“张行长，我找一下你们银行那个胖胖的妹儿，就是那个理财经理。”
“阿姨，请稍等，你说的是赖经理啊，我马上找她来。”
“大概是三年前，我发现很多客户记不住我的名字，却能准确说出我的样子，我想是不是自己的名字有点生僻，不太容易让人记住。于是，从那以后我把微信名改为“小赖”，再后来我干脆把手机号也加在名字后面，这样方便客户随时可以找到我。”
1981年出生的赖光英，现是中国邮政储蓄银行重庆璧山文星路支行的一名理财经理，多次荣获支行“年度个人优秀奖”。她说，让客户相信自己，一是要足够专业，其次，也是更重要的，是让客户信任你这个人。
从柜员到理财经理
老员工变身“职场新人”
2020年11月10日，邮储银行的一款国债产品开始发售，一大早就有很多老客户前来咨询购买，很多客户都是点名要找“小赖”，等她中午喘气的间隙，笔者得以跟她聊上几句。
“从工作年限来看，我算是邮储银行的老员工了，但作为理财经理，我还是一个刚入门的新人。”赖光英谦虚的表示，自己从2003年进入邮政系统上班，期间做过柜员、综合柜员及大堂经理，直到去年7月，她的工作牌上才正式贴上了“理财经理”的标签。
但就在这短短的时间内，赖光英所维护客户的理财保有量达到1000多万，在邮储银行重庆分行个人客户经理系统排名上名列前茅。
但刚开始时，一切并不容易。
“我是一个嘴笨的人，转型做理财经理，要直面客户，如何才能掌握他们的需求？”这是赖光英对自己发出的灵魂拷问。就在她为此困惑的时候，一位客户给了她信心和答案。
刘阿姨是她做柜员时就认识的一位老客户，一天阿姨匆匆赶来网点，直奔她走来，说：“小赖啊，我有一笔30万的存款，是存的一年定期，现在家里有急用需要取一点，剩下的想存定期吧，又怕儿子要装修房子，中途又要取出来。”在了解了刘阿姨的情况后，赖光英马上把银行现有的产品都在脑子里快速过了一遍，找出一款适合刘阿姨的活期理财产品“日日升”，利率比定期存款高，而且支取灵活。几个月后，刘阿姨赎回理财产品后一算，果然利息比存定期还高，拉着小赖的手说真是太感谢你了。
原来，长时间基层网点工作的经历，让赖光英练就了一双善于观察的眼睛，来办理业务的客户群，在她那儿，往往能总结出不一样的特点。而她，在给客户推荐理财产品的时候，也常常“忘了”自己是个理财经理，更像是客户的一位朋友，一个亲戚，耐心地站在客户的立场思考建议。长此以往，一种名叫信任的东西，在赖光英和客户之间形成了一道无形的磁场和默契。
拓展微信朋友圈
做好客户的“私人”财富顾问
“一个理财产品的好坏，大多两三句话就能说清楚，重点是，怎么让客户相信你的话。” 赖光英说，现在来网点的客户比以前少了，很多都是通过电话、微信跟他们沟通。她给客户说得最多的一句话就是：“只要您有任何理财方面的困惑，只要给我发个信息，一定会回复您。”
为了方便客户记住自己，她特意把微信名改为“小赖”。最后干脆把电话也附在名字后面，让客户可以第一时间找到她。今年疫情期间，她经常会收到客户发来的信息，除了咨询理财方面的事，像让帮忙交一下电费、水费也是常有的。“虽然麻烦一点，但还是很高兴，客户让我帮忙，说明信任我。”赖光英笑着说。
建立信任，不负信任。在赖光英看来，没有不好的产品，只是没有找到适合它的客户。拓展微信朋友圈，是为了更好地了解客户偏好。然而，要做好客户的“私人”财富顾问，则需要不断的提升专业知识。
从正式挂职理财经理开始，赖光英积极参加邮储银行重庆分行组织的各项专业知识培训，经常在下班后，还要抽出三个小时以上的时间学习。靠这种“笨办法”，她也不断的体验着这份职业带给她的“高光”时刻，那就是客户投资期满看到收益后，高兴地对她说：“小赖，继续帮我买，你说怎么买就怎么买。”当然，在每次愉悦地享受着客户投来的信任之后，赖光英也越感责任的重大，这也是她马不停蹄“修炼内功”的动力。
不惜“得罪”客户
成功帮老人挽回30万损失
“小赖，我要取两万块钱。”
“何叔叔，您有急用吗？阿姨怎么没有陪你来。”
“她生病住院了。”
赖光英对何叔叔家的情况还是很了解，一般存钱取钱都是老两口一起来，他俩都有退休工资，存的多，取的少。这次见是何叔叔一个人来取钱，不免留心多问了一句。不过一听阿姨住院了，想必是有急用，便没有阻止。
不过，蹊跷的是，没过几天何叔叔又来了，这次要取的是一笔即将到期的国债，30万元。金额如此巨大，赖光英心里不放心，赶紧给何叔叔的家人打了电话，得知阿姨并没有住院。但何叔叔坚持要取钱，情绪也十分激动，说自己的钱为啥不能取。赖光英含泪面对指责化解怨气，一边悄悄给柜员打招呼，就说系统有问题，用“缓兵之计”先把钱拦下来再说。后来，何叔叔的家人赶到，得知老人确实是被人骗了，执意要把钱打给对方，还好发现得及时，挽回了更多的损失。
其实，像这样发现不对帮客户截获诈骗保住“血汗钱”“养老钱”的事，在赖光英身上有“一箩筐”。作为金融工作者，她也深感自己的责任重大，立志要为邮储银行建设“一流大型零售商业银行”的发展愿景贡献一份自己的力量。
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