近日，由中央纪委国家监委网站策划的动画《极简科学课|为什么直播带货让人更想买买买》，特邀西南大学心理学部专家杨东教授，解读直播带货背后的心理学原理。5月17日，该动画在中央纪委国家监委网站头版予以发布，引发广大关注。
上游新闻·重庆晨报记者了解到，2019年淘宝直播全年成交总额突破2000亿元，直播带货已经成为我们生活中非常普遍的现象，也成为很多人购物方式的首选。那为什么直播带货更让人想要“买买买”？西南大学心理学部教授、博导杨东通过心理学知识进行科普，分析其背后原理。
杨东教授表示，在心理学上“直播带货”之所以更让人愿意买买买，主要是通过以下七个方面的心理作用导致的。
第一：信任心理
与传统销售一样，直播带货需要建立的核心关系，是受众对带货主播的信任。打造个人IP形象、直播真人使用体验、与粉丝互动等，都是建立信任关系的方法。从新粉铁粉到钻粉挚爱粉，就是一个建立信任、不断加强的过程。一旦你对主播有了信任心理，主播推荐的东西，你更容易觉得好。
第二：从众心理
俗称“随大流”。是指人们受到群体压力，跟从群体进行选择的行为。根据这个心理效应，带货主播常用说词有：这款产品，已经卖出10 万套了；之前卖过的客户都是零差评；某某身份的人、某某群体的人都已经买了等。
第三：时间压力效应
利用快速消费时，非理性决策带有的冲动性。为了促进顾客的快速消费，直播中会采用实时播报销售进展的技巧，让消费者感受到时间压力，要在短时间内做出决策，在非理性情况下，顾客思维受限，担心很快卖断货。另外，直播间里的热卖氛围尤其是主播宣布已卖断要加货的时候，也会给消费者带来压力，容易出现冲动消费。
第四：心理定势效应
指人们一旦有了固定的想法，后面的心理和行为很容易受到这一想法的影响。由于生活经验的积累，每个人头脑中有很多“经验定势”，例如你之前买到销量大的商品质量也很好，你可能会认为“买的人多东西就好”。那么，看到屏幕不停弹出下单数，你也会更容易产生购买的冲动行为。
第五：登门槛效应
指人们一旦接受他人一个小要求，为了给人留下前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。因此，有的主播会先给你一个小甜头小折扣，再现场与供货方沟通加大优惠力度，一步步引导你去消费。
第六：拆屋效应
指先提出很大要求，接着提出较小要求。有的主播会先推荐你买一个贵的，如果你买不起，再向你推荐相对便宜的。因为一旦建立信任关系，如果主播推荐的你没有买，你可能会觉得不好意思。当主播随之提出一个相对小的要求时，粉丝会比较容易接受。因此，主播会穿插推荐贵的和便宜的商品。
第七：晕轮效应
指对某人形成好的印象后，知觉到的品质或特点就像月亮的光环一样，向周围弥漫、扩散，甚至会把这个人所有的特点都会看成是好的。邀请权威人士或者明星加入，就是利用这个效应。粉丝可能因为明星某些言行留下了很好的印象或体验，进而认为他介绍的东西都很好，跟着他买买买。
上游新闻·重庆晨报记者 付迪西
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