“烧白哥”自制底料 受访者供图

重庆的火锅店多，三两步一家店，三五张桌子配条凳。可要想在重庆开一家火锅店并站稳脚跟，却并不容易。两位跨界卖火锅的年轻人，一位在短短3年时间，为近80家新开张火锅店做技术指导，自制火锅底料月均销售30吨。一位靠着“不卖鸳鸯锅”的口号一炮而红，成为去年重庆的火锅网红。他们在跨界创业中有什么新思维？又有什么营销诀窍呢？

案例一

草根达人回线下 开店把粉丝变成徒弟

叶春城在熬制火锅 受访者供图

2012年，叶春城是某大型网络公司的“程序猿”，如今，他是餐饮界的网红“烧白哥”。他靠“直播”送外卖成名，被媒体发掘成为创业典型，用幽默的段子成为微博草根达人，再从线上走到线下，卖烧白、卖火锅、卖底料、教徒弟，立志成为“火锅英雄”。

“最开始卖烧白，发名片和传单，食客通过电话或QQ订餐，再送上门。”叶春城依稀记得，开业的第二天，他挎着送饭的篮子，挤在电梯里，拿着手中的iPhone 4发送饭图文直播，碰巧被媒体发掘，成为创业典型。随之而来的外卖订单暴增，微博粉丝增长，让“烧白哥”感受到了传播的力量，之后，他开始自我包装、自我营销。

叶春城在微博做起了“直播创业”，专门记录自己做饭烧菜的过程。由于个性活泼，时不时来点段子和粉丝侃大山，叶春城被新浪微博发掘。

很快，“烧白哥”成为微博达人。眼看着粉丝增多，熟悉“流量模式”的叶春城思考着如何把价值转换，在发现情感话题最受欢迎后，他开辟相亲栏目，征集发布来自粉丝的情感倾诉故事，每晚还介绍一位单身粉丝，牵红线相亲，活跃粉丝、互动。

“把线上引流到线下，引流到网店。”那时，叶春城的微博聚集20000多人，微信上也有了几千人，他先在淘宝卖真空包装烧白，随后又完全转向卖火锅底料，利用微博、朋友圈向网店导流。

2013年下半年，他在周边人的疑惑声中，转到线下，开了第一家火锅店，一方面是把父母的手艺传承，另一方面，是他察觉线上营销越来越难做。如果单纯守在线上，粉丝需求不断变化，仅靠线上难以增加粉丝黏性，在线上营销方式同质化的情景下，若回归线下，能再创造出许多新的营销模式。

“网上的相亲，讲段子可以搬到线下，相亲会、座谈会，热闹非凡。”他告诉记者，实体店吸引大量粉丝来到线下，后面又能吸引更多人来吃火锅。

不过，最关键的是，叶春城似乎发掘了“火锅后市场”。对粉丝而言，他具有信任基础。于是，前来学制作火锅的粉丝络绎不绝，根据学习内容及服务收费，他一年能多挣数十万，至今帮助80多个人开火锅店。

采访中，他笑称自己是“火锅导师”，不仅教人开火锅店、运营火锅店，他还卖底料，拥有一条火锅产业链，而消费群体是自己培训的徒弟，以及徒弟的徒弟。现在，他一个月最多卖70吨火锅底料。

越来越多的年轻粉丝，在他的帮助下开了一家火锅店，打造出一家网红店，甚至找到了另一半。在粉丝眼中拥有多重属性的“烧白哥”，正在成为这个时代的“火锅英雄”。

案例二

大V跨界卖火锅 “不卖鸳鸯锅”成网红

“红九格”的锅底 受访者供图

和“烧白哥”一样，属于“90后”的陈泓宇也是一位微博达人。他运营着重庆本地资讯微博——我爱重庆，拥有近百万粉丝，在帮餐饮店推广时，他顺带了解到餐饮业的一些门路，也嗅到火锅行业的痛点。

“服务人员文化水平低，业内小作坊较多，缺专业餐饮管理，缺营销手段。”他认为，在这个更新迭代快的市场，推广营销很重要。

看着大街小巷众多火锅店，陈泓宇决定用新思维卖火锅，把自己擅长的营销推广运用起来。他找到一位传统餐饮人，负责味道把控，自己则负责最擅长的营销推广，于2015年底开起火锅店。

筹备期，他就为火锅店制定了品牌战略，取名“红九格”，只卖红汤九宫格，喊出“不卖鸳鸯锅”，加深品牌形象。定位年轻人，运用新媒体推广、互动。

“我们不卖鸳鸯锅”的口号在陈泓宇的火锅店随处可见。纸巾盒上有，墙上宣传板有，就连服务员说的第一句话也是“我们不卖鸳鸯锅”。可以说是只要吃了一顿火锅，绝对不会忘记口号。

经过半年时间，这句口号在不断的发酵、传播后，突然登上微博热搜，彻底点燃了“红九格”的人气。

火爆的人气带来了巨大的流量，粉丝们蜂拥而至。很快，陈泓宇在租金高昂的解放碑开了店，在老商圈沙坪坝开了一家1100平方米的大店。

有了那么多的粉丝，有了3家店，可他依然不能完全放心，深知新鲜感过去后，没有新花样拉不来新粉丝。

所以在菜品上，陈泓宇和合伙人坚持三个月换一次菜单，根据时令蔬果对招牌菜创新。以“红九格”的特色菜香菜丸子为例，除了香菜、猪肉外，里面还加了藕末、贡菜，十分有嚼劲。这款丸子在不同季节有不同口味，情人节时，它就变成玫瑰丸子，夏天它又变成水果丸子。

熟悉营销的陈泓宇知道，品牌营销和互动就能拉动顾客反复消费。针对年轻人，用新奇的餐具摆盘迎合其追求新鲜事的特点，看得见的锅底制作让顾客吃得放心。

■点评

及时转移线下

社群营销培养黏性

重庆空港创业孵化基地管委会主任、中电投资咨询有限公司总经理王宏义认为，叶春城和陈泓宇的营销手段都适合眼球经济，一方面是增加网红名气，另一方面是增加体验感。同时，他说，开店时就打出一句与众不同的口号，能够瞬时火起来，但要注意延续人气。

关于网红店如何转型，他认为要及时把线上的粉丝转移到线下，线下活动增加黏度，找到大部分粉丝共同点利于培养社群。“让粉丝有参与感，一个新产品，一旦让他们有了参与，那推广会变得很容易，多与粉丝交流，也能发现新的灵感。”

■声音

抓住年轻人的网红店

仍然需要避“坑”

知名食品产业分析师朱丹蓬表示，新生代在餐饮中的消费思维及消费行为很明显，他们喜欢比较新奇、比较像网红的餐饮店，这导致整个餐饮行业需要注重打造网红IP去解决新生代的诉求跟需求。

另一方面，在整个中国餐饮高速发展的同时，中国餐饮行业迭代淘汰率较高，新店存活率大概62%，可以说网红餐饮的背后也存在巨大的危机。朱丹蓬建议网红店从四个方面避“坑”：首要的是品质必须满足消费者需求；其次是推广模式要多样化，不要仅限于网络；第三是整个运营模式要保证内部平稳；第四是供应链的每一环节要紧紧相扣。

上游财经·重庆商报记者 韦玥

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