将便利进行到底 便利店也能“多点开花”

宋鑫杰给顾客送货上门 记者 韦玥 摄

近两年，互联网巨头纷纷下沉线下，争抢社区便利店的蛋糕。在巨头们利用先天优势瓜分社区便利店的同时，上百万家夫妻老店该如何应对？是等待巨头“收编”，还是“抱团”取暖，抑或是苦苦坚持独守一杯羹？

在探访了互联网巨头的布局之后，记者来到生活中最普通的社区便利店，看看他们的“活法”。

困惑

竞争激烈 一条街10余家便利店

“自热小火锅有现货哦，喜欢吃的朋友们，旅游必备哟。”“这个蒸蛋器不仅看起可以，价格也划算。”“我们店可以正常接件了，欢迎大家来寄快递”……这是湖北人何叔的朋友圈，上面每一条都是和生活相关的信息，不过却没有一条是和自己生活相关的信息。

四年前，何叔在石油路附近开了一家便利店，租的小区门面，平时就是他和老婆两个人一起经营。之前，他们两口子在区县开了两年便利店，后来才来到主城，“生意一年比一年难做。”他感叹，这个店面积不到60平米，即使不算两口子的人力成本，仅仅是房租水电等基本费用，每个月的开支就在1万元，“以前我们两口子在外面打工，两个人差不多六七千元，现在起早贪黑两个人赚的也差不多。”

从茶亭北路至金银湾社区沿线，有几个大型住宅小区。这条街上，十几家便利店开在居民楼下，近的相隔200米，远的不超过600米，其中不乏苏宁小店这种有电商巨头背景的便利店，竞争相当激烈。

相互杀价 贵5角流失一个客人

“每天早上7点开店，凌晨1点才关门。”离何叔的便利店不足300米，今年又新开了一家便利店，老板吴军平时一个人常驻在店，为了节约成本，他没有请帮手。他给记者讲了这样一件事：“昨天晚上有个小伙子来我店里买奶茶，我卖4元，小伙子就不买了，因为其他店只卖3块5。”吴军说，就因为这5毛钱的差额，小伙子去了隔壁家的便利店。他说，大家的选择太多了，而这种社区店的经营几乎都是做熟客生意。

在吴军的店里，零食有近200种，还有一些基本的生活用品，“卖得最好的是方便面。”虽然是刚进入便利店行业，不过吴军经常总结经验。比起相邻的便利店，他的便利店离这个区域的老社区更近，有很多租房者，在他看来“消费水平并不高”，所以价格几乎起着决定作用。他坦言，这个区域的便利店太多，就算没有互联网巨头的介入，即使是“夫妻档”，也存在相互“杀价”的情况，看似不起眼的“角角钱”反而成了获客的关键，“大家的进货渠道不同，成本都不一样，卖的价格能一样吗？”

拼忠诚度 客群维护是一大难题

在蔡家一个刚兴起3年的小商圈，宋鑫杰和朋友们在一年多前开了一家便利店。“最开始是觉得这一片新修的住宅区很多，未来常住人口肯定多，而且附近建设中的工地有很多工人，工人们也有买快销产品的需求，于是我们就把店开起来了。”宋鑫杰和朋友们都是社区便利店“小白”，他们没开过便利店，只是做过市场调查，了解过便利店进货、销售等流程。这次开店，他们更多的是凭借对该地区未来发展的信心。但在开业之后，他们却发现了诸多问题，这些问题就连开了好几年的老店也“逃”不过。

“对社区便利店来说，顾客大多无忠诚度，买东西是哪家方便就去哪家，哪家促销、价格便宜就能轻松把顾客吸引去，客群维护是个难题。”宋鑫杰告诉记者，如今的社区便利店更多是年轻顾客，年轻人接受新鲜事物快，对便利店装修设计等都有自己的审美，以前那种依靠“拉家常”就可留下顾客的做法，早已行不通了。

在开店这一年多里，他和朋友们尝试过多种客群维护的方式，有像老一辈夫妻店的“拉家常”，也有利用微信群等方式博得年轻顾客欢心，最终得出结论：社交网络最适用。“微信群、公众号等社交媒体的确可维系年轻顾客，可这些需要专业的人负责，不然粉丝活跃度太低，效果不好，如果就守店的一个人负责，根本忙不过来。”

此外，人力成本增加、利润走低也是社区便利店面临的困境之一。

阿里巴巴集团副总裁、零售通事业部总经理林小海曾在采访中说过，由于房租、人工等成本不断增加，传统小店数量在减少，“过去一年全国小店减少5%，存活下来的30%生意下滑，3%的被调查店主打算关张”。

突围

提升服务 送货上门成常态

虽然面对诸多困境，社区便利店们也在寻求突围。

“我不愿意被‘收编’，自己做至少自己能做主。”何叔透露，曾经也有机会成为互联网大佬门下的“小店”，只是自己不愿意。同何叔有一样想法的，并不是一个两个，他们坚持单兵作战，享受自由，即使利润一天天变薄，红利被不断削弱。在他们看来，用自己的方式去改造自己的小店，比被“收编”更容易接受。

“坚持呗，走一步算一步，如果实在做不动了就关门。”拼一天是一天，大不了认输，是这些单打独斗的店主最后的倔强。这种“倔强”，并非只是嘴上功夫，可以说是掏空了他们的心思。

记者采访时了解到，现在的社区便利店几乎全部支持送货上门，“这已经不是什么优势，这就是常态。”为了送货方便，何叔还买了一辆电动车，25元是他定的“起送价”，在他看来，社区便利店的核心是服务，是让居民方便，“现在的人几乎不愿意下楼，在微信上下单的，和到店购物的各一半。”

离何叔的店七八百米远的另一家夫妻经营的便利店，则直接入驻美团。不少便利店主认为，社区便利店的核心应该还是服务，首先要让别人认可你，才有可能继续光顾你的店。

多种经营 便利店成“杂货铺”

虽然只是社区便利店，可是“麻雀虽小，五脏俱全”，只有你想不到，没有你买不到的。吴军指着几百米开外的一家便利店说，“人家卖的食用油都几十种，简直像逛超市。”

事实上，这些社区便利店所卖的单品少的1000多种，多的超过2000种，除了米面油等基本的种类，锅碗瓢盆、五金器件啥都有。这个区域，有楼盘是精装修，为了让客户感到“方便”，甚至有便利店还特别去了解了楼盘所用灯具的型号，哪家灯泡坏了，下个楼就能买到匹配的灯泡。知道附近带小孩的特别多，儿童摇摇车、抓娃娃机成了“标配”。

此外，不少便利店也承接着更多的服务，有些是快递收取货店，有些是干洗店代拿代取网点，有些还可以买彩票，大家都想方设法增加经营项目，满足顾客多元化需求。

“快消品并不是便利店利润的关键，水果、干洗、家政等产品才能帮助便利店提升利润。”在重庆本土社区连锁便利店品牌“小二帮邦”负责人陈行看来，多种经营是社区便利店有效的突围方式，这些附加产品及服务不仅给顾客提供了便利，也能招揽客源，增加便利店盈利点。

他说，干洗不占场地空间，只用固定时间上门收取一次，家政服务只用帮忙对接家政公司，有分成，这些都是几乎不用花成本赚的纯利。“便利店要将便利发挥到极致，顾客需要什么就提供什么。”对于这些便利店来说，需要多“倾听”客户的声音。人家要买什么，自家店没有，赶紧做个记录；别人有个什么需要，自家店能增加的，第二天就上线……

嫁接新零售 便利店“多点开花”

线上的电商巨头依靠流量、平台下沉，线下的社区便利店们也不甘示弱，纷纷“上网”。

宋鑫杰和朋友们在摸清主要客群之后，开通了公众号，做了小程序、网上商城，打通线上线下双向渠道。他告诉记者，社区便利店要想从巨头口中分一杯羹，得舍得投入，主动升级。

以他的小店为例，打通线上销售渠道，花了约两万元，这种方式不仅收获了年轻顾客的喜爱，让年轻顾客们可以线上下单，享受送货上门。更重要的是使得智能收银成为现实，通过线上支付的订单，后台能看到可视化的数据，利于便利店铺货，以及记账，提高了效率。

供应链方面，宋鑫杰的小店接入了阿里零售通，从那上面拿货。“货物全，能比价，有活动，最重要的是有数据分析。”在他看来，社区小店销售一般，就算自己进货也很难拿到最低优惠。不如主动嫁接到电商巨头的新零售板块，以便得到他们在大数据上的帮助。

和宋鑫杰一样，陈行和“小二帮邦”在重庆的6家社区便利店也主动嫁接了新零售。他向记者介绍到，首先是供应链从电商巨头的B2B平台采购，其次是开发并接入智能收银系统、会员系统等，方便便利店智能化管理，用数据反哺销售。最后是打开线上线下双渠道，再用互联网维系客群关系。“开发了小程序，用户可以在网上下单、预定，可选择自取或送货上门，推行会员制，应季打折或者捆绑销售，往往卖得更好。采用互联网营销，每个分店建立微信群、公众号，群里不发硬广告，反而是提醒天气变化，或交警来贴罚单了等实用信息，例如降温了顺带提一句新到的奶茶，或者霜降时推一下柿子、白柚，往往有意想不到的结果。”

嫁接新零售，“小二帮邦”已经深入社区居民心中，其所在社区，80%的住户都是会员，每一家店都各有特色。例如渝北协信的一个小区，婴幼儿多，“小二帮邦”就主打母婴产品；在凡尔赛小区，虽然入住率不高，但年轻人多，“小二帮邦”就主要卖水果和各种零食。

观点

社区分销后 社区团购或成新风口

电子商务研究中心主任曹磊在接受采访时还谈到，通过资本的运作，社区分销的模式已成为新零售的又一风口，通过打通线上线下，放大便利店前置仓的作用，也成为标配。

他称，在这当中社区团购或许能成为一种突破。曹磊认为，便利店的天然优势在于社区人流较稳定，常住容易产生粘性，家庭消费频次高、复购率高。随着国内城市化进程，规模社区日益增多，居住人群基本收入相当，更易实现精准营销。

（应采访者要求，部分店主为化名）

上游新闻▪重庆商报记者 谈书 韦玥