饥饿营销，是当前炙手可热的营销手段之一。

它主要运用于产品或者服务的商业推广，通过调整产量，制造出“供不应求”的假象，达到维护产品形象，保持较高利润、品牌热度等目的的策略。

虽然很多人都清楚概念，甚至可能还参与策划过饥饿营销，但效果却不一定能达到预期设想。摩天之星发现，造成这个结果的主要原因，或许是因为他们的方法不对。

通常，大家在进行饥饿营销时，会采取限量供应的方法，让用户保持“饥饿”的状态。但简单地将饥饿营销与限量供应对等，就犯了理解浅显、偷换概念的错误。

因为真正的饥饿营销，是借助了限量供应的表象，打开底层隐藏的三个隐形战场，这恰恰是最为重要、最为关键之所在。

第一层

饥饿营销，利用的是稀缺效应，即是物以稀为贵的心理表现。这也是为什么限量会被疯狂抢购的重要原因。

1975年，社会心理学家斯蒂芬·沃切尔主导参与了一个实验：将同样的饼干分给两拨参与实验的人品尝，一拨人得到了10块，而另一拨仅2块。

实验结果表明，得到2块的参与者认为自己吃到的饼干更美味，并给出了高于得到10块饼干的参与者的品尝评价。

得到的越少，机会越少，价值和吸引力便会随之提高。当这个理念运用到商业领域，令产品开始限量供应之后，消费者对产品的价值感知也会明显提高。

以上这部分，便是大众认知中的饥饿营销。这是正确的，但也是表面的，因为饥饿营销远远不止于此。

第二层

如果实验止步于此，或许对斯蒂芬·沃切尔研究社会心理就不会有太大的意义。

因此，故事接下来是这样发展的：实验更进了一步。同样将饼干分发给两拨参与实验的人，第一批人吃的是装有10块饼干罐子里的饼干，而另一批人则要吃装有2块罐子里的。然而，在他们品尝之前，饼干罐子被工作人员回收了，并从对方那组的饼干罐子里取出饼干进行分发。

简而言之，即是参与者们同时看到了两个罐子，且双方吃到的和看到的不一样。

最终结果表明，第一批人对小饼干的评价更高。这是因为当产品从充足到稀缺这个过程中，人的心理产生了比持续稀缺更加明显的正面反应。

因此比起长期稀缺，令人麻木，不如让人体会衰减的过程，或是得而复失的过程。这就是饥饿营销的第二层境界，有了中间这个过程，营销的效果自然会比第一层的好些。

第三层

当然，饥饿营销还能更上一层楼。同样还是了不起的饼干实验。

在进行完对调饼干之后，工作人员分别对两拨参与实验的人解释原因。一部分人得到的理由是：发错了。而另一部分人得到的理由是：饼干不够分，所以更换了一罐少一点的。

结果表明，后者对饼干的评价更高。也即是说，当他们认识到有人与他们竞争饼干所有权时，饼干更具备吸引力。

同理，在饥饿营销加入了衰减过程体验之后，还必须要让消费者意识到这个得而复失的产品，是需要争夺的，才能真正让产品的价值和吸引力最大化。

对于真正懂得饥饿营销内核的人而言，关键并不是控制“饼干”的多与少，而是控制消费者的心理，让他们体验“衰减”和“争夺”。  

在消费者的脑海中，设计出一个相互“争夺”的隐形战场，你就能拿下饥饿营销这场战争的最终胜利。

最后，摩天之星想跟各位分享一个最擅长做饥饿营销的公司的案例：苹果。

自苹果产品火爆以来，全球消费者已经习惯了各种“近期没货”告示了。他们会去苹果授权经销商处体验产品，再去运营商处以加价抢购的方式购得手机。

其实，这就是苹果玩的“限量销售”的饥饿营销策略。整套流程情节紧凑，正是一出精心设计的商业大片。

据观察，苹果的产品上线时，会呈现出独特的传播曲线：发布会—上市日期公布—等待—上市新闻报道—通宵排队—正式开卖—全线缺货—黄牛涨价。

以上流程使得苹果在中国市场的份额正一步步加速。据卸任的苹果高管JohnMartellaro介绍，苹果始终坚持执行一项营销策略，即有计划、有目的地放出未发布新产品的信息。

其实仔细分析，苹果的案例同样可以遵照上述的三个层次。摩天之星相信，玩转了这种套路，饥饿营销便不再是难事。