“回娘家”,是明星老板到公司上班的日常内容。那天,“带大家发财”的大哥敷了两次面膜,唱了两次生日歌,同样的话语重复了两次,“大哥帮你们卖货”。

按照流程,拍完场面震撼的集体Slogan之后,移步前台的LOGO排队,众人与之合了两次影,再随手把小视频、图片发到朋友圈。

“跟着大哥,赚多赚少的问题,不会赔钱。”林瑞阳一再强调产品的优秀,以及模式的独创,承诺做TST“零成本、零囤货、零库存”,“把手机里的朋友征服了,把闺蜜服务好”。

见到明星老板本尊,TST旗下珠海“魅影家族”的代理人小媛激动得不能自已,连发了32条朋友圈。她向南方周末记者介绍,成为TST代理非常简单,无需缴费,只要在庭秘密App上注册个人信息,即可加入TST大家庭。

注册代理时,介绍人会强调,一定要在她发送的链接上填写,这样系统自动标记介绍人与新代理的上下层级关系。这一点十二万分重要,因为,上家的很大一部分收入,来自对下家的业绩抽成。

小媛解释,完成注册随赠永久优惠券,在App上下单,享受九五折优惠,可以视为售货的进价。代理可以发展代理,每个月代理与自己发展出来的所有直属下线销售总额达到2500元—7000元,那么当月业务级别达到金卡E,赚取24%的业绩返点;7000元—2万元为金卡D,返点率为26%;2万元—10万元为金卡C,返点率28%。以此类推,当月业绩达到25万元以上,对应的是最高级别的金卡A,你可以拿走高达32%的返点。这意味着,拉到的“人头”数量越多,有可能拿到的返点越可观。

TST旗下成都“未来家族”的代理菲罗对TST微商制度的解释,与小媛基本一致。菲罗对南方周末记者介绍,返点提成只是收入的基本组成部分,从裂变出第一个下家开始,就有机会领取“批零差”奖金。

“批零差”奖指的是,当一个代理达到金卡C级别,下边其中一个代理为金卡E,那么金卡C28%的返点率,减去金卡E的24%,两者间的批零差便是4%,你就可以提取这位金卡E代理业绩的4%。这一块制度设计,除了鼓励代理自己多做业务之外,同样彰显了发展直属下线的重要性。

强调上下级直属的关系,使TST利益链条看上去不超过三个层级,但是“团队计酬”的原则,使得所有成员之间形成紧密的关系,并且无限向下裂变。

除了根据整体业绩计算的返点提成外,TST还设置了“自媒体教育推广奖”,当直属代理业绩总和达到1500元,就可以领取3%—6%的奖金;当代理个人发展的直属下线达到100人,直属团队业绩超过10万元,便可以成立集团,也就是所谓的“家族”,这时候就有丰厚的“公司管理奖”。

2005年国务院公布的《禁止传销条例》,对“团队计酬”法则有着清晰的描述。第二章第七条第(3)则规定,组织者或者经营者通过发展人员,要求被发展人员发展其他人员加入,形成上下线关系,并以下线的销售业绩为依据,计算和给付上线报酬的行为,应该予以查处。

拉到更多的人,不断开新的卡,在TST的业务模型中至关重要。TST总部阶梯会议室门口张贴的预约登记表近期档期已经排满,张庭、林瑞阳参加见面会、培训会、业绩会的信息充斥着社交网络。“线下聚会很重要。”林瑞阳现身前的分享环节,优秀代理们现身说法强调,要把陌生人变成闺蜜,向朋友推荐时,克服不好意思的心理,“没有经济利益的人,做朋友干什么?”

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“一定要多买”

在TST的宣传中,反复强调微商创业的低门槛优势,也就是“零成本、零囤货、零库存”,代理完成一单交易,只需在App上下单时,填写消费者的收货地址即可,公司统一发货,“等着收返点就可以了”。

“说是不用囤货,但不停宣传说缺货,让代理囤货。”薛文是一名电商运营,姨妈不断在朋友圈刷屏,引起了自己的警惕。

她告诉南方周末记者,与宣传不符的地方在于,TST会营造一种货源紧俏的气氛,催促代理赶紧抢货,当她意识到要设法劝阻时为时已晚,姨妈买了一万多元的产品,“几乎都是自己用完的”。

在给潜在下家做介绍时,小媛也透露了囤货的必要性。“就算你不卖,你留着自己用也是赚的,对不对?”她说,很多代理都有活动期间趁机多买的习惯,活动现金券有期限,要合理利用,赚取更多差价,“一定要多买,会做生意的人一定是这么做的”。

官方介绍,5月20日是林瑞阳的生日,整个5月份是回馈月,所以折扣力度很大。类似的活动名目不胜枚举,年终大促、“双十一”“双十二”、圣诞节、中秋节等等都是买进的好时机,代理们的朋友圈里,限时抢购的信息几乎每天都在更新。

销售制度也在变相支持囤货。其中,代理自我业绩需要过关,才能领取批零差奖;此外,自媒体教育推广奖也有前提条件,需要达到个人业绩每月600元或者1000元的标准,才可以领取,“为了领这个奖,自己给自己买”。

除了在朋友圈发展业务,TST还宣称线上线下相结合的O2O模式。庭秘密App透露,在全国19个省份拥有48家线下实体店。

按照标注的地址,南方周末记者电话咨询了上海长泰广场和河北鑫达新天地购物广场,得到回复称,没有TST或者庭秘密进驻;宁夏银川西夏万达广场和上海莘庄凯德龙之梦商场回应说,TST已经于上个月关门,而广东增城万达广场门店关门已有好几年。海南海口万达广场前台人员说,没有见到TST开过门。

除了“5月突破20亿”的“鸡血”新闻外,媒体爆出的“在台湾上市”消息,也成为TST吸引眼球的流量杀器。自从六年前达尔威成立以来,上市噱头便从未间断,在不同时期以不同的版本问世。

早在2015年,公司刚刚成立两年,认证信息有“TST活酵母”字眼的代理,便公开宣称,TST正式启动新三板上市战略,“家族成员将要成为核心股东”;到了2018年,多位代理在微博、美妆App上透露,2018年是加入TST的最好时机,因为公司马上上市,并拿出30%的股份分享给优秀代理,不过,上市地点变换成了香港。

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“吸引相近磁场的人”

“怎样才能把微商做好?第一就是自用、分享。”林瑞阳在他的自传《林瑞阳告别林瑞阳》一书中,系统总结了微商运营的实战经验。

他认为,这一商业形态成立的基础是,人性本身具有窥视他人生活隐私的欲望和好奇,“我们可以利用这点”。

第一步,要改造朋友圈,检查头像、昵称、背景墙的照片和签名,一律用高清、积极美好的图片,让世界记住你的与众不同。他坚信,颜值系数的高低,与生产力高低正相关。书中透露,几乎每一个TST的代理,都有两部以上的手机,配备专门的拍照手机,“佐证颜值的效力”。

这种路线正中主力客户群体的下怀。TST所做的市场调研显示,女性会员比例超过90%,其中85后比例达到60%。

针对目标受众,林瑞阳夫妇设计了一整套的发朋友圈流程。他们将时间精细分割,提炼出一天内的5个黄金节点,提醒代理掌握好发送的频次,以及拿捏住软硬广告结合的度。尤其强调了对内容的精准设计,注意展示生活、品位、进步,“展示自己的价值观,认可的东西,吸引相近磁场的人”。

刚开始,可以先发送明星使用产品的照片,配上“别人都说好,我也想试试”的文案;紧接着,来一条自己购买产品的记录截图,分享照片、视频和文字感受。最后,根据体验来一句,“真的好用咦”。接下来,增加软硬广告的频率,慢慢走上微商之路。

“套路都是这样,有几个老老实实卖货,不发展下线的?”上海女生徐忆茂曾经做过一段时间的微商,她向南方周末记者回忆,拉其入伙的上家,自称主业是外企的销售主管,朋友圈里布满豪车、别墅,后来被人拆穿皆为谎言,其实只是一个普通的职员。

营造一种高级感,吸人眼球,发展下线,是惯常的套路,“给人一种自己有钱,不缺钱,做这个很挣钱的感觉。”她补充说,阶梯制的代理,东西大都卖给了下线压货,“你得想办法出货,没几个是靠零售发家致富的”。

不过,这些远远不够,优秀微商的成功路径,也遵循“一万个小时定律”。

《林瑞阳告别林瑞阳》宣称,林瑞阳有8部手机,每天工作至深夜,连接各地用户,及时沟通问题。多年以来,他与微商们一个一个拍的照片,大约达到了60万张,最夸张的一次,连轴转拍摄了1万张。

因为业绩突出,杰出代理冯利出现在了老板自传里谈感受,她说,每次线下活动,林瑞阳都很配合拍照要求,不让任何一个人留下遗憾。这些合影,不仅只是粉丝崇拜行为,“更是代理们在社交平台销售产品的有力道具”。

规模聚会是拍摄大场面照片以及集中合影的绝佳场合。TST成立以来,先后在马来西亚举办达尔威全球销售推广商大会、在南京奥体中心召开达尔威第三届销售推广商大会,以及TST微商澳门之旅与一带一路中马战略合作等大型活动。

高潮出现在2018年12月20日,达尔威官方网站显示,当时四千多位代理登上“皇家量子号”,在豪华邮轮上一起“开大会”。

有着封闭、隔绝空间的轮船,是召集会议的理想处所,成为微商、直销企业的标准动作。据不完全统计,除了TST之外,近来,就有苏州绿叶、金士力佳友等等公司的“家人们”,在船上欢聚一堂。

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明星夫妻档

台湾综艺天王吴宗宪,曾在邮轮上给林瑞阳赠送了条围巾,并且在自己的节目上分享了这段旅程,号称此番航行“耗资三千万”。林志玲姐姐与“小猪”罗志祥也皆为TST品牌代言人。

演员、导演徐峥在微博上晒出过自己敷面膜的照片,并与自己的妻子陶虹为TST站台,公开宣传中,徐峥夫妇同时也是达尔威的明星股东之一。这些明星,都是微商在朋友圈里的重点发送内容。

TST的宣传脚本中,最富传奇色彩的明星元素,还是要数老板张庭与林瑞阳本尊。张庭出演过郑少秋版《戏说乾隆》,后来凭借《绝色双娇》在大陆走红,2002年主演的穿越剧《穿越时空的爱恋》收视率很高。值得一提的是,此剧的男主搭档正是徐峥。2014年,在《武媚娘传奇》中饰演韦贵妃,再次获得关注。

相较而言,林瑞阳除了最重要的1996年版《一帘幽梦》外,代表作不多,从1990年代开始,他便把事业重心放在了经商方面。

达尔威官网介绍,1996年,林瑞阳研制出活酵母护肤品,因必须保证温度低于15℃,未能实现市场化。不过在自传里,他又宣称20年前便创办了护肤品品牌La'Fee。

上文中的代理菲罗展示的一份TST宣传招贴显示,早在1996年,林瑞阳在中国台湾地区创办劲海国际股份有限公司与不老传说国际股份有限公司,推出活酵母保养品La'Fee,是后来TST的前身。La'Fee曾拥有合作厂商劲海国际事业股份有限公司,以及两千多家特许门店。

“没听说过,也没见过它的门店。”多位在台湾地区从事护肤品行业的人士告诉南方周末记者,对La'Fee这一品牌不了解、不熟悉。南方周末记者查询台湾地区公司登记网站发现,上文中的两家“劲海”字头的公司没有相关工商记录信息,而不老传说国际股份有限公司已经注销解散。

此后,林瑞阳来到上海,投身沸腾的房地产行业,自称涉足房地产开发、销售、金融等诸多产业链条。不过,2015年《中国经营报》报道,因延期交房,且没有支付违约赔偿金,林瑞阳旗下的上阳房地产集团在武汉开发的楼盘遭到业主维权。报道还称,上阳房地产集团仅在湖北武汉、江苏苏州和山东临沂三地有4个项目。

真正让林瑞阳成为商界大佬的项目还是微商。官网称,2013年,达尔威从鲜奶中萃取酵母,结合高科技超微米渗透技术,成功研发产品,并投入市场。

2017年11月,上市公司山东华鹏(603021.SH)发布的一则收购公告显示,2017年1月至9月,达尔威公司完成营业收入36亿元,实现净利润高达11.43亿元。

TST让张庭夫妇赚得盆满钵满。2015年深圳卫视的一期综艺节目《厨房的秘密》,揭秘了他们位于上海的超级江景豪宅,拥有三面墙的鞋柜,以及开阔的顶层空中花园,张庭甚至专门辟出一块区域用于种植蔬菜。“通常第一次来我家,都是会迷路。”她在节目里说。

不过,在林瑞阳看来,是时代给了他们舞台,祖国给了他们机会,他在自传里引用马尔克斯的一句话感慨说,“生活不是我们活过的日子,而是我们记住的日子”。

(应受访者要求,徐忆茂为化名)

原标题：年纳税12亿，微商夫妇真这么“大赚特赚”？

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