一提起连锁水果店，很多人都会联想到百果园、鲜丰水果、果琳等精品水果店。由于受众广泛、利润率较高，一条街上水果店扎堆开业的情况屡见不鲜。从过去门口摆着大喇叭比拼活动优惠，到现在推出会员优惠价，以及把顾客拉入微信群中推送团购信息，连锁水果行业正掀起一场营销战。

线上：社群营销成引客“新招”

近日，家住回龙湾的陈女士加入了果琳的社区微信群，以便接收优惠信息。她惊讶地发现，这家看起来并不算大的水果店，一个群竟然有200多人，而且另外还有2个群，人数都在几百人。果琳工作人员告诉她，她所加入的社区群人并不算多，观音店有30多个几百人的微信群。

她告诉记者：“成为果琳会员后，我关注了它的公众微信号，后来发现公众号也不止一个，一个叫果琳生活，一个叫果琳严选，两个公众号发布的活动信息有一定差别。加入微信群后，我发现活动信息更多，有顾客会在群里面反应水果好吃或不好吃，而且获得打折信息比翻阅公众号更快、更直接。”

而家住恒大名都的戴先生则透露，他所在果琳微信群有300多人，不仅有推送团购信息，有时还会在线下组织活动。“我们家附近有三家连锁水果店，离得最近的是果琳，除了及时关注打折信息，微信群里曾经组织过摘草莓活动，因为当时太火爆了，都没能报得上名。”

记者走访市场发现，不仅果琳推出了社群服务，百果园、鲜丰水果都组建了各自的社群，并且都会在群里推送相关优惠信息。果琳的工作人员告诉记者：“除了公众号推送的活动，加入微信群后还会定期发布门店自己的拼团活动，得到的实惠会更多。”记者了解到，仅在回龙湾，果琳有3个社群，鲜丰水果有4个社群，百果园有2个社群，每个群的人数在200~400人左右，覆盖的人群面非常广阔。 

相关资料显示，百果园在全国40多个城市共开设了超过3000家门店，鲜丰水果在全国有1100多家门店，果琳则在重庆中高端社区共开设了40多家直营店。按照每个群数百人的微信群人数，各大水果连锁品牌的粉丝数量非常可观，不仅促进了商家与用户的沟通，同时增加了用户粘性。对此，百果园公关部的相关工作人员向记者透露：“从2017年开始，百果园就开始做社群服务，效果非常不错，截止目前全国已经有超过4000个社群。”

线下：加入会员享受门店优惠 

除了组建微信群，在线下门店的价格标签上，还会标注出会员价与非会员价。记者走访多家水果店发现，会员价的确比非会员价便宜，优惠幅度却高低不一，大部分每斤会便宜1角到1元，优惠力度大的则会便宜10元左右，但集中在高档水果，最后到手的总价并不低。

既然都推出了会员服务，那又有什么区别呢？百果园的相关负责人告诉记者：“我们区别于其他品牌的会员服务主要有4个：线上瞬间退款、线上及时送服务、会员等级与权益、生日特权。推出会员服务，是基于我们顾客体验至上的理念，以及对生鲜产业本质的认识。因此，在营销升级的大方向上，我们会基于百果园首次提出的‘好吃战略’进行全面升级。”

而鲜丰水果的工作人员告诉记者：“加入会员只需关注公众号，每周二可以享受全场8.8折，部分水果五折的优惠。”果琳的工作人员则表示：“入会需要先充值100元，电子卡和实体卡均可，充值后就可以享受会员价或会员积分，每周一或周四会有相关活动。”

经常在三家连锁水果店消费的刘女士告诉记者：“我同时是三家水果店的会员，每家店的水果种类有一些区别，价格也会有差异，但不会太明显。一般是哪家水果店更新鲜或者更便宜，就去哪里买。如果时间紧不方便做对比，会倾向于在距离更近的店购买。”

值得注意的是，与其他连锁店不同，百果园还提出了“不好吃三无退货”服务，即退货不要小票、不需要实物、不需要理由。至于推出该项服务的原因，百果园相关负责人表示：“第一、我们的战略是‘更好吃’，企业文化是以‘信任’为基础的，希望发扬这种文化；第二、我们更多是基于对顾客的信任，风控的意义并不大，而且该政策施行到目前，取得了超预期的顾客体验和评价。”

外卖：吸引年轻用户群成为粉丝 

记者注意到，大部分水果连锁品牌都已经推出了自己的APP、公众微信号、小程序，并且在京东到家、美团外卖、饿了么等平台上都能见到它们的身影。不过，在记者采访中发现，选择外卖水果的以年轻人居多，这部分人群在获得不错的消费体验后往往会再次购买，甚至养成在线上购买水果的习惯。

由于平时工作较忙，90后王小姐平时都在手机上下单购买水果，而且会定期关注优惠信息。“和点外卖一样，在微信小程序或外卖平台上都能下单，一般在一个小时内就可以送到家门口，不需要花时间到门店去挑选。”她表示，只要选择的是连锁水果店，品质和味道基本上都有保证，有时候线上会有秒杀活动，能够抢到比门店更低的水果。因此，自从尝到了外卖水果的甜头后，她就很少到门店购买了。

李先生则是在朋友推荐下，开始尝试在线上下单水果。他告诉记者：“看到朋友经常在微信群里发优惠链接，我就做了尝试，确实非常方便。和线下门店购买有些不同，外卖水果的重量一般划定了克数，而且有起送金额，最后拿到的是多种水果的组合。价格与门店相差不大，有些水果可以切好了送来，非常方便。”

对此，重庆连锁经营协会会长徐圣雄表示：“开通外卖服务在零售行业中已经成为趋势，水果零售行业也正在逐渐普及。开通线上服务，前期以大力度优惠和补贴的方式吸引客流，能够养成用户习惯，但更重要的是获得用户数据，再通过大数据分析，对产品进行更精准的定位。” 

声音：注重营销升级，连锁水果行业将能走得更远 

著名管理专家、重庆理工大学MBA教授姜维认为：

随着物流的成熟，生鲜类产品从无到有，从有到便，市场已经趋于饱和。同时第三方的外卖配送体系已经成熟起来，送货进家门使得门面的地理位置限制大大削弱，不再是过去的“门面，门面，门面”通吃了。可以说，物流的发达使得连锁水果店的竞争从门面位置上升到服务品质。 

如何竞争？从消费者角度看，水果不同于其他生鲜产品，人们消费时不需要再加工，因此水果的口感变得十分重要，但这恰恰又难以凭外观判断，包括少许品尝都无法准确判断。因此，对于越来越讲究的顾客而言，只能靠品牌来保证，也就是选连锁店的产品，其产地、品种、品质相对是稳定的。 

从经营者角度看，要提升服务品质，会员制是基本的手段。商家通过会员制拥有顾客的更多信息，有能力服务好顾客，比如之前买过什么，购买频率等等。同时商家又有现金流保障，也愿意服务好会员顾客。APP成为巩固会员制、粘住会员消费的技术手段。

竞争结果：连锁水果店的会员制，使得街边零星小店的客户群缩小到零星购买、冲动购买群体，这意味着定期购买、大额购买群体将集中到连锁店中。长期来看，街边水果摊会逐渐消失，因为除了低价之外，它们无法保障品质的稳定，而且非APP模式的移动支付，也无法沉淀客户数据。

上游新闻·重庆商报记者 唐小堞

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