外来餐饮品牌，想要跨区域经营，都无法逃避本土化、品牌影响力的难题。就连底气十足的麦当劳、肯德基等知名的餐饮连锁品牌，也都会迎合当地特色，推出限定产品。

可对于普通外来餐饮而言，要想在重庆抢占市场，还需在哪些方面下功夫？7月14日，在重庆开了3家直营店的“祖母的厨房”总经理明思亮做客上游财经“大咖面对面”微信群，揭开外来餐饮本地飘香的秘密。

市场：美式厨房本土化 先占领都市人群

近年来，随着生活水平的提高，人们对餐饮风味需求也逐渐多样化，由此带动国内餐饮市场主体呈现日益多元化的趋势。特别是这几年，越来越多国内其他菜系，如湘菜、粤菜、新疆菜等具有异地风味的餐馆不断入驻，以及西餐、日本料理、韩国料理等餐馆纷纷落户二三线城市，外来餐饮走进了更多人的视野，也占据了一定的本地市场份额。

但在本世纪初，外来餐饮还只是少数人的“狂欢”。1999年，一位在华定居的美国摄影家，因对家乡的思念，对亲人的牵挂，为让中国亲友也能品尝到自己在老家常吃的美食，决定将“美式厨房”开到中国，在成都创建了第一家“祖母的厨房”。

而摄影家品尝过的，来自美国南部老祖母Mary亲手烹饪过的美国传统家庭菜肴，茄汁烤牛肉饼、烤薯皮、胡萝卜蛋糕等就成为了“祖母的厨房”的招牌，一时间吸引了大批旅华的欧美人士、都市白领。加上独特的“Feeling at home（感受家的温暖）” 的文化氛围让“祖母的厨房”餐厅逐渐在多个一线城市“开花”。

谈起店面的布局，现任“祖母的厨房”总经理的明思亮告诉上游新闻·重庆商报记者，由于北上广深等一线城市的旅华欧美人士较多，主打国外美食的餐厅先在这些地方开业，有三方面的优势。“一是当地拥有一大批欧美人士，让他们吃到家乡美味的同时，也保证了初创餐厅的基本客源；二是一线城市都市化进程快，快速的工作节奏以及对外国文化的接受程度，让一线城市的年轻人很容易接受外国美食；三是一线城市开放较早，文化融合度高，有适合外国美食的土壤。”

基于一线城市得天独厚的优势与自身的美食口味，“祖母的厨房”发展不错，有了一大批忠实的顾客。

后来，都市化进程不断加快，外来餐饮开始进军二三线城市，已经开了28家加盟店的“祖母的厨房”于2016年以直营店的形式进入重庆，试图再探索出一条新的美食融合路径。

服务：外来餐饮“重庆化” 要抓住核心顾客

在火锅、小面、江湖菜，以及多种色香味俱全的调料多年“熏陶”下，重庆人的味蕾早已习惯了无辣不欢，而作为少用调味品、口味清淡的美式餐饮，想要打进重庆市场，则显得相当困难。

“在2015年的时候，我们在重庆有一家加盟店，但由于种种原因，加盟店店主未能继续下去。”明思亮认为，重庆人固有的饮食文化和口味的地域特点，导致重庆人对外来口味接受度低，外来餐饮要想做下去，需要攻克的瓶颈较多。

他说，为了好好发展重庆市场，“祖母的厨房”以直营店的形式进入重庆市场，这样做既可以方便管理，又能将快20年的餐饮运营经验好好利用，最终把重庆市场的外来美食氛围培育好。

2016年，他们的第一家店在大坪时代天街开业，这一次，他们不搞促销、不做广告，甚至没有登上美团等网站，只是静静地等待第一批主动上门的顾客。

“当时是想以此试验一下重庆人对于外来美食的自然接受度。”明思亮表示，虽然效果不算太好，但在这段无营销的时间里，餐厅将消费人群画像了解清楚了，并对此展开了一系列的服务。

“祖母的厨房”的消费人群分为三种，即海归、现代都市人群、家庭消费人群，他们大多在意生活质量，在意就餐氛围，注重不同文化、艺术的融合感觉。对他们来说，就餐不仅仅是为了吃，而是享受吃饭的过程。

针对消费人群画像，“祖母的厨房”开展了一系列与生活相关的跨界品牌联合活动。据明思亮介绍，餐厅给每个客群至少做了三个不同的标签，再根据客群感兴趣的话题，至少每季度举办一次跨界活动，让顾客在就餐的过程中，享受美食与氛围带来的双重感觉。“比如有一次在餐厅举办的小型音乐会，将钢琴搬到现场，配以肖邦的音乐，再加上特别布置的装饰，给顾客一种享受。”

此外，“祖母的厨房”还有多种多样的“福利”，或许是把三文鱼和它的近亲搬到现场，请大厨一边科普，一边烹饪，让顾客既学习知识又品到美味。又或者是根据老顾客的需求，进行场地设计、布置，或者为老顾客增加菜单上没有的菜。“服务好核心顾客，增加顾客粘性，更利于口碑传播。”

管理：共同的理念 餐厅才能更稳固

众所周知，餐饮行业流动性大，人员的流动性造成餐厅管理困难，以及服务很难持续如一。为了解决这一问题，“祖母的厨房”从招员工到管理，都有一套体系。

明思亮说，每落地一个新城市，招员工的时候就会有选择，要选择认同餐厅理念，喜欢这一氛围的员工。“不做快速品牌，不过多广告，要沉下心加深与顾客交流，用极致的服务增加核心用户黏性。员工在理念上要与餐厅一致，坚持做一家现代主义餐厅，多业态融合发展。”

管理上，他们采取每家店必须有一位10年以上的老店长带领，餐厅报酬上比同行业高出10%，且涵盖社保。力图从聚集员工到聚集顾客，做一家长久的老店。“员工十年如一日的服务，以多年经验对核心顾客的了解，才能服务好核心顾客，核心顾客加上持续的员工和标准的服务，餐厅才能长久、稳固地发展。”

品牌：慢工出细活，外来品牌才能更长久

在产品上，明思亮表示，外来品牌要想抓住当地人的心，得改良口味。他详细介绍道，改良口味有两种，一种是用熟悉的食材做出不同的味道，还有一种是从不同的食材吃到熟悉的味道。比如，将传统西式餐饮中的意大利面加入藤椒、花椒油等重庆人喜欢的口味，或者是用重庆人喜欢吃的小龙虾，做出西式风味。

同时，在烹饪上，他坚持标准化流程的重要性。他建议，若把烹饪流程精确到分钟，食材分量精确到克，能够很好的控制口感的误差，极大地避免了烹饪失误事件的出现概率。

而在外来品牌的营销上，明思亮以自身经历指出，多做针对性营销，避免大范围的盲目广告。他建议，可以针对一些潜在消费群体的社群营销，也可以是进写字楼，进社区，以较低成本成本影响转化率较高的那一拨人。

上游新闻▪重庆商报记者 韦玥

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