正月十五到来，象征着农历新年过去。新的一年，资本市场又站在了新的时间起点上，而经过休整的投资机构们，也纷纷开启了新一轮投资计划。上周（2月9日——15日），创投界就发生了27起投融资事件。  

在这个时间节点，创业者们要如何用一份商业计划书“敲开”投资机构们的大门？记者通过采访专家，给大家整理了几个关键点。  

抓住两个核心  

有消息称，投资人平均每天收到50——100份BP，而只有5——8份会受到重视。投资人阅读每份商业计划书平均时间为3分44秒。   “

商业计划书作为企业对接投资的第一环节，一定要阐明重点。”重庆华众铭泰企业管理咨询有限公司CEO、重庆拓景股权投资基金管理有限公司董事副经理付强总结出了一些经验。 

他告诉记者，商业计划书真正的核心：即市场痛点和商业模式，简单解释为“干什么”和“怎么给钱” 。  

同时，付强强调：普通小企业不具备宏观市场与政策分析能力。他说，在商业计划书中，一些创业者为了给项目背书或者增信，大量解读政策与吹嘘宏观市场，这都没用意义。“要将更多时间用于简述现阶段准备，以及如何实现目标 。”  

梳理商业逻辑  

要想将商业计划高效的呈现，达到设想目标，就必须对商业逻辑进行全面的梳理。  

付强认为创业者可以使用“商业画布九宫格”来梳理商业逻辑思路。分别是：VP价值主张，用于描绘为特定客户细分群体创造价值的系列产品及服务；CS客户细分，用于描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织；CH渠道通路，用于描绘公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主；CR客户关系，用于描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型；KA关键业务，用于描绘让商业模式有效运转所必需做的最重要的事；KR核心资源，用于描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素；KP重要合作，用于描绘让商业模式有效运转所必需做的供应商与合作伙伴网络；R$收入来源，用于描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入；C$成本构成，用于描绘让商业模式有效运转所引发的所有成本。  

他建议，梳理步骤应该为关键业务、核心资源、重要合作，再进行细化分解、剥离、控制。  

“明确自己商业计划的战略锚后，就要着手丰富内容了。”付强说，可结合SWOT、PEST、波特五力等分析模型快速填充，当面对不同受众时，再根据项目行业特点结合当地区域发展规划、政策支持条件进行项目匹配意义拔高。  

根据机构偏好制定商业计划书  

“投资的逻辑，首先从投资人的角度角色来讲呢，买进是为了卖出，随着时间推移，该项目的业务能否扩大是他们看中的。”智羚（北京）科技有限公司创始人李兴表示，指数型增长的项目更容易得到财务型投资人的青睐。  

他说，指数型增长的指随着业务规模体量扩大，创业公司所负担的产品成本、服务成本能下降。“指数型增长的项目大多未来空间很大，可能会带来很好的利润，以及持续获得市场份额，这种增长模式要求创业者向将产品服务标准化，并不断打磨，以便于快速且成功的复制。”  

对早期项目而言，投资人一般看三点，人、事、数。李兴表示，人是指创始团队，是不是够专业，性格、技术是不是互补等。事则是项目本身，以“痛点是否明显？”“是否去市场实践过？”“项目能不能有效解决痛点？”等维度考虑。  

在“数”方面，就是行业以及产品数据。“例如行业现状，产品解决方案设计流程，产品实践中得出的真实数据，搭建的盈利模型数据，产品增长数据模型等。”  

李兴说，所以创业者在和投资人打交道的时候要了解他们，推论他们的判断逻辑，再反推到项目中实践，以此获得资本关注。

上游新闻·重庆商报记者 韦玥

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