都市快报消息，11月6日，杭州滨江的一幢小楼里，中美两位知名网红完成一场连线，千万粉丝在手机前围观、下单。那头，金·卡戴珊，美国真人秀红人，一改往日大胆的风格，高领黑衣，正襟危坐。这头，薇娅，85后，被称为淘宝第一主播，前两天刚刚在一场直播中卖出了300万元的电影票。就在这个夜晚，快报记者来到这幢小楼的5楼直播间，小心翼翼地穿过了满地琳琅满目各种等待上直播的商品和奖品，还有席地而坐一个个盯着手机和平板的年轻工作人员，跟踪了这位淘宝顶级主播的工作全程。每月只休一天，每天从傍晚6、7点开始不停直播到次日凌晨1、2点，一晚卖掉五六十种货品，从口红到酸菜鱼到蒸烤箱到洗衣机甚至还有电影票……每晚到底有多少经销商捧着货，在直播室门口等她下播后挑选？双11来临前，我们揭开这位淘宝顶级流量的神秘面纱。

·时间：18：00·

直播前一个小时还在反复确定商品清单

一个月前，薇娅直播间所在公司谦寻控股从九堡搬到滨江阿里巴巴新园区，整栋1号楼，都给了谦寻。和薇娅一起搬家的，还有团队里的200多号年轻人，平均年龄95后，其中负责招商和市场的，就超过100人。

下午6点，距离当天直播时间还有一个小时。 穿着粉色小西装的薇娅已经坐在摄像头前，低着头和助手核对当天的直播商品，确认直播时试用的每一个环节。每天开播前，她手里都会有一叠横着打印的A4纸，表格上被标记得花花绿绿。她突然抬起脚，脚上穿着一双一会儿要上直播的粉色球鞋，型号、价格，她又问了一遍，然后继续下一个。

作为一个典型的处女座，薇娅的“挑剔”是一般人想象不到的。

两个男生抬着一台多功能蒸烤箱一溜儿碎步走进直播间。蒸烤箱上还摆了两盘直播时要演示烹饪的物：炸虾和牛角包。薇娅看了眼，摇了摇头说：“这不行，炸虾和牛角包对大多数家庭来说，烹饪过程太麻烦。”三个小时后，轮到这款蒸烤箱上架，现场演示的食材换成了中式的包子和玉米番薯杂粮。

事实上，对薇娅来说，每天直播前拿到的商品清单，每一件都是“老面孔”——每一件在上直播推荐给“薇娅的女人们”之前，都会经过三关删选，最后一关就是薇娅自己。

但也有例外。一件卫衣，胸口绣有漂亮的亮片图案。初审、复审都没有问题，终审过薇娅最后一关的时候也顺利进了商品名单。招商部放心地把订单下给服装厂，没想到在直播当天上线前，突然被薇娅“打回原形”。直到后半夜薇娅下播复盘开会时，她才和大家说了下架的理由：我的粉丝里有很多是带小孩的年轻妈妈，亮片装饰在胸前是好看，但是会影响她们抱小孩，亮片有可能会刮到宝宝。

·时间：20：30·

只有十分之一的商品最后能在直播里亮相

准时7点，直播开始。直播间里开始清场，但还是有十几张年轻面孔在房间里轻手轻脚地忙碌着。他们都是薇娅的助手，上货、应对突发、联系商家、跑腿……只要薇娅一抬眼，就有人会迅速做出反应。

直播间门外，总有不同的面孔来回踱步，藏不住的焦虑从脸上漫出来，有人压低了声音对着电话那头细语：马上要上了，排在下一个。另一头的房间突然传来一阵尖叫，一个女生对着手机屏“哇哇哇”地惊叹，另一个年长些的女人在一旁睁大了眼、捂着嘴，“快快快，截屏！截屏！”——大约2分钟前，薇娅在隔壁的房间里，喊出来熟悉的话术：54321，来，上链接。能让无数女人瞬间疯狂的口头禅，薇娅可不止这一句，“废话不多说，先来抽波奖”也是。每天直播期间，她都会给粉丝送出一大波奖品。10月20日晚的一场直播，薇娅直播间涌入3811.87万人，只要关注、转发便有机会参与抽奖。几乎5分钟一次的抽奖节奏，有网友戏称“绝对全程无尿点”。

这几天借势双11，薇娅的抽奖也跟着加码。iPad、华为手机、gucci包包，还有帮你还花呗、1111元现金，毛估估价值近10万元。

坊间一直有这样的“传闻”：每天凌晨1点，在薇娅的直播间外，总会有不同的供应商手里捧着自家的产品、排着队等着这位淘宝第一主播，就为了让薇娅看一眼，希望有机会能排上直播档期。传说到了奥利的耳朵里，他也觉得挺有意思。“一半一半吧。”奥利说，他是谦寻控股的CEO，另一个身份是薇娅的弟弟，“以前确实有供应商直接上门求合作，但现在很少，一来是搬了新楼，非员工上不来。另外，越来越多供应商知道我们有很严格的合作壁垒，那些不符合初选资格的，就自动放弃了。”

薇娅正在直播中推荐一款卫生巾

每一轮选品，最初数量在800-1000件。初审相对简单粗暴，可溯源（即只认官方旗舰店、品牌直营店，特殊品类如美妆护肤、家电等必须符合国家的质检要求）、动态评分要求在4.8以上，以及宝贝评价（评价里不能有明显差评）就是三条硬杠杠。初审淘汰率一般在20%左右。 

进入复审后，过程就有点像选秀。在商家将样品寄到公司后，招商团队的小伙伴们就会开始进行试吃或试用。根据大家的建议，商品会被分别分类到三个区：淘汰、待定和直接晋级。

复审的进度会根据商品属性来定，比如化妆品，因为不是效果立见，试用时间会相对长一些。 等到最后终审，到薇娅手里的白名单上，已经只剩下十分之一的商品。但这还不是最后能上直播的清单，薇娅会亲自上阵试用试吃，然后确定哪些留下哪些淘汰。 

其实现在这个行业对选品没有一个统一的标准，但是薇娅和她的团队一直在努力，希望用他们的选品标准提升整个行业的门槛。

·时间：23：20·

联线卡戴珊，6000瓶香水30秒售罄

按照之前的设定，当晚11点整金·卡戴珊会空降薇娅的直播间。事实上，双方视频连麦推迟了20分钟。11点20，穿了一身紧身黑裙的卡戴珊在薇娅身后的大屏幕上亮相，直播间观看人数峰值达到1080万人在线。在几分钟互动之后，薇娅开始带货，6000瓶香水30秒不到，全部售罄。

薇娅现场联线卡戴珊

在屏幕那头喊着“amazing！”的卡戴珊应该是发自内心的感叹。在和薇娅连线之前，这位美国的网红鼻祖、带货王名媛还现身了天猫直播间，同样也是给自己的香水带货，但观看人数和销量远不及薇娅的效果。 

当晚连线，薇娅还邀请卡戴珊来中国一起吃火锅打麻将。 要说卡戴珊想不到的，可能远不止秒罄。在她“空降”之前，薇娅当天的直播已经进行了4个多小时。在这款被薇娅形容“闻起来很性感”的香水上架前，已经有30多件商品被推荐，包括面膜、球鞋、智能音箱、电压力锅、巧克力、暖宝宝、卫生巾、盐焗蛋、榨汁机……

大概薇娅的女人们也未必都知道，在成为淘宝第一购物女主播之前，薇娅还有着好多不同的身份：服装店老板娘、网店老板、淘女郎、歌手……有时候，命运的安排其实在冥冥之中已经一步一步作了铺垫。现在的薇娅，对自己的定位也有着清晰的界限和方向。不是网红，公司也交给家人，自己就是全品类购物女主播。

全品类的意思是，从你踏进家门开始，所有日常用品和吃穿都算在内。事实上，这个概念最近又有了突破，在联线卡戴珊前两天，大鹏和柳岩做客薇娅的直播间，为电影《受益人》做宣发，当晚6秒即售出12万张电影票，这也是薇娅第一次尝试“直播抢票”。

还有什么是薇娅没带过货的？“除了国家明令禁止在网络上销售的，大概只有房子了。”奥利想了想说。不过也不是所有品类都赚钱，团队在生鲜选品上就踩过雷。

去年年初过农历新年前，团队对接了一家售卖橙子的农场，发过来的4份样品招商部都非常满意，“精美的礼盒包装，每一个橙子也都是圆润饱满，个头整整齐齐，水分足口感甜。价格也很实惠，当时定价29.9元/2箱。上线当天就卖了1万多件。”奥利回忆。结果没想到，因为双方都经验不足，最终买家收到的货品和包装都出现偏差。一大波粉丝在后台给薇娅留言，说橙子“有问题”。 

那几天，原本就熬夜上班的团队更是焦虑得不行，一边马不停蹄地和农场沟通，复盘问题出在哪个环节，如何弥补。一边安抚已经收到货的买家，承诺尽快给出解决方案。后来，薇娅在直播时直接给粉丝们吃了颗定心丸：所有已经收到橙子的买家，只要有觉得不满意的，全部按个数直接退款，橙子也不需要再寄回。

那一单，成本加赔付，公司损失了100多万。 在薇娅看来，每天的5、6个小时的直播，已经成为她和925万粉丝相互陪伴的一种方式，可以聊天，可以分享购物心得。“如果只是单纯卖货的话，我可能也不会坚持到今天……我的每一个粉丝都代表了一个家庭，我的每一场直播都要对他们负责。”

·时间：02：00·

下播后还要复盘、选品

“薇娅姐有一票否决制！”团队里一个年轻小哥哥表示。时针已经扫过午夜1点，直播间楼下的办公室里灯火通明。

平均年龄95后的一群年轻人，正等着薇娅下直播。因为下播后还有一项重要工作——和薇娅一起选品，确定最终商品名单，这些被千挑万选出来的商品最快会在一个星期之内，上架薇娅的直播间。 说是千挑万选，其实不夸张。

大楼的一楼和二楼，被公司拿来做仓库。因为临近双11，最近每天的包裹都有6、700个，要拿小推车来回运好几趟。这些从全国各地甚至国外寄过来的“样品”，会被分门别类整理到货架上，招商部定时去找货，通过试吃、试用筛选。

“薇娅的女人们”需要什么？这不只是薇娅要考虑的问题。同样也是薇娅团队里这帮年轻人需要考核的KPI之一。在薇娅的微信号上，每天都有大量的留言，无数的女人把自己对某件商品的诉求，通过文字传递给她；在直播时，也会有人频繁留言刷屏，希望某件商品能全网最低价上架。

一边是供应商排着队等排期，另一边是团队根据粉丝精准需求反向找货。其中反向找货，大约占总商品量15%-20%。“外界有很多传说，总觉得我们到这个高度，都是坐等各方供应商送上门，交钱给货上直播。”奥利有些无奈地笑笑，“哪有这么简单？我们合作的品牌基本都是行业内的顶尖，这期间的各种谈判也是耗尽心血。”

 今年9月，华为手机畅享10Plus上市。上市前，薇娅的粉丝们就呼声强烈，希望薇娅能带货。“我们其实半年前就和华为有过接触，但在价格上一直没有达到共识。最后双方各妥协一步，新机价格不减，但额外送了耳机和充电宝。”奥利说。新手机发布当天，薇娅直播发售现场如期火爆，“当天全渠道全球同步发售，我们占到了销售额10%。”

相比团队里大多数年轻人每天熬夜上班，团队里的国际线产品招商是大家最羡慕的部门，因为可以全世界到处飞，找优质进口商品。这也是公司反向找货的一部分，根据薇娅的女人们的喜好，全球寻货。

最近一次，薇娅把直播间搬去了新西兰，直接带火了当地一款麦卢卡蜂蜜，“卖了4000万的货”。皇后镇一个专门生产健康谷物麦片的公司CEO听说中国来了一个直播达人，特地半夜里驱车4小时，带着自己的货找上门求合作，最终秒售3万多袋。惊得CEO不敢再加库存，再多，产量跟不上了。 

下播后的薇娅还要和团队们进行复盘和最后一关选品

当天复盘选品会结束，天已经蒙蒙亮了。团队里一个戴眼镜的小哥哥告诉记者，这样的工作时间基本是常态，薇娅也是。

想起直播间外大家聊起薇娅的一个月才有一天的休息日。“你们说她休息天会做什么？”“肯定是睡觉咯……”“不是，她会买当天一早的飞机票，飞回广州看女儿，陪女儿一天，第二天一早飞回杭州继续工作。”那一瞬间，大家都不响了。

原标题：薇娅：淘宝，淘心

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