摩拜被美团收购、ofo融资节奏减缓的2018年初夏——6月1日，蚂蚁金服旗下全资子公司上海云鑫20亿元增资哈罗单车，后者估值直接涨至23亿美元左右。

这个数字与摩拜被收购价格、ofo上轮最新融资后的估值已相差无几。而哈罗单车依然还在保持增长、下沉四五线城市的计划以及持续扩张的“4轮+2轮“业务，进击的哈罗单车再次震动了行业。

今年5月，哈罗单车公布了自3月13日推行全国范围的芝麻信用免押骑行以来的成绩单：两个月里注册用户数增长了70%，日骑行订单量更是增长达100%。

随后，阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣在湖畔大学上课时披露，哈罗单车日订单数已经超过摩拜和ofo的总和。对此，哈罗单车联合创始人、执行总裁李开逐曾直面媒体：“出入不大。”毫无疑问，尽管细节不得而知，但没有人质疑，哈罗单车已经成为共享单车领域最大的搅局者。

要以成败论英雄，资本市场往往就是这么残酷。回过头来看，过去哈罗单车的种种“遗憾”现在正成为优势：没有足够资源、资金支撑进入一线城市，却因此避开了摩拜和ofo的激烈血战；在看似市场更小的二三线开疆却收割了大量长尾用户、并赢得宝贵的时间窗口积累了口碑和运营经验；在单车最为激烈的时候与永安行共享单车业务合并，并获得蚂蚁金服的投资。

与激烈和强对抗相比，哈罗单车创始人杨磊更看重怎么把这门生意持久地做下去。不过他也觉得，已经没有必要再隐藏野心了，现在是哈罗单车收拾战场的最好时机，“我没有时间和精力去关注ofo和摩拜”。

眼下似乎唯一要突破的只剩一线城市，杨磊称，接下来会全力争取北京、上海等政府部门的支持，配合它们的指导，争取为更多一线城市用户提供服务。“一旦进入一个市场，哈罗单车的优势很快就会体现出来。”

近日，36氪专访哈罗单车创始人杨磊、执行总裁李开逐，以下对话经36氪编辑整理：

谈免押金：“真正做共享经济的 就不会去打押金的主意”

36氪：最近摩拜宣布无条件免押金，你觉得在现有共享单车市场体系下，全面的免押金是可以实行的么？什么样的条件下，哈罗单车会考虑这么做？

杨磊：市场在不断走向信用出行的方向，收押金是担心用户的信用不好，但如果能有更好的方式去解决信用问题，全面免押本身是没有问题的。

但我觉得无门槛（免押）倒不是我们考虑的方向，这样做会出现很多非法问题，例如单车被占有、被破坏。我们在联合芝麻信用的全国信用免押以及其他多元化的免押策略之下，单量规模已经很大了。对于一些信誉评分差的、破坏共享单车、不文明用车的我们希望能制约、规范他们的行为。

36氪：在免押金方面，蚂蚁给你们的支持和意见主要有哪些？这个过程中你们有什么诉求？

杨磊：芝麻信用分是一个公开的产品，不光是我们，摩拜和ofo也可以用，所以我们要公开竞争。

李开逐：免押金对于整个行业来说肯定是大势所趋，我们有芝麻信用分，这是一个利好，对用户的吸引力也会更高。

36氪：你们怎么看现在的共享经济？有人说它已经是一种比较过时的概念了。

杨磊：我觉得这些人都讲话挺不负责任的，怎么定义过时和不过时呢？对用户有意义的，就永远是有价值的，所以你说社交和电商过时了吗？我们不关注这些问题，只要有用户喜欢，并长期用我们，哈罗一定会做得不错。至于其他的，谁爱关注就让他们去搞吧。

李开逐：任何行业里，很多公司都是做着做着就不行了，能成功的是少数，这是一个铁的定律。所以还是看能不能符合商业的本质，跟它是不是共享没有关系。现在同行遇到一些问题和困难，说对哈罗单车没有影响也是不准确的，但是也不能偏离轨道一味地批评资本和质疑这门生意。我觉得现在这种形势下，更重要是把共享单车回归到创业本质，让它更健康和良性。

李开逐：哈罗现在和芝麻信用、支付宝小程序合作，用户扫一扫直接进小程序，分数够了直接骑车就走，这个流程是非常顺畅的。另外，免押金对于整个行业来说肯定是大势所趋，我们有芝麻分，这是一个利好，对用户的吸引力也会更高。真正做共享经济的，就不会去打押金的主意。

谈业务和管理：“希望它（单车）只占一成”

36氪：共享单车的盈利能力一直都是存疑的，这方面哈罗单车有什么解决的方案？

杨磊：没有一个公司是被所有人看好的，大部分人是在共享单车很火的时候觉得它很好，不好的时候所有人都恨不得骂上两句、揣上几脚。

看一个生意能不能有未来的价值，首先要看有多少用户喜欢、有多少用户会长期用，共享单车今天确实存在一些历史遗留问题，是高度竞争下导致的，但不能因为这些去否定这个行业。我认为这是中国近十年来最好的生意，不但能盈利，而且能规模化的盈利。我觉得我们做什么不需要他们理解我们。

36氪：现在哈罗单车有一个明确的盈利时间表吗？

杨磊：没有。我们才是两年不到的公司，阿里和亚马逊都用了很多年才盈利，谷歌也用了很多少年才盈利，我们那么着急干什么？

36氪：接下来你们可能会在业务层面有哪些重点布局？比如说会出海吗？

杨磊：还没有出海的计划，同行在海外做的也不好。谈业务布局的话我们还是比较早期的，就先踏踏实实的把自己手里的事一步步做好。

36氪：你们接下来会重点发力助力车和四轮车业务吗？

杨磊：现在还没有明确规划，因为单车规模还足够大，远没有到天花板，所以我们不能太浮躁。

36氪：感觉助力车这一块国内一直没有怎么做起来，你们的信心来源于？

杨磊：信心是他们都没做起来，我们才有机会，否则别人做起来了我干嘛要做。

36氪：哈罗做助力车，最大的难点是什么？

杨磊：首先是要得到政府的支持这是肯定的，跟政府一起去解决当下的问题。运营上的难点不可能一下子都解决，需要时间去打磨和不断消化，倒谈不上什么重大问题，哈罗单车目前也属于观望和测试。

36氪：美国现在很流行做共享滑板车，哈罗会考虑切入这个市场吗？

杨磊：我们还在研究，不排除这种可能。

李开逐：我觉得不管滑板车或者助力车，其实不在于它是什么样的形态，而在于他能解决什么样的问题。在美国，单车和类似的交通工具可能不那么好用，但滑板车更适合。不过在中国内地的情况来说，滑板车不一定能够流行起来。

36氪：在你理想的状态下，未来共享单车只会占哈罗单车整体业务的几成？

杨磊：我希望它只占一成，那就意味着我还有很多其他的很厉害的业务。

36氪：你觉得哈罗单车已经做到你理想值的几成了？

杨磊：现在我们大概60分不到吧，离及格还差一点。

36氪：差的那一点是什么？

杨磊：我觉得欠缺的还是时间，我们只做了一年多的时间，还有很多遗留的、在奔跑过程中没有来得及解决的问题。其实我觉得我们公司不错了，但很多问题还需要更高效、积极地解决。

36氪：觉得理想状态下的公司是什么样的？国内有对标吗？

杨磊：没有，我没有对标谁。理想的公司很难量化，我现在的很多想法还不太成熟，应该再有半年时间，可能会发生更多变化。

我们希望建成一个有理想、有梦想的公司，这个很难，符合这个要求的在全球也没有几家公司，但我们愿意试一试。

36氪：那你更喜欢和什么样的人打交道？或者说喜欢什么样的下属？

杨磊：我很确定我不喜欢单纯业务能力很强的人，这种人在哈罗单车很多都发展不好。我们需要一个真正强的公司，所以业务是基础之一，整个公司逐渐会以KPI为导向，但绝对不能以业务能力为唯一依据。

36氪：共享单车激烈的市场竞争下，KPI应该是很重要的方面，你们过去不太看重它？

杨磊：KPI肯定是不可或缺的，但不是最重要的考核。我们对管理者的考核是，人员组织建设的能力、团队管理能力，以及文化、价值观、使命感占60%到70%，业绩考核我们通常只占30%。

谈单车投放：如果当初进了一线城市 现在就和小蓝一样了

36氪：提到哈罗单车过去的布局，很多人会用农村包围城市来形容，你们觉得这个词准确吗？

杨磊：这是别人扣的帽子，我不是很认可这种说法。很多人根本没发现哈罗单车是靠什么赢的，就觉得我们靠农村包围城市，我觉得这是重要原因之一，但绝对不是最重要的。哈罗单车最大的特点不是车辆，也不是什么农村包围城市的战略，而是团队里的这帮人更重要，我们不依赖所谓的差异化竞争。

李开逐：我们并不是要刻意躲开这些大城市和大玩家。一开始其实我们也选择了大城市，例如一些新一线、二线城市，所以我觉得不算农村包围城市吧。但是去年下半年，我们确实很有意识地往三到五线城市发展，因为大的区域需要更多资源，而我们资源有限。不过即使那时候我们也没有放弃大城市，一直是两头并进的，只是我们看起来在小城市投入了更多的资源和决心。

36氪：一线城市会是你们接下来布局的重点么？

杨磊：一线城市我们肯定要推进的，也在寻找机会，当然要先得到政府的允许，这肯定是我们接下来的重点。

36氪：会有时间表和规划吗，或者说怎么把握好包围城市的节奏？

杨磊：我不知道我们是应该叫农村包围城市，还是叫二线包围一线，我也没有想明白。我觉得哪里消费者需要我们，我们去服务，倒没有想给自己套个高大上的概念。

36氪：过去在二三线城市发展，哈罗有踩过什么坑吗？

杨磊：没有，如果有大的坑那我们早死了。你说创业这件事，我们也不觉得比对手厉害，只是我们比对手犯错犯得少。

李开逐：小城市的人口密集度不如大城市，甚至一些地方老龄化严重，所以投放的车辆也有限，可能就几千辆，而且可能20%的车子都被骑到小区甚至农村了，给我们带来的麻烦挺大的。所以这些细节决定了它的运营方式不一样，也为我们积累了难得的运营经验，这也是为什么精细化运营能是我们的优势之一。比如说只允许在规定的区域停车，禁停区是不允许停放的。其实原来大城市的一些政府也是这种治理思路，但是因为竞争盘根错节，很难统一实施，反而在小城市这种管理制度更容易推进一点。

36氪：在能进入的时候没有进入一线城市，现在会是一个比较大的遗憾？

杨磊：肯定有遗憾，但不是一个非常大的问题。

李开逐：如果我们当初进入一线城市，那现在就和小蓝一样了。大家做这个生意都没有太多经验，所以现在只能积极地去和政府沟通，展示我们做得很好的地方，或者我们能够配合把这个事做得好，我相信我们还是有很多转机的，只是不确定时间。

36氪：去年下半年，很多城市的政府开始限制共享单车投放，这让你们沮丧吗？

杨磊：会，但也不光是一二线了，其实三四线，四五线城市都开始限投了，你只能接受这个现状。因为市场格局在变，我们必须得接受这个市场，认清事实，并且想办法解决问题。

36氪：最近也有很多新闻说北京等一线城市接下来会更严格地控制单车的进入和投放，对于哈罗来说，算是一个不太好的信号？

杨磊：我倒没关心他传递什么样的信号，但政府鼓励共享单车是一定的。政府希望单车在管理范围内，能更合理地去服务用户。我觉得这是好事，政府鼓励单车发展，但一定是希望有序。

即使说要限制投放，比如说最终规定北京只能投放100万台车，那到底有多少是哈罗，这是凭我们自己的本事去争取，最后比如可能100万台里面有30万台是我们，那也是好的。

36氪：其实有人说，三四线城市的单车运营和一线城市相比，因为情况的不同难度也不一样，如果能够进入一线城市，之后你觉得最难的部分是？

杨磊：无论是几线城市，我觉得运营起来都不容易，每个城市的问题点都不一样。现在我们进入的一些一线城市里，最大的困难是，友商的车子没人骑，全堆在路上占着茅坑不拉屎，搞得我们车子都没有地方停。

李开逐：小城市不一定运营难度比一线城市小，因为投的车量小，而且更分散，所以管理上需要更多创新。其实我们也占有很多大城市，像天津、成都这些跟一线城市已经没有太大差别，这几个城市我们都是领先的，所以我们并不是不敢投大城市的。

谈竞争：只要哈罗进入的区域，摩拜和ofo就没有还手之力

36氪：最近很多人说你们的品牌火了，哪个时刻你们自己也觉得它“火了”？

杨磊：我没关注，现在也没觉得哈罗火了。我还不能有这种心态，每天都感觉自己没时间，精力有限，这是实话。但是整体上来说，我觉得哈罗单车在往利好的方向走。

李开逐：去年上半年我们没有想到能发展到今天，以前我们什么都不缺，只缺钱，所以在资金方面有支持和保证之后，我们是绝对相信能够赶上并且超越头部玩家的，而事实上现在我们也已经做到了。

36氪：5月份看到哈罗单车宣传说免押金以来，单量已经达到ofo和摩拜的总和，这个数据是怎么计算出来的？

李开逐：行业内有些渠道吧，大家会知道彼此在什么水平。一直有数据说我们的市场占有率低，我都不知道这些数据是怎么来的。我昨天还看了一个数据，说我们的一个什么数据单量只有十多万，摩拜和小黄是我们的几十倍，你觉得可能吗？所以我一笑而过。

从用户的接受度来说，其他品牌已经没有和我们对战的资本。如果我们能进入区域，必定会很快占据优势，包括今年投放的成都、合肥、郑州这些城市，只要我们能进去，他们根本没有还手之力，所以现在怕竞争的不是我们，是他们。

36氪：过去的一年里，对手们的竞争手段哪些对哈罗有过实际上的影响？

李开逐：有一些（手段）也是无可逃避的吧，比如说其他玩家一直在搞免费，那我们也会身不由己。我们当然也有自己的一些思路，比如说他们在一线城市过度消耗和纠缠时，我们会稍微避开一点，不让自己卷进去。我们始终愿意在产品和运营上下功夫，很多人都说我们的车是市面上最好骑的。所以即使竞争对手打得不可开交的时候，我们还会有相当的精力让自己保持冷静。

36氪：那你们还会关注ofo和摩拜接下来的动作和战略方向吗？

杨磊：不关注这两家公司，总是盯着别人，对自己并没有什么实际性的帮助，我们关注用户需要什么。

李开逐：确实关注的比较少，不是说我们眼高于顶。去年这两家公司把这个行业带上了一个偏离轨道的路径，所以我们不能再按原来的既定路线玩了，得重新面对商业模式，走一个更可持续发展的路线。

36氪：但市场竞争对于任何一个企业来说，最终都无法避免，甚至可能左右一家企业的生死。

杨磊：对别人也许很重要，对我们（来说）不重要。想清楚自己要做什么，然后服务好用户，整天想竞争，没有意义。

李开逐：竞争方面哈罗单车自然是有信心的。其他的玩家过去的竞争环境是不正常的，回过头来看对整个行业，对他们自己的损失都非常大，哈罗单车一开始相对资源有限，所以做得小一点，反而避开了恶劣的竞争。而且我们对这个生意的认识相对来说是比较清醒的，所以一直都在提高线下的运营效率、节约成本，建立起了更健康的财务模型。

36氪：如果有机会大规模进入一线城市，你们准备怎么打？

李开逐：有人说靠免押金就可以了，但这只是一方面。我们产品体验比他们好，让用户更愿意选择我们，这是哈罗单车更看重的，车本身好骑、轻便，以及智能锁开锁速度快、找车的定位比较准，让更核心的用户愿意找哈罗单车，而不是其他的几家。

原标题：专访哈罗单车杨磊：共享经济不能打押金的主意

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