一个国家的大结构从发展中国家向发达国家转变的启动，是To B业务的引爆点。

容联云通讯最近动作频频，持续发力。

前不久由武汉市人民政府、法国驻武汉总领事馆主办的第五届中法城市可持续发展论坛上，容联宣布将第二研发中心落户中法武汉生态城，打造国内智能通讯行业典范，包括“AI+通讯”技术中心、应用研发转化中心、行业解决方案研究中心、人才培养平台等。

就在今年9月，容联与腾讯云宣布达成全面战略合作，基于腾讯云基础产品能力，以及容联丰富的通讯场景和行业客户服务经验，联合出击企业通讯云市场，为企业用户提供一体化全通讯场景服务。

容联创立于2009年，目前已获得红杉资本中国基金、挚信资本及其他战略投资方的多轮投资总计超过1亿美元，目前估值已经超过7亿美元。

容联所处的赛道是典型的企业级服务市场，也就是To B市场。容联的爆发，与产业互联网、To B市场的爆发紧密相关，也是观察产业变迁的典型案例。如何做好中国的To B产业？在这个赛道能否诞生类似BAT这样的巨头？容联崛起之路可以提供启发。

01、2018：To B爆发新元年

2018年是中国To B市场爆发的新元年。

过去很长一段时间以来，都是To C市场和消费互联网的天下，阿里、腾讯、百度、滴滴、美团、小米、今日头条等巨头都是以To C市场为主，在To B市场没有同等量级的巨头诞生。

在美国的To B市场上，Oracle、SAP、Salesforce三大企业级服务公司，总市值达到了3500亿美元。而中国有3000万家企业，在企业级服务领域估值过百亿美金的企业都很少。

美团创始人王兴曾在内部讲话中发问，为什么中国To B企业都活得这么惨？可见这个命题的受关切程度。

但是形势正在发生变化，尤其是今年以来。

9月底，腾讯宣布启动第三轮组织架构调整。马化腾明确提到，重心就是发力产业互联网，通过做连接、做工具和做生态，为各行各业进入数字行业提供接口。

阿里也在重磅布局To B业务，比如阿里云、钉钉、蚂蚁金服、菜鸟；其中蚂蚁金服和百度金融、京东金融今年不约而同开始强调对外做科技赋能，发力企业服务市场。

此外，美团、小米、360、网易都在发力企业服务市场，在C端之外开拓B端市场。

为什么企业级服务市场迎来爆发期？我认为有几点原因：

一是中国人口红利见顶，C端流量很难再高速增长，人力成本也越来越高，靠技术驱动、管理驱动和创新驱动来维持企业增长，已经迫在眉睫。

汽车之家创始人李想说，一个国家的大结构从发展中国家向发达国家转变的启动，是To B业务的引爆点。“当人均GDP达到1万美金，人员成本越来越高，企业开始把效率放在优先的地位，这时候就愿意为提升效率的To B业务付钱了。”

二是大众创业、万众创新已有五年的时间，中国企业的数量达到了顶峰，任何一个垂直领域的企业级服务都足够支撑一个巨头企业的诞生。

三是新一轮数字化革命以人工智能、移动互联网、大数据、云计算等技术为代表，需要投入的研发资源大，技术壁垒高，对大多数传统企业来说，很难靠自有的力量实现数字化转型升级，而需要借助产业互联网的力量。那些拥有产业互联网能力的企业，会像提供水电气等基础能源的企业一样，帮助传统企业转型升级，这就是To B业务。

02、“探索者”容联崛起的启发

虽然企业级服务市场迎来爆发期，但知易行难，要真正做好这件事并不容易。

一方面，企业级服务对技术和产品的要求高，需要投入研发的资金门槛高；另一方面，企业级服务常常是非标服务，每家企业的需求千差万别，需要提供个性化的服务，不像C端产品，比如微信，一个产品可以几亿人同时使用。

再者，企业级服务往往需要产业链上下游的整合能力，需要融合打通的能力，靠单兵突进的服务很难发展壮大。而且，B端市场不像C端市场那样砸广告费就可以获客，常常需要一对一的销售能力，这就对销售团队提出了很高的要求。

容联作为To B市场的先行者、探索者，获得知名投资机构的加持，并拿到了PaaS和SaaS领域最大的一笔C轮融资，年收入接近十亿元量级，超过80%的国内互联网500强使用容联的通讯服务。容联能够成为To B市场的领跑者，做对了什么？

一是有前瞻性，选准蓝海市场，产品布局全。

容联创始人孙昌勋曾说，“容联为什么叫容联云通讯，而不是容联呼叫中心或者容联客服之类的，因为我们自身定位要大一点，格局大一点。中国市场的形态就是这样，做单一业务天花板比较低。”

图说：容联创始人兼CEO 孙昌勋

容联先是做PaaS，再做中客的标准SaaS，再做大客的UC，再做大客的CC，再做AI，再做会议跟视频。“做多业务，那就能够形成复合销售。我们一直在思考，客户需要什么，或者通讯云这个版图里还能做什么。正因这样，在这个平台上面，我们做其他的孵化创新没有那么难，我们成功概率会很高。”

相比同行，容联是产品线最为齐全、涉及领域最多的企业通讯云服务提供商，其愿景是成为全球最大的企业通讯云服务商，驱动中国企业通讯产业实现互联网化、云计算化、能力化、融合化和智能化。

二是产品和技术好。

容联的核心团队本身就是做技术和产品出身的，多年来一直专注于对技术和产品本身的打造。“2018爱分析·中国云计算创新企业榜”中，容联入选云通讯领域评分排名第一，其中主要评价指标包括技术、产品、客群、获客、服务、生态、规模等等，这是对容联竞争力的认可。

三是围绕客户需求发力，从工具向生产要素过度，帮企业创造价值。

企业级服务有很强的非标特点，需要根据行业和企业的特性量身定制。容联的经验是从客户的需求出发，站在企业的立场考虑问题，让企业在通讯领域的投入不再是成本项，而是能带来收益、创造价值的生产要素。

孙昌勋说，要让容联提供的智慧通讯成为企业的生产力，能够贯穿销售环节、运营环节和内部沟通协作环节。“比如原来要建个客服，是因为开张营业，有那么多客户要联系，因此要尽量省成本，因为它不赚钱。未来，我们要贯穿到它的销售环节，帮他去获客，然后提供数据服务。我们要跟行业结合，做行业纵深。”

四是擅于合作借力，与腾讯云战略合作，做大客户。

正如开头提到的，今年9月，容联与腾讯云达成全面战略合作并签署协议。双方将联合出击企业通讯云市场，打造串联企业通讯生命周期的产品体系，输出多样的场景化企业通讯解决方案，为企业用户提供一体化全通讯场景服务。

容联与腾讯云的联合，打通了整个企业通讯生命周期。从沟通的起点撬动用户价值，在企业级通讯服务的万亿级蓝海中，构筑了一道集资源、技术、理念、模式、产品、能力、市场、渠道、服务于一体坚固的竞争壁垒。

03、通讯云产业的未来潜力

对企业通信市场来说，2018年也是一个重要的节点。

今年，人工智能技术开始深入改造企业通信服务市场，这种影响将是深远而长久的；企业的通讯产品也从传统的电话、短信向全渠道、全场景拓展；大企业IT系统上云转型也成为常态。

从国家政策层面看，非常支持利用人工智能、大数据、云计算等技术，对传统产业进行升级再造。国家出台了《新一代人工智能发展规划》，将人工智能上升到国家战略层面，推动中国制造转向中国智造，并提出了中国智造2025计划。

从企业通讯服务的发展历史来看，随着我国网络基础设施建设持续加强，早期企业通讯以短信、语音和呼叫中心为主，随着公有云服务和移动互联网的发展，产品形态不断创新，IM、实时音视频、云客服开始唱主角，AI与通讯的结合成为创新趋势。

从市场规模来看，据艾瑞咨询发布的数据，国内短信云通讯市场规模近200亿元，至2020年将以7.6%的年复合增长率增长至245.1亿元；语音云通讯市场将保持20%以上的高速增长；IM PaaS服务也将保持20%左右的市场增速。

传统的企业呼叫中心市场，因为市场培育相对成熟，规模依然庞大，2017年国内整体呼叫中心的市场规模达6000多亿，并依然保持增长；得益于AI技术与客服领域的紧密结合，云客服市场增长迅速，未来想象空间巨大。

目前在企业通讯云服务领域，既有传统通信厂商参与其中，也有阿里、腾讯、网易这样的互联网巨头参与其中，还有容联这样的创业型企业云服务商。经常被人们拿来与容联这类企业做对标的美国云通讯上市公司Twilio，市值高达85亿美金，可见市场空间有多大。

路就摆在前方，就看各家企业如何杀出一条血路。

关于未来，企业云通讯领域有几个关键词值得重视：

一是多样。随着互联网、人工智能、云计算等技术的发展，企业通讯形态将越来越多样化，传统的短信和呼叫中心业务将与云客服长期并存。

二是融合。通讯系统与业务系统之间的信息孤岛有望打通融合，加速信息在企业内部的流转；钉钉、企业微信等新型企业级通信产品将成为一站式的服务入口，成为提供各类企业服务的融合平台。

三是AI。AI+通讯已经成为大势所趋。头部企业已经开始研发深度学习系统、语音和图像识别系统，研究AI技术与通讯产品的结合落地，提升智能化通讯服务能力。

孙昌勋说，“通讯是一个逐渐加速度的进程，在通讯云服务上有较深客户、场景、数据积累的服务商将迎来新的增长引擎，市值/估值也将大幅提高。”

总之，企业通讯云服务行业正在迎来风口，企业级服务市场迎来爆发期，谁能抓住机会，构筑产品、技术、商业模式、市场、渠道等多方面壁垒，谁就能够在万亿级的蓝海市场中掘金。