卖了八年天然气表的卷毛，此前从没想过他能“红”。他用直播带着天南海北的人“逛重庆”，带火本地游产品，被顾客称为“重庆刘青云”，收获一票粉丝。临近双12，他们店铺又上新了几款重庆深度游产品。

同样在重庆，因为升级产业链，重庆人刘灵和刘春在网上卖家具，小有成就，一年销售1500万元以上。双12之后，他们将扩大生产，走向全国更多消费者。

这几年像他们这样的中小商家网店创业者越来越多。以淘宝平台为例，数据显示， 2012年至今淘宝每年的TOP卖家中，约有10%是前1年刚开店的新商家，其中2018年新开的店铺里有超过2万个卖家达到百万成交规模之上，中小商家蓬勃发展。

而在重庆，2019年重庆中小商家增速超150%。这些重庆中小商家是怎么做到的？近日，记者就和几位网店老板聊了聊，还原他们的生意经。

关键词：借助新技术

看到机会，他辞职带着外地人满城转

卷毛，真名张皓，是个土生土长的重庆人。早年，他在天然气表厂干销售，“全国各地出差，每到一个新地方，我就喜欢去逛逛，体验当地人的生活。”卷毛说，因为爱旅游，所以有旅游行业相关的机会摆在面前，他想都没想就同意了。

▲卷毛（右）在直播

去年5月，朋友邀请他加入创业团队，共同打造重庆本地自由行产品，彼时，重庆在网上爆红不久，他们认为借此机会开发并销售本地游产品是机会。

卷毛辞掉稳定的工作，开着他的小汽车，加入团队，担任G.O（giving organizer）。G.O意为"亲善的组织者"或“亲切的东道主”，是为游客服务的接待人员，在旅游活动中能与游客融为一体。

“就是带着来重庆游玩的人满城转，不仅是去知名景点，还要去重庆本地人常去的地方，体验真正的重庆生活。”卷毛告诉上游新闻·重庆商报记者，他一部车一般可以带3~4个游客，一般情况下大家都没什么具体的想法，上哪玩儿吃什么就全靠他一人的“智慧”。

游客放心将旅程交给卷毛，他也完成的不错，几乎全是好评。

直播“逛重庆”，带火本地游产品销售

一段时间后，直播兴起，卷毛又开始做直播。通过直播镜头，带着观众在这个伴随他长大的城市溜达。他说，“最开始也紧张，不知道说什么。”

得益于知道重庆的每个卡卡角角，卷毛对重庆每个角落的故事都信手拈来，而且渐渐地形成自己的风格。他喜欢去一些对重庆有意义、本地市民才爱去的地方直播，比如老君洞。他还喜欢在直播中时不时蹦重庆话，让镜头前的观众全方位感受地道的重庆。

因为外形神似刘青云，卷毛收获了一票粉丝，还被粉丝亲昵的称为“重庆刘青云”。

通过直播镜头，更多人用眼睛体验了重庆，也让更多的人前来亲身体验。卷毛的直播带火店铺里重庆本地游产品销售。如今，在他们网店，重庆的旅游产品销售一年能达到100万元以上。

卷毛对记者说，能向别人介绍家乡，还能赚钱，这就是理想生活。今年双12，他们店铺有上新了两款深度游产品，卷毛准备找个时间好好把新产品直播推介一下。

关键词：改造产业链

小作坊拥抱互联网，找到销路

重庆歌乐山上，有一家名叫“木朵朵”的家具厂，老板是一对夫妻。从工厂配置、家具产品样式来看，这家店没什么不一样。但它又有点特色：只在网上卖，而且卖得还不错，一年 1500万元以上。

为什么只在网上卖？11日，老板刘灵、刘春给上游新闻·重庆商报记者讲起他们的生意经。

▲创始人刘灵（左）和刘春

“我公公在九龙坡区开了个小作坊，雇了几个工人帮忙，主要制作床、桌子等家具供给周边家具店销售，生意做了20、30年。”刘灵说，2009年，公公生病住院，她和丈夫辞职回家，接手木工作坊，并进行了一番改革，例如增加利润，自产自销。

但在实际操作中，他们走了很多弯路。接连几个月，无论是马路边摆地摊，还是入驻传统实体卖场，均亏本退出。唯一的长安面包车在资金最紧张的时候还被偷了。“打不通销路，看不到一点希望，我们差点就抱头痛哭了。”刘灵的丈夫刘春说。

在最难的时候，刘灵突然提出了“开网店”， 没有传统门面，只有工厂和淘宝网店。

刘春说，妻子毕业于重庆大学，在校期间曾开过网店，是淘宝的第一批用户。“实在找不到办法，还是试一试。”

2009年，夫妻二人开网店销售家具。“销售、拍照、网店运营等，还要亲自送货。第一单毛利150元。”刘灵说，之后他们还代销其它厂产品，月销售达到3万元。

升级工厂产业链，一年卖出1500万元

“最初开网店的人少，完全不用打广告，产品一上新，多得是人进店。”刘灵还记得刚开始时开网店的轻松。可随着越来越多创业者开网店，以及线下传统家具品牌、家居卖场上线，刘玲、刘春发现，网店生意不简单了。

▲木朵朵家具在摄影棚拍摄产品图片和视频用于网店

刘春仔细研究了淘宝平台上消费者画像：80后，注重环保、品质、个性化。

“于是我们关掉小作坊，萌生开办标准化工厂的想法，一开始和别人合作办厂，后自己接手运营。”刘春说，2013年11月，他全权接手歌乐山上的家具厂，主管生产，妻子刘灵负责网店运营、销售等。“我们两口子，打配合。”

此外，他们还通过平台数字化工具，重构传统生产链。

如今，工厂生产完全不一样。刘灵告诉上游新闻·重庆商报记者，传统卖家具是他们生产好，上新到网店，等着消费者来。“现在是C2M模式（用户直连制造），接通过平台，我们接收到消费者个性化需求订单，然后根据需求设计、采购、生产、发货。”

该模式短路掉库存、物流、总销、分销等一切可以短路掉的中间环节，砍掉了包括库存在内的所有不必要的成本。

“让消费者以卖得实惠，同时让我们直接面对用户需求。”刘灵说，今年他们销售额在1500万元以上。明年，他们将扩大生产，建新工厂，走向全国更多消费者。

淘宝数据显示，2019年，重庆中小商家增速超150%，增速最快的5个类目是女装、闲置、企业服务、母婴、家居。

关键词：深耕

深耕一类产品，重庆卤味 “墙外香”

重庆人谢小勇是“小七陈卤”的创始人，经过4年多的发展，他的淘宝店铺有50多万粉丝，是重庆地区销售最好的线上卤味品牌。

面对周黑鸭、绝味等大品牌的竞争，缺乏品牌背书的网店如何突出重围？谢小勇的秘诀是：坚持一类特色产品，并持续深耕。

谢小勇告诉上游新闻·重庆商报记者，该品牌从创立至今只做线上，而且外地的订单销量占到90%，绝大多数买家来自江浙沪等地区。

他们如何征服外地食客？谢小勇和团队依托平台消费数据反哺，在产品上下功夫。

比如，为了迎合外地不能吃辣的消费者，把产品分为’微辣’、’中辣’、’魔鬼辣’。 又比如，他们的卤制流程复杂，制作牛肚，秘制调料浸泡8小时，卤三次，切片宽度不超过4毫米。“切片标准是为了保持嚼劲。”

此外，他们每一件商品都是现做现卖，及时空运，不添加任何防腐剂。还在包装时给每位用户附送两颗陈皮糖消辣。

■声音

做原创、品质，中小商家在细分领域更能生根发芽

中国企业联合会副研究员高蕊指出，中小企业缺资金、缺技术、缺平台、缺渠道，唯一有的就是活力。而在互联网平台的加持，中小企业几乎能得到覆盖企业全周期的赋能。“很市井但有生活气息的戏份行业，恰恰是中小企业的机会，在更加细分更加专的市场，中小企业切入的，并依托于淘宝等平台提供的技术，更新服务，更新产品，生根发芽。”

中国社科院副研究员张华表示，人民对美好生活的向往或者对高水平的追求是未来的发展趋势，对中小商家而言，他们需要做原创，高品质。“坚持这样一条路，开始可能会比较艰难，会有一定压力，但是如果好好借力平台，将来生意是可以预期的。

■链接

中小商家蓬勃发展，这五个领域增速最快

卷毛、刘灵、刘春、谢小勇等重庆商家只是中小商家在线上蓬勃发展的一个缩影。

以淘宝平台为例，数据显示，淘宝上开店不满3年的新商家群体，过去一年的成交额接近5000亿，相当于克罗地亚全国的GDP。从2012年到2019年，淘宝每年的头部商家中，平均10%是前1年刚开店的新商家，其中2016-2018年，这一比例进一步提升到15%；淘宝上每3年就涌现出10万家年成交过百万的店铺。

2019年，重庆中小商家增速超150%，增速最快的5个类目是女装、闲置、企业服务、母婴、家居。

上游新闻·重庆商报记者 韦玥

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