二手车电商模式之争再起 直卖是否已穷途末路？

中新经纬客户端消息，可能在2018年之后，二手车江湖就再无直卖。”近日，天天拍车COO张延伟接连发布三篇文章，分别从政策导向、商业模式以及行业发展动态几个方面，公开看衰二手车直卖模式。

此番言论一出，再次引发关于未来二手车电商市场营销模式走向的大讨论。其中，主营C2C模式的人人车、瓜子二手车等直卖平台首当其冲。对此，人人车相关负责人表示，公司发展思路比较开阔，目前业务已不止是直卖了。瓜子二手车相关负责人则表示，近期对直卖模式的接连“炮轰”，使舆论有被带偏的倾向，过分关注效率而忽略了用户需求。

关于再次被引燃的模式之争，全国乘用车市场信息联席会秘书长崔东树对中新经纬客户端表示，拍卖模式的确可以提高个人车主卖车效率，但二手车的销售模式应该是多元化的。“每种模式都有生存空间，关键在如何化解消费者的痛点”，汽车行业分析师钟师坦言。

另外，天天拍车相关负责人亦回应称，拍卖模式下车辆流通效率更高，但公司观点仅讨论直卖模式，并不针对具体某家企业。

湖北二手车市场 张畅 摄

据中国汽车流通协会发布的数据显示，2017年我国二手车市场全年交易量突破1240万辆，同比增长19.33%，成交额突破8000亿元，同比增长34%。

随着近年来二手车市场规模的不断扩大，二手车电商发展迅速，而自其兴起以来，根据不同的交易场景，市场上就有几种常见的模式：以瓜子二手车、人人车为代表的，消费者之间互相交易的C2C模式；以天天拍车、车置宝、车速拍为代表的，消费者卖给车商的C2B模式；以优信为代表的，车商卖给消费者的B2C模式，以及车商之间互相交易的B2B模式等。

中新经纬客户端梳理发现，B2B模式主要通过从4S店等处拿车源信息撮合交易卖给中间商；B2C模式则通过平台把车商的车卖给消费者，该模式的主要盈利方式是向车商收取推广费和交易服务费；C2C模式盈利主要来自买方支付的交易服务费；C2B模式则主要从个人车主处获得车源信息，通过竞价拍卖方式将车辆卖给车商。其中，B2B和C2B的主要盈利来自中介费、检测费等。

此次，张延伟发文“炮轰”直卖模式称，“没有中间商赚差价”只是一个乌托邦式的口号。二手车直卖模式，因缺乏专业车商参与，买卖双方缺乏信任、交易效率低，而且存在不少二手车商冒充个人买车的情况，拍卖模式才更适合未来趋势。

对此，人人车方面对中新经纬客户端表示，与传统二手车交易模式相比，C2C模式做到了消费决策前置，用户对车况和价格是否满意可以通过线上判断，而线下看车则是验证过程。如果所见即所得，决策效率就很高。

“个人对个人交易理论上是效率最高的，因为中间环节最少”，崔东树指出，在拍卖模式下一辆二手车由私人卖给车商，车商再转手卖出，增加了交易环节；但不可回避得是，实现纯直卖模式也有难度，中间常会出现有车商假冒个人买家买车。

一位人人车销售人员接受媒体采访时表示，人人车目前的销售模式仍坚持个人对个人，若发现有车商在平台上买车，会及时将手机号拉黑，也不会提供预定车。对于车主方，评估师去验车时面对的必须是个人而非车商。

钟师亦指出，几种模式各有不同，其中C2C模式买卖双方互相不了解，中间平台的认证能力就显得格外重要，该模式比较适合车况较新的车型交易。

中新经纬客户端还注意到，瓜子二手车母公司车好多集团已布局C2B拍卖项目车速拍，而其他二手车电商也先后上线了拍卖业务，优信旗下的优信拍，人人车旗下人人快卖以及大搜车加持的车易拍。

人人车方面称，人人快卖属于拍卖模式，但并非主推业务。

中国汽车流通协会副秘书长罗磊此前曾分析指出，二手车电商之间虽然存在很多竞争，但对于模式其实没什么可争的。不管是C2B还是C2C，其原理都是通过互联网技术，使得信息传播的速度更快、效率更高，促使消费者与产品的距离更近。

“空谈模式意义不大，是否提升用户体验、是否符合行业的发展趋势才是关键。”天天拍车方面表示，无论何种模式，二手车电商最终的比拼都脱离不了车源、效率和成本问题。

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