现代快报消息，“觉得前面的努力（都白费了），真的有点难过”“每一个小群体都不该被放弃”……日前，在2021年国家医保药品目录谈判中的一则视频在网上刷屏，国家医保局谈判代表、福建省医保局药械采购监管处处长张劲妮和企业谈判代表，多番PK，再现“灵魂砍价”。“我觉得我眼泪都快掉下来了”，张劲妮一句话上了热搜，这个过程中企业代表八次离席商谈。最终这一治疗罕见病的药品成交价比最初报价少了2万多元。被网友称为“温柔一刀”的谈判专家们也再次引起大家的关注。
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现代快报记者了解到，新版国家医保药品目录自2022年1月1日起正式实施。目前，各地医保部门正紧锣密鼓地开展信息系统调整、政策衔接、人员培训等工作，争取谈判药品尽早落地。
【后盾】
“温柔一刀”背后有一支专家团队
12月3日，国家医疗保障局公布2021年国家医保药品目录调整结果，74种药品新增进入目录，其中7种罕见病用药通过谈判方式进入医保目录中。谈判专家们的努力引发网友热议。“他们真的温柔坚定又从容。”“每一个小群体都不应该被放弃，2021年末，这是我今年听过最有力量的话。”……
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这些被网友称为“温柔一刀”的专家是怎么选出来的？现代快报记者了解到，谈判专家一般由医保部门代表以及相关专家组成，负责与相关药品企业进行现场谈判和竞价。当然，谈判的成功不仅得益于谈判桌上的谈判专家，还有药物经济学专家和基金测算专家。在谈判前，医保部门会从专家库中随机抽取药物经济学专家和基金测算的专家进行专业测算，从而确定各个药品的谈判底价。这个底价也成为谈判专家手中的“底牌”。
12月4日晚，现代快报记者采访了一位业内人士。“本轮医保谈判相对于前两次医保谈判而言保密工作更严，今年抽调的是来自全国各地医保局医药服务部门的一线工作人员，到了之后，大家不知道自己分在哪个组，谈判地点在哪个会议室……这些都是到了现场才知道的。”该业内人士说，此次医保谈判一共分了五个组，现场坐定后拆信封，这才知道当天要谈判的品种和底价。参加谈判的药企只有3人可以进入谈判现场，与专家面对面报价。
“一轮又一轮的谈判，很紧张。记得有一家药企销售女总监现场哭了，说回去要削减销售团队。因为他们的一款新药从两百七八十元经谈判降到了四十几块钱。”该业内人士说，在这场博弈中，有足够诚意的药企，将拿到药品进入新一年医保目录的门票。比如上述这家药企，以前他们的这款产品只能在药房销售，盘子太小。如果药品进了医保，省去营销烦恼的企业，也就可以投入更专注于研发。这样以规模换市场的方式，降低了生产成本，对冲了降价影响，对中选企业来说也是实实在在的好处。
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【技能】
手握底价，打心理战
降低药品和耗材的虚高价格，一直是老百姓的殷切期盼。不仅是国家医保药品目录谈判，在医用耗材集采和药品带量采购中，谈判专家也发挥着重要作用。
每一场谈判对于谈判专家来说，都是一场心理战。他们面对的往往是身经百战的企业销售负责人，甚至是大区的高管。而且，每个企业代表身后都有一支精挑细选的“智囊团”在会场外随时待命。
谈判专家们手握底价，但企业方的最终“底价”，往往并不是企业代表一开始带进现场的数字。在谈判过程中，很多时候，他们都需要走下谈判桌，一次又一次地拿出计算器测算，一遍遍地打电话汇报请示。
不遗余力，分厘必争
谈判现场也经常会出现几分钱几分钱地降价。2019年，谈判专家许伟将治疗糖尿病的药物砍到4.4元后仍不放弃，“4太多，我们中国人觉得难听，再降4分钱，行不行？”最终让企业报出了4.36元的全球最低价。
别看只是降了4分钱，背后的分量却很重。许伟在接受采访时表示，如果中国有1000万的病人用这个企业的药品，一年下来就是很大一笔钱。
有谈判专家表示，致力于为参保人员争取最大的实惠，每个谈判专家都是不遗余力地在“砍价”，一分一厘都会争取，即使谈得再晚、再累也会坚持。现代快报记者曾经全程跟踪过的一场医用耗材谈判中，谈判专家足足用了6个小时和企业“对垒”，只为了让企业多降2个点。这场6个小时的拉锯战中，谈判专家们见招拆招，挤掉医用耗材的“水分”。在接受记者采访时，谈判专家表示，谈判过程中的话术这些技巧都是相对次之的，更重要的还是提前研究生产企业、了解产品及谈判规则，准备谈判材料，只有对谈判药品、耗材的相关情况有充分的认识才能在谈判中有理有据、言之有物，掌握主动。比如，这场谈判中，企业在大夸特夸自己产品时，被一位谈判专家当场制止：“产品好不好不是你们说了算，我们临床医生最有发言权。”
【江苏】
五轮省级医用耗材集采，平均降幅超过50%
2019年7月31日，江苏在国内率先开启高值医用耗材价格谈判。当日，由55家三级公立医院组成的高值医用耗材采购联盟，与9家企业就6个心脏支架品种、25个双腔起搏器品种进行谈判，心脏支架中选品种平均降幅51.01%，起搏器中选品种平均降幅15.86%。
此后，江苏又进行了四轮省级医用耗材集中带量采购，涵盖骨科、心血管科、眼科、普外科等专业类别，中选品种平均降幅超过50%，最高降幅超过95%，每年可节约采购资金约25亿元。目前，江苏是全国医用耗材集中带量采购种类最广、涉及品规最多的省份。
2021年起，江苏开始尝试药品省级带量采购谈判，已经完成的两轮采购涉及24个品种，预计每年可节约药品费用11.5亿元。这其中都离不开谈判专家们的努力，将来，他们的付出还会更多地惠及老百姓。现代快报记者了解到，“十四五”期间，江苏将持续开展省级药品、医用耗材集中带量采购，通过以量换价、量价挂钩，让更多价格合理、质量过硬的品种进入医保采购领域，到2025年省集中带量采购药品品种将达到100个以上，高值医用耗材覆盖30个品类以上。
原标题：“我眼泪都快掉下来了！”医保谈判代表上热搜， “灵魂砍价师”是如何炼成的
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