都市快报消息，李佳琦又上热搜了。

双12这天,李佳琦给高晓松涂口红,5秒在其直播间售空40万斤大米。微博上#李佳琦#话题,毫不意外地攀上了第一名。

2019年,李佳琦、薇娅这两个名字,频频登上微博热搜。很多人开始关注主播这个行业,好奇他们的工作和生活状态到底是怎么样的。

我们在杭州采访了两位处于腰部位置的主播,听他们聊聊是怎么入行的?每天都干些什么?怎么看自己的工作?

荔枝娘娘

上去很难

但放弃更可惜

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荔枝娘娘,曾经是和淘宝直播一姐薇娅处于同一梯队的“Top”(头部)主播。现在有16万多粉丝。

身高172cm的荔枝娘娘是个地道的东北姑娘,法语专业出身,十年前在待遇优渥的国企从事着体面的翻译工作。因为不喜欢朝九晚五的工作,最后选择了辞职创业。

十年前电商正火,荔枝娘娘当起了淘宝店铺的老板娘。后来,又陆续做过淘女郎、开过淘宝摄影公司。

在电商行业摸爬滚打7年后,2016年8月,瞅准直播风口果断入圈,做起了一名淘宝直播主播。彼时,如今的淘宝直播一姐薇娅也刚入圈3个月。

荔枝娘娘

“最开始,也没有装修直播间一说,更别提直播时的美颜滤镜。我就直接拿着我的苹果6S手机,在家里用前置摄像头做直播。”

伴随着淘宝直播的快速发展,御姐高知范的荔枝娘娘,凭借着敢讲敢说的犀利带货风格,吸引了美妆和服饰类商家的注意。和这些商家建立了稳定合作后,月收入很快破万。后来在淘宝直播推出的V任务排行榜中拿到第一名,荔枝娘娘在直播圈里迅速成长。

荔枝娘娘

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入圈时间早、喝到直播头口水的荔枝娘娘,最多时,在一场持续4个小时的直播里,要给粉丝介绍50多款产品。而伴随着粉丝的下单,她每小时收入达到5位数。

和普通白领相比,直播带来的收益让平台上已坐稳位置的主播们变得不差钱。“那个时候我也觉得,从国企辞职是一个正确的决定。”

收入带来的满足感,让荔枝娘娘的精神越发像被拧紧的发条。

荔枝娘娘每天会在晚上7点或者8点开播,持续4个多小时,除了在上一趟卫生间的间隙能活动一下,她要一直坐在直播间的椅子上,以每分钟160个字的语速,对着手机镜头360度展示手里的商品;半夜12点多下播后,要和助理一起接着复盘直播效果,并回复商家和粉丝近千条信息;1个多小时的卸妆、洗澡时间,也可以用来体验商家寄过来的清洁、沐浴产品;不到6个小时的睡觉时间,身上穿的商家寄过来的睡衣,也可以在这个时间段进行评测;中午起床,匆匆吃口饭后,收拆快递、录产品表格、做直播文案,这些工作做完,基本要耗时四五个小时。

“吃口晚饭,喘口气,到了晚上,又要准时开播了。”这样的工作强度,荔枝娘娘一周要持续六天。

2016年淘宝直播平台上的主播数量还不多,下拉菜单在手机上划一下就能见底。“只要你播,就有粉丝进来。”最多的一天,她的直播间能涨1万粉丝。

粉丝数据一路高涨的同时,荔枝娘娘的心里充满了斗志。她渐渐开始不满足于每天4个多小时的直播,“粉丝越多,我播的时间越长,最长的一次,我连播了16个小时。那天换了近300件衣服,下播的时候,感觉胳膊已经抬不起来了。”

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让普通白领艳羡的高额收入,在荔枝娘娘眼里逐渐变成了一个数字。

以前总爱和朋友逛街看电影的荔枝娘娘,转行主播后,和朋友们见面的次数,从原来的以天计变成了以年计。

除了短暂签约机构时认识了几个一起直播的“同事”外,后来,在家直播的荔枝娘娘并没有正常意义上的同事。

原来的两个助理,一个男助理因为工作强度太大直接累到“跑路”,剩下的一个女助理,成了荔枝娘娘一天中唯一可以说说话的对象。

比起能和朋友一起逛街喝咖啡的白领,一头扎进直播这行后,她觉得自己的社交圈一下子收窄了很多。“一周唯一休息的一天只想睡觉,一年出去逛街的次数5个手指头都能数得过来。”

她习惯了和直播间里的粉丝说心事,不抢货时,粉丝也爱和这个性子耿直的女主播聊天。和婆婆吵架的女粉丝会和她吐槽,遭遇出轨老公背叛的女粉丝会找她哭诉。

“我记得2017年冬天特别冷,我随口在直播间说还没买过冬围巾,有个粉丝要了我家地址,一个星期以后给我邮过来一条手织围巾。”

这条大红色的羊毛围巾,一直被她保存着。

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一方面是要全身心投入直播以取得更高的收入,一方面是没有属于自己的个人生活。就像事物的AB面一样,荔枝娘娘只能选择其中的一面。

“我还以为我自己做出了选择就好。”可是,接下来的“剧情”发展却由不得她自己做选择。

从2016年刚开始入圈每天最多能涨1万粉丝,到2017年直播间增粉速度渐缓,再到2018年粉丝数停滞不前,和同一时期入行的大主播相比,荔枝娘娘感觉自己好像再也爬不上去了。

再打开淘宝直播间的下拉菜单,比起两年前用手一划就见底,这一年,她突然发现,要下拉近2分钟,才能把直播间的主播名单都拉完。

越来越多年轻鲜活的面孔,怀揣着成为头部主播的梦想来到淘宝直播间。“感觉你还没怎么醒过神,薇娅就已经成了‘淘宝直播一姐’。‘唰’一下,人家的交易额就过亿了。你单场的带货交易额才达到薇娅的千分之一。”

薇娅

“其实我也知道自己的问题,直播内容没新意,产品找不到太多卖点。”习惯个人单打独斗的荔枝娘娘,再抬头时发现,同期的主播几乎都签约了专业的MCN机构。

比如,李佳琦所在的美腕,公司300多名员工基本都围绕着他一人打造其人格化IP。

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有年轻的粉丝向荔枝娘娘请教如何当淘宝主播,“我让她来我的直播间体验。不到1小时,粉丝就和我说,‘姐,我嗓子哑掉了,我真干不了这行’。”

在运气降落到了薇娅和李佳琦身上时,曾经的荣誉主播、现在粉丝量还未破20万的荔枝娘娘,开始感到了某种程度的厌倦。

“我就像被抓到笼子里的一只鸡,明明不想下蛋了,但是真不下蛋的那天,粉丝就去另外的鸡笼看别的鸡了,我该怎么办。”

和薇娅等头部主播在粉丝量、带货量的差距越拉越大后,荔枝娘娘开始感到,临开播前,自己会有没来由的恐惧。但是,当晚上8点的直播准时开始后,她又会逼着自己兴奋。“临开播的30秒,我要像打鸡血一样,跟自己说,你真的可以。”

等到下播、关掉手机屏幕的一瞬间,她会整个缩在直播间的椅子上。每天晚上下播后,辗转难眠时,荔枝娘娘都会想,怎么样才能做得更好,“我跟别人到底差距在哪?”

一方面是收入的下降,一方面是粉丝数的停滞不前,荔枝娘娘觉得自己要崩溃了。

整夜失眠的她靠一晚上3片的褪黑素勉强入睡,头发大把大把地掉、脸上长斑、心脏发闷……

同样感到崩溃的不仅是粉丝量没到20万的荔枝娘娘,淘宝直播间有50万粉丝的主播在微信上找她诉苦,“我的粉丝量一直涨不上去怎么办?”

在杭州有7套房的东北同乡主播也和她说,不想播了,想回东北,“但是回去了,以后怎么办?”

“刚入行的小主播想不干就不干了,可我们这批中腰部的主播,就像爬山爬到了半山腰,上去很难,但是一下子让我们放弃,谁都会觉得可惜。”一方面是对每天重复工作的厌倦,另一方面,又总依稀抱着排名还能往前冲一冲的希望,在纠结拧巴的反复情绪下,荔枝娘娘很快病倒了。

心律失常、迷糊、恶心……身体发出的预警信号,让荔枝娘娘开始重新审视自己。关掉直播间、回东北老家休养了半个月后,她决定和自己达成和解。

今年,再次参加平台的活动遇到大主播时,她的心态已经变得平和了,“大主播是坐飞机,我是走路。”

这样想了以后,荔枝娘娘把每天的直播时长调到了2个小时左右。爱美的她,去韩国做了几次面部微调,又去澳大利亚、菲律宾、马来西亚、意大利玩了个遍。

对于这个工作了三年的直播间,荔枝娘娘还是舍不得彻底关掉。虽然在年龄上已经不太占据优势,但三年的直播下来,她还是很感谢直播间带给她的成长。手头已积累了很多商家资源和供应链货源的她,正在考虑筹划一个品牌买手店。

“至于直播间,我应该还会继续保留它。”就像一个和老朋友聊天的口子,即使真的有一天不在上面带货了,荔枝娘娘觉得,和老粉们在上面聊聊天,也挺好。

桃子

“争取再往前冒点头”

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普通上班族的一天,大概是从早上7:00开始,而对于在淘宝直播上有20.9万粉丝的主播无敌小桃子(以下简称桃子)来说,两年前踏入这行后,她的生物钟就被自己向前调了3个小时。

湖州姑娘桃子,90后,没入行前,做了4年淘宝女装店。对于习惯晚睡晚起的电商人来说,熬夜到凌晨一两点,再一觉睡到中午12点是常态。而现在她早上4:00起床洗漱吃早饭,6:00开播,连轴播到下午3:00后,简单休息会再吃饭。

“我也想在晚上直播,可那个时间段,大部分的流量都在薇娅、李佳琦等头部主播的直播间。”

不同于我认识的大部分说话都慢悠悠的南方姑娘,听桃子讲话,感觉很像打开了2倍速的视频。

“干我们这行,说话不快卖不完货的。”用手指夹起小食拼盘上的一根薯条,桃子蘸了一下小碟子里的番茄酱。

2017年11月正式签约机构做主播前,桃子就已经开始自己摸索着去做直播。不过,如何播得好看来吸引更多粉丝观看,她还是没太琢磨明白。

“一开始,我觉得撒优惠券就能吸引粉丝来看。”正好在直播间播的商品也都是自家淘宝店的女装,桃子发起优惠券来毫不手软,10块、20块、30块……凭借着疯狂“撒钱”,桃子将自己积累的17000多名原始粉丝作为“嫁妆”,带到了随后签约的机构。

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不过,在这个以粉丝量和佣金多少决定地位的淘宝直播江湖,桃子还是一名小透明底层主播。

“虽然机构也会给你对接商家资源,但是作为主播,你必须要有主动行动力。”桃子一开始也会去各个品牌旗舰店找客服谈,“我不要20%的佣金,你们可以给我少一点,只要让我来卖你家的货就行,好吗?”但是,换来的不是已读不回,就是客服的冷嘲热讽,“凭什么让你卖我家的货?”

虽然有的客服回复挺难听,不过,那个时候的桃子看得还算开。“其实和娱乐圈也没本质区别,你没销量就像演员没作品,导演凭什么让你去演戏?”

主动签约MCN机构的桃子,这个时候开始体会到了签约机构带给自己的帮助。“有时候你意识不到自己直播时的问题,有人提醒指导以后会好很多。”

被机构培训老师教训自己说话语速慢、没感染力,桃子每天对着镜子一次性做10多个不重样的表情,翻开微信公众号的文章加快语速去读;被机构同行指出带货不专业,她自己掏钱买10多个不同功能的杯子,从杯子的样式、保温效果、功用等方面,挨个记录每个杯子的特点。

“你现在给我三条看起来一样的光腿神器,我摸一摸就能知道这三条光腿神器不同点在哪,哪一条更适合你。”

两年下来,虽然粉丝量没有更多的增长,不过,作为一名处于中腰部的主播,最好的一个月,桃子的收入也由开始入行时的未破万,达到了6位数。

“比起还像我刚入行的时候求商家合作的小主播,我现在就挺满足了。”

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现在,凭借着每单商品平均能带货1000件的“实绩”,桃子也有底气和商家“谈判”了。“可能他们给李佳琦的优惠更大,不过,作为中腰部的主播,现在我也很满足了。”

桃子的工作不仅有每周至少六天的直播带货,每个月平台上发起的3-5场大仗,她也要去打。

“你不打,怎么能让商家发现你?商家发现不了你,又怎么能给你优惠?”桃子觉得每个月平台上发起的这几场大仗,只要参与,就意味着自己离出头的距离更近一步。

每个月26日的主播排位赛、甄会选、零食节、家具节、粉丝节……每到各种节,桃子就要把自己武装成一个“圣斗士”,逼着自己更亢奋一点,“争取再往前冒点头”。

虽然知道自己离头部主播还有很大差距,但是桃子告诉自己,不要轻易放弃这些机会。最勤奋的一次,是去年9月份的排位赛,从早上8:00开始,她基本上一口饭没吃,一口气播到了深夜12点多。那次的努力没有白费,200多万元的销售额把桃子送上了当天主播排位赛的第一名。

“李佳琦和薇娅因为实力太强不计入总排名,所以那次我也算运气和实力加持在一起,闯到了赛道第一。”那天凌晨,要下播的桃子突然觉得脸上一热,“后来粉丝在直播间提醒我,我才知道我累到流鼻血了。”

比起其他中腰部主播,桃子觉得自己幸运很多,那一次的一战成名,让桃子被同样想进驻直播间的明星发掘。

从今年开始,她在杭州、北京每半个月地来回跑,并依次当过主持人李湘、大左,歌手吉杰的助播,这些明星很欣赏桃子的带货专业性和临场反应能力。她就像相声里一个优秀的捧哏一样,替明星调控着直播间的气氛、掌控着粉丝的情绪。

每半个月,桃子由主播的角色自动切换为明星的助播,工作内容发生变化后,使她敏锐意识到,现在不仅是素人主播,连明星也同样想过来抢直播带货这块蛋糕。

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“真的,这行竞争太激烈了。”这不仅体现在每个主播每天的直播时长上,更直观的一个例子是,桃子所在的一个有300多人的主播微信群,她入行了两年,在线下大家一次都没聚过。

2018年的淘宝直播330盛典,桃子曾经和还未“出圈”的李佳琦打过照面。“那个时候他也算是中腰部的主播,人还很精神,当时我还加了他微信。”有段时间,桃子还能在微信上经常刷到李佳琦发的朋友圈,而现在,他三天可见的朋友圈,桃子已经记不清上次刷到的时间了。

“头部网红竞争激烈这没得说,和明星一样,他们也不太可能有什么就说什么。”这样心照不宣的规则也投射到了中腰部主播中间,“在主播群里,大家好像还能嘻嘻哈哈开玩笑,但是如果有其他机构的主播过来问我带货技巧,按照默认的规矩,我是不会说的。”

从什么样的礼品能吸引粉丝下单、什么时段直播流量能进入得多一些、直播时间多长比较好、卖什么样的商品转化率会高一些……心照不宣的,这些经验、方法,桃子只会和同一个机构的“同事”讲。

今年27岁的桃子,比起同龄的女生多了一些对自己事业的规划。“你说这行辛苦没有个人生活是实话,但是辛苦过后回报同样也有。”通过努力在杭州已经买车买房的桃子说,她还真没假设过,自己如果当时没做主播会做什么。

“可能还是会继续做淘宝女装店?”不过,和按部就班一直开店相比,桃子觉得,做主播后显然给她带来了更多的职业可能。

“如果我就是素人,估计这辈子都不会和这些明星打交道。”对于自己的下一步,桃子已经有了大概规划。她想尝试做淘宝直播培训。

“直播现在这么火,进来的明星也越来越多,但是带货和演戏毕竟两码事,我有直播经验,以后培训明星当主播,应该也不错。”

记者观察 | 机会窗口只有三个月

和平台上的其他同行相比,荔枝娘娘和桃子是其中较为幸运的代表。虽然站在山腰的她们无法和山顶的大主播相比,不过,踩对了行业风口的她们,比起普通的同龄白领来说,已经积累了人生中第一桶金。

但是,这个行业更多还未展示的侧面是什么?

根据BOSS直聘发布的数据,76.6%的“带货经济”从业者最高月收入低于万元,58.2%的人在考虑转行。一位MCN机构的从业者告诉我,她的一位朋友此前尝试做美妆直播,“入行两个月加在一起,就赚了几百块钱。”

《2019年淘宝直播生态发展趋势报告》显示,2018年加入淘宝直播的主播人数同比增长180%。很多小主播带着成为下一个薇娅、李佳琦的希望入行,可是在粉丝量迟迟涨不上去后,这些主播带货赚的钱还不够付一个月的房租。

作为网红电商第一股的如涵控股,在今年9月正式切入淘宝直播。市场总监于亚澎告诉我,现在机构员工作为“星探”,每个人都要主动或被动地在线上线下找800多个红人。“经过重重测试,最后能签约的也就四五个。”

“这行最不值得说的就是努力。因为,只要你想在这行继续做下去、做好,就要努力。”今年双11期间,如涵控股头牌KOL张大奕连播四天,高强度的直播让她下播以后直接吐了。

淘宝直播上每天活跃着6000多名主播,主播这份工作对他们来说就像闯关。

荔枝娘娘说,她认识的很多小主播在入行三个月后选择离开,这是因为淘宝直播对新人的流量扶持只有三个月。在这三个月期间,平台会对主播进行推荐曝光。三个月的机会期过后,“抓住了你就往前走,抓不住就离开。”

于亚澎看到,有太多太多的小主播,羡慕薇娅、李佳琦动不动就带货千万的“战绩”,“手机屏幕前看到的都很光鲜,觉得当主播赚钱很容易。等到自己真正去做以后,心理落差就会出现了。”

有人受不了这种落差,在平台停止对新人流量扶持的那个月离开;有人坚持在熬,熬成了像桃子、荔枝娘娘这样的中腰部主播。

原标题：“薇娅李佳琦是坐飞机，我是在走路” 她们有时月入6位数，有时焦虑到要崩溃

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