近日，淘宝发布的新人主播发展趋势报告显示，机构主播成为“入淘”主流。淘宝平台上活跃的逾600家电商主播经济公司，正帮助着新人们从零开始，过渡到一个更加体系化的成长路径。

作为淘宝主播孵化机构“梵维”的负责人，三年前，让赵明理最头疼的问题是“直播间里放什么商品才是对的”。如今，当“梵维”发展成为淘宝平台排名前五的主播机构之一，直播间产品如何优化，仍是他和运营团队每天必须讨论的话题。

从选品到后端供应链保障，从主播的衣食住行到新人培训，像梵维机构这样的“造星工厂”，承包着普通年轻人的梦想，也培育着粉丝对于主播们的信任。

 一人直播，数十人团队背后忙活

杭州市九堡街道，这里因服装批发产业集聚而闻名。近些年，伴随着电商直播的兴起，线下和线下的距离也被“拉”得更近了。

淘宝电商主播机构“梵维”，就把机构的直播间设在了九堡一间服装城的4楼。创始人赵明理在这里租下了10多间商铺，每天，主播和屏幕那端粉丝的互动就在这里不停上演着。

选品负责人老罗和他的团队，承担着直播间后端货品供应的工作，通常他们是最早出现在直播间的人。“我们会给每个主播先敲定上播的产品范围，比如选定1000个SKU（库存）。之后，主播会从中再选择200个SKU，用于当天的直播。”

在赵明理眼中，每场直播开始前，挑选货品也是最为关键的环节，“主播会根据初步筛选出的货品、以及前一天直播间内的粉丝互动情况来做最后决定。粉丝反响热烈的，第二天还会及时补货。”

“通常一场6~8小时的直播下来，主播会展示45套左右的服装。”老罗介绍，为了保障充足的换装时间，主播助理会在一旁把即将换上的服装准备好，有时也会临时上阵，在有限的时间里给粉丝呈现更多。

此外，为了保障一场直播的效率，后台运营的工作人员也会一直在直播间里忙碌。而这些，都是你在直播屏幕上看不到的。

 主播就是会说话的货架？试错一年才找准定位

虽然赵明理和老罗都已在女装行业沉浸多年，但是转型做电商直播，对他们而言并不容易。

2016年，正值秀场直播大热。最大的困难在于找到合适的主播，并说服她们相信电商直播的未来。为此，赵明理选择了一个并不聪明的办法——用承诺底薪的方式把人留住。

“那一年，我们把此前在女装行业的积累，都投入进去了，机构在亏损的状态下走过起步阶段。而且，那个时候更困扰我们的地方在于，电商直播是个全新的事物，没有人知道该播什么（产品），怎么播才是对的。”

早期，赵明理和同事对于电商类主播的理解，就是“能开口说话的货架”。“我们并不清楚消费者需要什么，所以那时，我们的主播可能一会儿展示服装，一会儿又去卖卖食品。两个毫无关联的商品，常常出现在一个场景下。”

这样的混沌摸索持续了将近一年。淘宝直播运营团队和消费者的信息反馈，也让赵明理逐渐认识到一个问题：是不是应该回到自己曾经深耕多年的女装领域，专注地做好一件事？

2017年中旬开始，“梵维”把全部精力投向了女装直播，签约的主播大多也是模特出身。

哪些年龄段爱看95后主播？精准定位提高复购率

赵明理做过一个小小的统计，机构成立将近3年的时间里，下单最多的是30多岁的女性。

已经拥有50万粉丝的茉莉mollydale是机构中的一名95后年轻主播。

“我们发现一件很有意思的事情在于，虽然主播是95后，她的粉丝却是集中在30~45岁的中年女性。所以我们会根据粉丝的喜好，主播个人风格特质，来给主播准备相应的商品。”老罗观察发现，精准的风格定位，也帮助茉莉mollydale获得了商业意义上的成功，“在她的直播间，粉丝的复购率高达90%以上”。

“目前，我们机构合作的供应商大概有200多家。但即便这样，每个月，我大概都有一半的时间在杭州、深圳等地的服装市场跑，去找适合我们直播间粉丝定位的商品，再和厂家一个个去谈。”赵明理说。

赵明理举例介绍，“比如一件羽绒服，当主播穿在身上做展示的时候，她对面料、充绒量等需要有清晰的了解。当粉丝把问题抛过来的时候，她在第一时间也要给予解答。当然，这些对新人主播来说并不容易。”

 “从打招呼开始学习”，档口小妹一个月积累6万粉丝

2016年至今，梵维机构拥有一个上百人的大团队，包含40名主播和60多名工作人员，单场直播带货成交超千万的主播也不在少数。

但如何让新人主播看到成长空间？

赵明理常提起的主播“老板娘悦悦”的例子。虽然去年12月才从档口小妹转型成为主播大军中的一员，“老板娘悦悦”却在一个月的时间里积累了6万粉丝。在他看来，这和机构制定的新主播培养路径也有着某种关联。

“我们给新主播拟定了一个系统的培训方案”，赵明理介绍，除了上播前的基础培训，新主播入职后需要在机构优秀主播的直播间里担任15天的助理工作，学习销售技巧和粉丝互动的方式，“从最基础的打招呼开始”。

正式上播后，为了鼓励新人，机构特别会给新人准备一些性价比更高的产品，“价格优惠的商品，更容易出手，经过这样一段时间的积累，新人主播的信心也会在短时间内建立起来。”

作为机构负责人，赵明理却甚少对主播的开播场次、时长提出具体要求，“我们只有一个准则，主播的开播时间必须固定。比如，主播已经积累了一批比较忠实的粉丝，打开淘宝直播的时候，总是希望在固定的时间，和一个自己信任的朋友的见面。”

“未来，我们希望在直播中植入更多生活化的场景和元素。”赵明理表示，“粉丝买衣服的意愿可能是有限的，但是她（他）的消费场景一定是多元的。比如在服装之外，主播也可能给用户推介家居生活用品。”

“但这与初期‘杂货铺式’的展示不一样”，他特意强调，“给粉丝做画像，从他们的需求出发，这是我们正在做也会一直做下去的事情。”

上游新闻记者 张宇 实习生 李梦梦

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