垂直发展，模式创新，特色突围，中小电商平台靠什么“拼”过巨头？

在消费需求进一步升级的背景以及互联网红利殆尽下，人们对网购愈发“挑剔”。为获得消费者青睐，电商平台们更是使出浑身解数，纷纷试图用新玩法抢占市场，随之而来的是各种特色电商平台，细分、垂直、社交……而电商后起之秀拼多多的成功上市，又给了这些电商平台们新的期望，或许还有下一个“拼多多”？

近日，记者走访重庆几家电商平台，作为电商“新人”的他们又有哪些新玩法？通过什么方式受到消费者青睐？

案例一：聚合宠物产业链 宠物电商玩出10亿销售额

创立于2008 年的重庆易宠科技，先后获得重庆天使引导基金、德同资本、IDG资本等投资。其打造的一个专注宠物行业的电商平台——E宠商城，用典型的 B2C（企业对消费者）形式切入电商领域，在2009年正式上线，2016年销售额超5亿，连续六年保持100%增速，2017年GMV（网站成交金额）逾8亿元，并预计今年突破10亿元。

“深耕宠物行业，从自主选品销售到自建物流仓配，抓住宠友需求。”易宠科技副总裁李宝江在接受采访时表示，E宠一开始就定位于宠物行业，最初的想法是为所有的宠物主找到好东西，先帮他们判断东西的好坏，再进行推荐，然后不断深入，最终以电商平台为起点，完成对整个产业的聚合。

据介绍，产品上，E宠从品牌商或其授权方进行采购，并与渴望、MAG、KONG等知名品牌商达成战略合作，深入到供应链。销售渠道方面，除了网站和 APP 外，E宠在 2014 年开设了自己的天猫旗舰店，在一般采销业务的基础之上也拓展出精选产品，做渠道品牌。

仓储管理方面，他们依靠自主研发智能升级版仓储物流管理平台，可对宠物产品、特征等数据整理、分类，自动提醒，还能自动根据客户买的产品匹配快递方式，免去了财务对账等繁琐流程，让几个人就能管理数万种商品。

同时，E宠为优化用户体验，在重庆、成都、武汉、西安等6个城市拥有自营物流团队，分别在重庆建有10000平米的西部大仓、浙江平湖建有12000平米的东部大仓，依托全国的几个自营仓，让绝大部分产品在自营配送体系覆盖的城市实现24小时内可达。

另外，运营上强调情感输出，对于新养宠人群，E宠也有自己的内容营销和社区。李宝江说，针对E宠拥有的300万用户，为他们提供各类养宠资讯，增强粘性。“曾通过社群、组织线下活动等方式贴近用户，了解用户，现在更多的是进入宠友群，为他们提供服务。”

案例二：垂直冻品F2B 冻品电商半年流水破亿

“冷冻半成品市场，大约有8000亿元的的规模。”重庆冻品电商平台“零下十八度”联合创始人刘松告诉记者，作为一个典型的传统行业，行业传统的冻品营销方式，还存在着账期长、找货难、效率低、层级多等问题，只有充分运用移动互联网、大数据等技术，才能解决行业内的产销匹配、产能优化问题。

2017年4月，有近20年的冻品行业经验，又有传统冻品产业雄厚客户基础的团队，决心开始研发互联网云平台，旨在打通冻品上游厂商与下游经销商供应链条，逐步去掉中间环节，并在11月上线了“冻品互联网”线上线下垂直电商F2B（工厂对商家）平台——零下十八度冻品互联网SAAS云平台。

刘松演示该平台使用方法，有网页版和APP版。对于餐饮商户而言，只用启动APP，点击需要购买的产品，其价格、图片立刻直观展示出来，只需点击选好产品选择数量，付款后该订单随即完成，接下来，就可等候送货上门。供应链方面，冻品供应商可将线下经营转移到线上，提供更便捷的服务，同时，平台也直接与部分冻品厂家合作，自营冻品销售

记者了解到，订单截止时间是早上7点，7点前下单当天送达，7点后下单第二天送，由自建的物流平台配送，物流车按照“是否顺路”规划路线，一家家送上门，每一家的配送时间约25分钟。由于自建物流及冻库问题，平台目前仅配送渝中、巴南、南岸、大渡口四个区。

这样的采购方式给了中小商户不少便利，不用再去市场批发，只需平台下单，且还包邮，不仅省精力省钱，也减少了耗体力的重复搬运。自去年11月上线以来，“零下十八度”冻品电商平台已经有了3000多家用户，销售额接近2亿元。下一阶段，该平台准备增加半成品产品，以增加毛利率。

案例三：线上线下双渠道 母婴电商3年开业300家

在重庆，定位母婴跨界电商的“迈可丽儿”于2014年年底成立，在线上开通网上商城，客户可以线上下单送货上门，也可以门店自提。线下，将实体店落在社区，用户可线下购买，2公里内还能选择30分钟送货上门，店铺大小以50平方米到100平方为主。并在3年多时间里开了300多家店，超过40万会员，年营收上亿元。

“迈可丽儿”总裁何野向记者表示，母婴电商是近年来各方争夺的热点之一，可当下的母婴平台们还存在不足，以天猫母婴、京东母婴为首的综合电商平台，售卖母婴相关全系列产品但缺线下体验。垂直母婴电商平台贝贝、蜜芽、美屯妈妈、小树熊也无线下体验。在线下，母婴实体平台丽家宝贝、乐友、孩子王占领商圈，虽拥有完善的管理体系，可经营市场集中在一二线城市核心商圈，经营成本高，竞争大。另外，还有隅田川、蔻兔为主的商圈母婴店，主营玩具、用品、零食，无法一站式购物。

“基于种种因素，我们选择线上商城＋社区店的形式入手。”何野补充道，社区母婴店爱亲、可爱可亲、贝贝熊、中亿母婴等以国产品牌为主，宝妈时光的奶粉和尿不湿等营养品占据90%以上销量，产品品类少，而迈可丽儿主营母婴全系列产品，以进口母婴免税产品为主，单品品类多，更有特点。

此外，“迈可丽儿”在线上不断增加产品品类，已与近200家海外母婴品牌达成合作，销售的产品多达5000种，线下积极拓展多种业态融合，提供产品之外的优质体验。何野说，立足于线下，建立社群，引入孕婴童教育内容，加入卖书＋教育，小动物销售等新业态。“这样可以将线上的用户带到线下，增加互动，也把线下的客户引入线上，增加电商平台流量。”

案例四：聚焦中小微商户 电商平台交易额翻倍

目前的电商下半场，一方面，天猫、京东背靠自有的巨大流量，在物流与营销上也已有成熟的平台化运营模式；另一方面，苏宁、国美、唯品会、拼多多等或以线上线下联动，或以品牌、社交等差异化发展。在如此稳固的竞争格局中，中小平台更加难以虎口夺食。

作为同样定位于全品类的中小电商平台玩家，不得不从另辟蹊径，从渠道、平台模式入手，抢得一定市场。成立于2009年的重庆市礼仪之邦电子商务有限公司，此前拥有12年礼品行业经验，聚集了不少中小品牌的渠道资源，包括中小门店、原料采购、代理经销等。

转到线上平台后，他们便将这些资源好好利用起来。 据重庆市礼仪之邦电子商务有限公司策划推广中心总监翟波介绍，我们的线上平台面向中小微商家，以前有区域特色食品销售较多的“集食惠”平台，上面有如新疆的蜂蜜、城口的腊肉、盘锦的大米等特色食品，今年开始面向全品类产品，将“集食惠”纳入“集宝箱”平台，不仅销售，还可批发，另连接线下实体店，提供多种服务。

随即，他向记者演示平台的功能。买家方面，该平台不仅可以购物，还能批发，同城生活版块中，入驻了不少衣食住行用等实体商家，用户可以在上面团购订餐，外卖送货上门，预定座位等。对于卖家而言，他们只用提供一系列证明手续，如营业执照等，缴纳一定数额的保证金后即可入驻平台，平台为入驻商户提供免费的宣传模板，后台形成可视化数据报表等。

“我们还有一个秘诀是落户线下的运营中心，现在全国有200多个。”翟波说，由于涵盖三四线城市以及区县，所以在当地建立运营中心，能更好的指导入驻平台的商户，提供包括线上网点开业、产品上架和推广、后期维护等服务，另外运营中心也扩展更多中小商家入驻平台，在运营中心的助力下，今年5月8日才开始正式运营的平台，到7月其注册用户、实体门店以及供应商签约，线上交易额都有大幅增长，同比增长率在200%以上。

纵深：“寡头效应”使中小平台特色突围

如今，电商的竞争进入“下半场”，在整个市场上，“寡头效应”明显，靠流量、靠网红时代的争夺渐渐落幕，市场回归理性，转到了价值链的竞争。

国内知名电商智库电子商务研究中心发布了《2017年度中国网络零售市场数据监测报告》，报告显示，2017年我国B2C网络零售市场，天猫依然稳居首位，份额占比为52.73%；京东凭32.5%份额，紧随其后；唯品会的市场份额维持2017年的3.25%，继续保持第三。排名第4——8的电商是：苏宁易购（3.17%）、拼多多（2.5%）、国美在线（1.65%）、亚马逊中国（0.8%）、当当（0.46%），其他电商平台仅占2.95%。

数据可以看到，网络零售市场“寡头效应”突显，主流电商市场份额占比高达97%，头部玩家几乎都是老牌电商，仅拼多多一家“新秀”。

中国电子商务专家服务中心副主任郭涛告诉重庆商报记者，在电商规模不断扩张的情形下，电商高速发展的时代已经过去，其整体增速将在合理区间，B2C网络零售市场的格局基本会趋于稳定，二线电商平台仍可能面临着洗牌。“以大数据、云计算、虚拟现实、人工智能等为代表的新一代信息技术在全球范围内快速发展和普及，将持续为电子商务创新发展提供支撑，创造精准匹配、交互式购物等用户体验，构建新的商业模式。”

同时，他称，市场也在逐渐向着规范化、品质化和多元化的方向演变，随着新一代消费群体进入市场，个性化会成为电商平台们的方向之一，而对于缺乏资金、后入场的中小电商平台玩家，特色发展无疑是一条出路。

机遇和挑战共存

郭涛解释道，当下流行的社交电商、垂直电商、跨境电商，或多或少面临着多种瓶颈，而对于中小玩家而言，没有资本、生态圈的助力，很难突破。社交电商存在流量入口争夺、沉淀用户困难、经营产品与大电商平台差别小等问题；垂直电商本身市场天花板就低，更难大规模变现，无法满足一站式购物的需求，也无法组成各种品类有效的商品组合进行促销。而跨境电商则一直被假货问题困扰。“这些特色电商平台们的先天不足，不是一朝一夕就能解决的。”

而针对中小电商平台以特色突围的问题，郭涛一一给出了建议。对于跨境电商平台，要积极解决信任问题，可利用区块链技术溯源跨境商品，一来可以方便消费者识别所购商品是否为正品，二来当商品出现问题时可作为维权依据。对于垂直电商平台，除了在流量方面突破瓶颈之外，或需走上商品专业化+服务专业化的道路，要以更精准的服务来留住客户黏性，可以从内容上入手，加上完善供应链来做。

社交电商方面，则需要紧跟流量，“微信有流量，那就往微信上面走，短视频平台有流量，那就去上面导流，从多渠道，以多方式抓取流量。”

江瀚认为，比起产品，中小电商更应构建自己的优势。首先是控制成本，对供应链控制能力更强，就是成本压缩。其次要加大对整个产业的渗入，比如某垂直电商能够控制某一个产品领域的上游。另外则是不断的加大线上线下的一个互相引流能力，线上没有流量了，线下可以导流。

上游新闻·重庆商报记者 韦玥