新华每日电讯消息，武汉解封后，32岁的送菜司机许可，第一时间赶回了黄冈乡下老家。

两个多月来，许可身在武汉，却一直担心患心脏病的父亲。疫情期间，受交通限制，父亲一直拖着没去县城复查。

一回到家，许可就开车带父亲去了医院，幸好无大碍。他在家待了2天，又匆忙回到武汉。

这段时间，武汉餐饮业逐渐恢复，许可公司接到的餐厅配送订单，也一天天多了起来。作为配送部班长，手下还带着30名司机，他不能在老家待太久。

许可供职的是一家电商企业。由于不少餐厅选择4月8日开业，头一天就下了食材配送订单。

“相比4月初前后，餐厅订单交易额每天只有10%左右的增长，7日这天交易额猛增70%。”公司负责人文政懿担心订单太多出岔子，就在仓库盯了一个通宵。

这天，餐饮店老板李志的心情颇为复杂，尽管生意并不如意，但至少可以回孝感老家了。

70多天没见面，3岁的儿子看到父亲时，居然有些陌生。

李志和朋友在武汉青山区一座商场里，开了一家韩式小餐厅。他担心武汉仍不安全，没敢带上家人，第二天独自开车返回了武汉。

回老家前几天，许可在送菜路上，看着车辆慢慢多起来，偶尔还有点小堵车，感觉城市在恢复生机，“不像疫情严重的时候，路上看不到什么车，心里担心又害怕。”

作为家里的顶梁柱，他上次同样急切地返乡，是在武汉封城前一晚。当时，3岁半的儿子在老家发高烧，他担心儿子感染了新冠肺炎，便从武汉连夜赶回去。

后来，儿子的检查结果是支气管肺炎，在医院住一周就回家了，全家人虚惊一场。

2月1日，许可接到公司的返岗通知。那时，村里、镇上和县城的路都封了。他本可以借口封路，不回武汉，但想到自己是老员工，还带着一帮司机，要给大家带头，就让公司开了工作证明，经过重重关卡回去了。

“订单量太大了，每天都感觉时间不够用，从凌晨1点忙到晚上九十点，中间顾不上吃饭，忙完就随便搞点零食和泡面对付。”许可向记者回忆当时的工作状态。

他所在的公司，此前主要做餐厅食材配送业务。疫情暴发后，餐饮业停摆，公司业务转向为市民配送食材。

工作量陡然增加。原先，许可和班组的30名司机，负责洪山广场和湖北大学区域，加起来有七八百家餐厅，他们每天凌晨2点开车到仓库上货，之后陆续出发送往餐厅。

餐厅都等着食材开门做生意，对配送有严格的时间要求。每天早上9点前，许可就能完成配送任务，平均一天只用跑一趟。

但为家庭配送，大量时间都花在了与人沟通上。“以前送餐厅去得早，老板都同意把菜放仓库门口。给市民配送，要是去早了，有人电话关机联系不上。有的地址写得不详细，定位不准，耽误了不少时间。”许可无奈地说。

有一次，他给一位老人送菜，对方脚有残疾，不方便下楼。他想进小区，却被当成了“高危人群”。说了很多好话，才有个志愿者愿意帮忙把菜送上楼。

许可清晰地记得，3月15日开始，公司接到了久违的餐厅配送订单。到了4月初，餐厅订单上升到五分之一。然而，订单额只有四五百元，与疫情之前动辄一两千元相比，降低了不少。

“餐饮生意不好做，老板们都很难，很多店还没开。”湖北大学附近的美食城，一直由许可配送。疫情之前，那里的生意一直很好，现在学生还没返校，餐厅基本没开门。

许可目前配送的餐厅订单，大多还是零散的路边门店，很少接到商场餐厅的订单。已恢复营业的餐厅，基本都是做外卖业务，还没有开放堂食。

商场餐饮业恢复起来难度更大。一周前，李志还在联合几十家餐饮业商户，跟商场谈租金减免的事。

今年2月初，受疫情冲击，李志的餐厅已经没有了收入，但每月要支付3万多元的固定成本。他天天盼着疫情好转，餐厅能恢复营业。

3月底，终于等来商场开门的消息。他跑去转了一圈，整个商场空无一人，“感觉跟鬼城一样”，年前囤在餐厅冰箱里的七八千元食材，已经全部坏掉。

“人们习惯了在家做饭，最近又出现了无症状感染者，大家还是不太敢去商场里吃饭。”李志估计，接下来几个月，餐饮业人流情况不会太乐观，“亏本去开业，傻子才干”。

文政懿告诉记者，公司在武汉服务的餐厅有2万多家，3月底只有10%恢复了营业。餐饮业恢复是外卖先行，逐步过渡到堂食，“可能再过一个月，市民才会放心到店里吃饭。”

4月2日，在武汉市江岸区武汉天地商业街一饭店，厨师在后厨做菜。新华社记者才扬摄

但在这段过渡期内，李志认为餐厅只做外卖并不合算。堂食的一份快餐能卖20元，转到外卖平台上，价格通常会提高到25元左右，但扣除相关服务费、减免补贴后，每单到手也就10元左右，“利润比较低，只能靠走量。但外卖只有3公里的范围，人流量有限。另外，做外卖的店很多，竞争压力也不小。”

“最担心疫情的后续影响，这两个月亏就亏了，只要后面能赚钱就行，但现在还看不到后面赚钱的影子。”李志感慨地说。

商场最初提出免租10天的扶持政策，让李志和其他商户们无法接受。他们对比发现，其他商场给出的政策，最多免租3个月，少的也会免一个月，“之后如果人流量达不到要求，有些商场还不用交全部租金。”

更让他有压力的是，如果近期恢复营业，商场就要收第二季度的租金。

经过多次沟通，商场做了些让步，免租期增加到20多天。李志仍觉得很难扛下资金压力，还想争取更大的减租。

“如果能免租3个月，后面半年租金减半，算是最好的结果。”李志还是希望把餐厅做下去，毕竟前期投进去不少钱。

他估摸着，受疫情的后续影响，下半年不少店铺会转租，商场将面临招商难，到时或许能换个更好的位置开餐厅。

前段时间，文政懿在采购货品时感觉到，上游养殖户的压力也不小。

“往年3月上旬，湖北淡水鱼和小龙虾就到了打捞期。今年受疫情影响，养殖户们出货时间被迫延后，可能会错过最佳打捞期。”文政懿说。

武汉餐饮业恢复后，能缓解部分养殖户的压力。文政懿刚谈成一笔生意，就是销售监利9000多亩小龙虾。

解封日当天，针对湖北的滞销农产品，文政懿的公司发起了“春鲜节”促销，利用遍及全国的销售网络，把湖北的农产品卖出去。(应受访者要求，李志为化名)

从“0”到“1”，从“B”转“C”

看两家电商平台如何“危中寻机”

回忆起2月初那段时间，“大件会”创始人梁夏至今后怕；对于美菜网高级副总裁江川来说，那同样是一段苦日子。

疫情暴发后，这两家互联网企业，不约而同转向社区生鲜食材配送，试图从危机中发现机遇。

一家从“0”到“1”开发新业务，另一家从B端到C端，开发新的客户。两家公司的转向背后，都是充满挑战。

从“0”到“1”，步步惊心

49岁的互联网创业者梁夏，坦言终于扛过了最难熬的时间。公司不仅活了下来，还找到了新的业务增长点。

两个多月前，他做出一个惊险的决策，让投资人忐忑不安。

“大件会”是一家武汉本土的互联网企业，主要帮社群会员砍价买建材、家具等大件物品，从中赚取服务费。业务辐射湖北、河南、湖南等3省10个城市，但70%的订单来自“根据地”武汉。

这些年，公司在武汉逐渐积累了100万社群会员，遍及近千个小区，但在疫情冲击下，主营业务在1月底停滞。

“疫情可能持续几个月，180多名员工的工资要发，写字楼的租金要付。”一想到这些，梁夏还感到后怕。

投资人急着给公司算账——还剩下多少钱，怎么用才能撑过疫情期？他们建议，业务先放一放，缩编裁员，活下去再说。

2月初，当地媒体发布了周边地区农产品滞销的消息。那段时间，武汉市民的生活物资供应紧张，着急采购的市民，纷纷向农户求购。市民居住分散，一次5斤或10斤的购买量又显零碎，农户的配送能力不可能完成。

梁夏看到这种供需错配的痛点，考虑到自己公司的社群优势和团购经验，便开始收集小区会员的需求，对接农户，协调配送车辆，分小区打通从农田到餐桌的各个环节。

初试成功后，梁夏决定将业务全面转向生鲜食材和基本生活用品。

根据100万社群会员的位置和需求，新建了上千个团购微信群。将公司组织架构全部打散重新整合，几乎所有员工通过远程办公，投入到武汉市场。

经过一周时间筹备，新业务在会员手机端上线。然而，投资人仍旧担心，特殊时期，新业务能不能做下来。

担心不无道理，从帮买建材家具到配送生鲜食材，这种转变其实是从“0”到“1”的突破。

从零开始做生鲜，老客户担心新业务的品质问题，新客户以前不知道他们，对参与团购不太放心。

质量把控原本是梁夏公司的优势。往常帮买大件物品时，他都会派出专人到厂家实地筛选，优中选优后，再砍好价推荐给会员。

但在疫情期间，这项工作变成了一道难题。公司只能通过远程视频来完成把控，在原产地装车和到达武汉后做两次远程抽检。

在配送环节，公司以前只负责帮买和砍价，不介入配送。开展新业务后，公司不得不重新搭建配送体系。为此，梁夏和他的团队，通过协助供应商办理通行证，与京东物流合作，从无到有建起了物流体系。

随着各个环节的完善，公司逐渐赢得了越来越多客户的信任。20多天后，还获批成为民生保障企业。

“大件会”为小区居民配送的新鲜水果。受访者供图

过去2个多月，“大件会”累计配送了4000多吨生活物资。在武汉辐射的小区，从1000个左右增加到3000多个。

相比不俗的业绩，梁夏更看重公司在疫情中的应变和转向，将业务渗透到市民的日常生活，强化了会员的黏性。

由“大”到“小”，也是公司应对危机的现实之举。

“家具建材这些大件，人们可能好几年才有一次需求，业务相对低频，会员跟公司联系不太频繁，不利于稳定会员的长期信任度。”梁夏意识到已有模式的危机。

2019年初，“大件会”上线了小件生活用品的帮买小程序，不过品类集中在存在价格虚高的化妆品、服饰类，对较为平价的生鲜食材较少涉足。

“大件会”一年前着手布局的业务方向，“借助疫情这个契机，加速推进了。”梁夏说。

B端归零，转“C”不易

武汉封城当天，江川和其他公司高管连夜开会，决定将业务转向C端（居民客户）。

他所在的这家生鲜食材供应公司，原先主要面向B端（餐饮业商户）提供服务。武汉分公司是其在中部地区的物流和供应链核心节点。受疫情冲击，B端业务完全停摆。

“实际转起来，挑战超乎想象，从采购到仓储，再到生产加工、配送以及包规，C端与B端差异较大，整个供应链都要做协同调整。”江川说。

家庭配送中，客户需求更多元化，菜品不仅要小包规，还要更加干净、精致。对公司来说，增加了生产、加工、分发等多个环节的工作量。

那段时间，江川和所有公司员工，经历了好几个不眠夜，在一周内重新布局了新的供应链。

然而，更新供应链并非万事大吉。疫情不会给转向留下过渡期，一端业务归零，另一端要开发新的客户群，公司压力巨大。

美菜网武汉分公司销售部经理郑约愁表示，公司按照春节不打烊的计划，本来为餐厅客户群储备了足够的生鲜食材，封城后先联系武汉几家医院食堂，为其提供食材配送。

同时，又把武汉分成了一个个小区域，向近200名销售员，分派了线上开发居民客户的任务。每名销售员负责一定区域，联系对应小区的网格员、居委会和志愿者，以小区或社区为单位的采购微信群，逐步建立起来。

“刚开始，很多家庭根本没听说过我们公司，对我们不太信任。有些老年人不懂操作，沟通起来比较麻烦。怎么把客户资源转化成订单业务，面对的困难还不少。”郑约愁坦言。

销售员在群里不停地耐心解释，加上志愿者的推荐，还有已经收到货的客户晒图分享，订单量才开始增长。

2月3日，由于疫情期间的仓储和配送能力，美菜网被列为民生保障企业。

据郑约愁介绍，在一些区域，相关部门和小区开始向居民推荐公司APP，作为食材采购渠道。

C端的订单量出现爆发性增长，公司承受着不小的配送压力，最忙碌的时期，商务局还协调了几十辆公交车，协助这家公司完成配送。

郑约愁根据家庭平均每3天采购一次的规律，把武汉分成16个区域，每天大致为5个区域配送食材。

这些天，随着武汉餐饮业逐渐恢复，这家公司的B端业务也出现明显上升趋势。

在江川看来，疫情对B端业务影响较大，但当初做的临时业务转向，却让C端获得意外的增长。

“这种转向考验公司的应变能力和执行力，能否抓住危机中的机遇，不仅要看前期的供应链建设、平台的技术优势以及流通环节的效率，更要看快速开发新客户群体以及新业务量转化能力。”江川说。

原标题：有人从线上突围，有人在争取免租……武汉餐饮业自救实录 | 电讯特稿

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