△重庆本酷科技有限公司董事长王善平

马云的几大交易平台除了针对零售端的淘宝、天猫，还有一个专门从事企业之间批发端的阿里巴巴1688。在这个平台上诞生了很多“奇怪”却意义不凡的生意，比如大足一家企业一年能卖1000多万元的锄头，荣昌一家小厂卖了350万盒酸辣粉，另外还有潼南的红苕，江津的泡菜……而王善平的本酷科技公司正是1688平台在重庆主要的综合服务运营商。

相对于淘宝、天猫的火爆，1688一直显得较为低调，而随着国内外经济环境的转变，王善平说这一平台正在涌动着新的市场力量。

8万元购得代理资质

在马云推出C2C（个人对个人）的淘宝，B2C（商家对个人）的天猫之前，阿里巴巴的主营业务是从事B2B的“阿里巴巴在线”，也就是企业与企业之间的网上批发贸易。

相对于今天如日中天的淘宝、天猫，阿里巴巴在十多年前经历了一个艰难的市场开拓过程。王善平回忆说，马云最初的做法就是在全国各地找一批代理商，由这些代理商在区域市场做地面推广，游说中小企业主注册成为阿里巴巴付费会员，推广公司则靠手续费、服务费的提成来运转。

尽管阿里巴巴在线是马云最初创立的交易平台，但其平台影响力并未“一夜爆红”，各个代理商也在苦苦支撑。2008年，重庆一家投资商决定转型，于是花几十万并购了两家代理公司，重组成立重庆本酷科技。按照投资方的计划是由此跨入B2B电商平台，但实际上在经营了一年之后，企业却一直处于亏损状态，投资方最终决定在2009年暂停阿里巴巴在线的代理业务。

公司面临停运，员工要么被遣散，要么想方设法自救，而王善平正是公司的业务员。“我之前在杭州开会时见过马云，虽然B2B平台一直不冷不热，但他在讲话中反复强调B端业务一定会好起来，一定会创造历史。”王善平说像他这样的互联网青年都是被马云“洗脑”的人，最终决定以8万元的价格从老板手中收购公司和运营资质。“当时我身上只有3万元，剩下的5万元还是每月归还5000元才最终还清。”

手机红包引导小老板触网

B2B电商平台开发的艰难并非没有道理。中国传统的商贸都是在工厂、库房、集市和店铺完成交易，上下游讲究的是感情交流，注重交朋友处关系，而要说服中小企业主在网上注册、缴费做生意，需要面临一个漫长的市场培养过程。

王善平接手本酷之后，倾其所有只能背水一战。“之前只是找商家收会员费，我们接收公司后，主动上门手把手地教客户在网上交易，并逐步摸索出一些网店的经营技巧。”王善平的生意逐渐起步，一方面是他不断将运营服务做深做细，另一方面则是中国电商平台发生了从1.0到2.0的深刻变化。

2009年，阿里巴巴首个“双十一”消费节亮相，C端市场出现的爆炸式增长对B端的中小业主带来了巨大的刺激。而随着智能手机，以及手机红包等新技术的流行，更多的企业主开始接受网上交易的安全性和便捷性。与此同时，随着C2C业务的飞速发展，阿里巴巴自身也加快了B2B板块的业务升级，不仅重新整合上线了1688平台，还推出了针对网商金融的蚂蚁金服，针对网商培训的淘宝大学……而王善平的业务也从最初的收代理费，给网店拍照，发展成为了阿里巴巴在重庆重要的综合运营服务商。

对话

最大机遇在于紧跟了阿里的节奏

上游新闻·重庆晨报：阿里巴巴的B2B业务在重庆开展了十多年了，情况怎么样？

王善平：阿里巴巴1688的重庆注册用户数量约为74万户，目前差不多每月新增用户200家左右，用户一年的网上交易数据约为120亿元。

阿里巴巴管理层的马云、张勇纷纷站台，强调服务中国4000万中小企业对阿里巴巴发展的重要性。阿里巴巴层面对于网上业务推广的力度也越来越大，零售有“双11”购物节，批发环节也有商人节，而且每个季度都有活动。

与此同时，随着传统商贸渠道业务“场景”变得越来越窄，企业成本越来越高，中小企业对于网上平台的接受度也越来越高。另外一个不容忽视的因素是，随着企二代大量接班，也促使了电商业务的综合发展。

就重庆市场来说，比如火锅类产品、酸辣粉、凤爪、豆干等已经形成了优势产业群，阿里巴巴也派出了专业的团队帮忙一起推广，所以增长很明显。另外一些企业在网上的采购也越来越透明，重庆的长安、建工、龙湖、金科等企业都逐渐习惯了在阿里巴巴上的大宗采购。

上游新闻·重庆晨报：你认为重庆中小民营企业“触网”的瓶颈在哪里？

王善平：对于中小企业主来说，做B2B电商首先得转变思维。大家习惯了面对面做生意，现在是在网上交易，过去都是按自己的想法组织生产，而现在是网上需要什么你才能做什么……企业主的思维模式要发生变化。

有的企业主注册成为了阿里巴巴会员，以为生意就会找上门，殊不知以前是地域性地竞争，现在在网上是全国，甚至全球性的竞争，这又要求企业要认真分析自身的优势，研究产品特色。我感觉目前重庆B2B生意最大的痛点还是缺人，大部分企业即使愿意开设网店，但运营和维护，包括如何培育市场、研究数据都是一套学问。现在阿里巴巴可以提供的大数据对于企业经营有非常大的帮助，产品种类、型号，顾客的点击和浏览都有充分的数据，但目前网商群体还有一个培养的过程。

上游新闻·重庆晨报：你们作为代理商下一步的发展呢？

王善平：相比C端消费者业务的“一夜爆红”，B2B是一个需要时间积累的行业。阿里巴巴的用户越来越多，要求也越来越高，比如今年政府加强了网商的税收监管，针对网商的财税服务又出现了。我们的运营下一步还是渠道下沉，比如在重庆的各个专业市场建电商服务中心，将对电商的服务直接下沉到专业市场。

我们这几年最大的机遇是紧跟了阿里巴巴的发展节奏，一直在扮演阿里巴巴1688综合服务运营商的角色。比如阿里巴巴在全国建淘宝大学，我们就在重庆给他们做网商培训。我们在培训过程中，要求每个学员必须自己开一家网店，几年下来积累了一批数量可观的网上零售“终端”。与此同时，我们还协助阿里巴巴开展“村淘”行动，在区县培训终端客户时，自然而然又接触到农产品。我们在农村与合作社合作，共建冷藏和物流设施，然后在此前的网上终端销售，仅此一项去年就帮潼南卖了1000多吨红苕，今年又增加了柠檬、玉米项目，并将农产品项目延展到了巫山、黔江。我们已经从单纯的服务商发展成为了综合性的运营商。

上游新闻·重庆晨报记者 仇峥

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